课程大纲：

电话销售方法培训

【课程背景】
1、电话销售现状
市场环境变化加速，客户对销售的要求越来越高；
销售业绩不好做，多数人收入低，看不到未来，纷纷离职；
招聘成本增加了数倍，还是找不到合适的人；
快速落地转化的电话销售技巧课程极为稀缺；
2、电话销销售存在问题
低效率的电话销售人员普遍存在，如何降低离职率？
离职率高想象导致士气低落，培训投入费尽心力，但效果却不好，怎么办？
队伍流失率高的结果，大大增加了企业的招聘成本高，如何改变？
3、出现问题原因
销售人员不能高工资，否则必养闲人，只有靠业绩提高收入，业绩治百病；
提高成交比率，提升业绩是根本队伍问题的根本；
4、如果得不到解决，团队现状将继续恶化
队伍离职率持续提高；
企业招聘成本持续增高；
企业利润持续降低；

【课程收益】
通过学习，让学习对象：
1、结果收益：销量增加一倍；成交周期大幅缩短；提高队伍留存率；降低招聘成本。
2、行动收益：遇到问题可以就像导航仪快速地图一样，准确切入销售关键要点；
3、能力收益：锻造电话销售和关键技能；销售思维敏捷快速；销售环节步步为营，尽在把握；销售信念极大提高；
4、复制团队：课程简单好学，便于复制，销售主管可以迅速复制到团队中，提高整体业绩； 

【授课对象】
销售代表、销售主管、销售经理、客户经理、营销总监、培训负责人以及所有从事电话服务和电话营销的工作人员。

【授课方式】
讲师讲授、案例分析、课堂研讨、辅导点评、情景模拟、角色扮演等

【课程大纲】
一、开场阶段：开场三招有效率
案例分析：开场非常6+1
1、激发兴趣的6个切入点
2、化解客户异议的秘密
3、软问题减少沟通压力

二、挖掘需求：挖出痛点让客户非买不可
1、明确客户需求推进成交
2、善用提问技巧推进成交
3、放大客户痛苦推进成交
4、改变客户价值观推进成交
案例：介绍了产品的好处后，客户还是无动于衷怎么办？
案例：客户意识到了自己的问题，但不着急解决怎么办？
案例：客户需求已经存在，却考虑竞争对手，如何处理？

三、信任阶段：大幅度提高成交率的销售技巧
案例：人以群分，物以类聚，沟通如何快速识别客户类别
案例：赞美人人需要，关键是如何用的巧妙？
案例：如何听出关键，一针见血？
案例：提问案例
1、客户快速识别与分类
2、给客户做个SPAR
3、关键词策略
4、提问有章法

四、产品介绍：价值塑造决定成交
问题:FABE失灵了！
1、塑造价值的专业做法：EFABEC
2、激发欲望的搭桥技术：比例图
3、激发欲望的信赖建设:BFC

五、收官阶段：完美进程推进成交
故事：不能错过的机会
推销员失败的主要原因是不要订单。
1、聆听四类机会
讨论：请您阅读案例中的对话，判断对话中出现了哪些成交机会？
2、推进：四类“拦路虎”
拖延“拦路虎”
竞品“拦路虎”
议价“拦路虎”
感觉不值“拦路虎”

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