课程大纲：

银行网点的管理内容

【课程背景】
许多网点在做业绩时，通常都是网点负责人及网点中的某几个员工拥有“资源”，利用个
人资源做业绩提升，而非对网点资源进行有效的经营和管理。从分行层面来说，网点业
绩仅靠个别人支撑，这样的网点业绩好比堆砌在沙滩上的城堡，当发生人员流动、市场
环境变化这样的“潮水”涌过来，都会让城堡坍塌。
过去粗放式的银行网点管理显然已经不适应新常态经济环境的挑战，每个银行网点的资
源（含网点物理环境、员工结构及特点、周边客户资源）、存量客户群体都有所不同，
不能“一刀切”管理，而应该有所区别，所以对网点效能提升及业绩提升的管理应该“一点
一策”，有针对性地进行变革。
“网点强则分行强，网点兴则分行兴”，真正的“网点强大与兴盛”一定是建立在网点常态
化、精细化、系统化管理之上的，这就需要对网点的资源、存量客户群体、本行产品等
方面进行有针对性的策划、推动及管理，从网点自身的特点要业绩与产能，即“一点一策
”。

【培训对象】
零售业务分管领导、网点管理人员、网点负责人、大堂经理等岗位

【课程目标】
 学会客户分析网点经营现状，并从中寻找切合本网点的经营策略；
 掌握实现网点销售化转型的七种策略；
 掌握提升网点产能的九大抓手；
 因地制宜，打破网点业绩瓶颈，建立可持续发展模式。

【授课方式】
互动授课、分组讨论、案例分析、课堂练习、实战演练

【课程大纲】
第一部分 基础篇——银行零售业务产能提升基本认知
银行网点产能提升应知应会
零售业务发展三阶段
如何打造网点可持续发展模式？
传统网点经营理念&销售型管理理念
零售业务产能之钻
创造网点销售增量的五类客户
网点经营现状分析
网点类型划分
网点周边金融生态环境分析
网点客户群体特征
网点客户结构分析
网点历史业务分析
网点人员结构分析
分析网点业绩数据从中找出业绩缺口
网点管理水平分析
网点SWOT分析
因地制宜的特色网点打造

第二部分 实战篇——网点产能提升战略战术
七剑定江山——网点销售化产能提升策略
基于网点产能提升的营建之策
基于网点产能提升的雄兵之策
基于网点产能提升的联营之策
基于网点产能提升的节流之策
基于网点产能提升的利器之策
基于网点产能提升的管理之策
基于网点产能提升的联姻之策
九阳真经——网点产能提升九大抓手
存量客户盘活
高端客户防流失
临界客户提升
到期客户转化
特定客户（老年、女性）群体经营
代发、代缴代扣客户经营
片区客户开发
高消费群体客户经营
公私联动客户转化

第三部分 讨论、总结

银行网点的管理内容