课程大纲：

旺季营销工作内容

【课程背景】
旺季营销承担着一半以上的年度营销指标任务，旺季营销的成功将为全年营销任务的完
成打下坚实的基础。通过旺季营销工作的开展，真正意义实现“开门红”，将会讨的好彩
头，貌似一年都可以顺风顺水，这并不是一味迷信，旺季营销的成功确实可以助燃员工
的工作热情，引爆客户的购买激情！由此可见，旺季营销对一家银行的重大意义！各家
商业银行也越发重视旺季营销工作，在旺季营销中倾注很多的心血，但往往结果不尽如
人意！
2017年6月份开始，很多商业银行率先做出调整，大额存款直接上浮50%，多家商业银行
理财产品的年化收益率也大多以“5”字开头，在加上存款送礼品和存款贴水的推波助澜，
由此而引发一场揽储大战！可以预见2018年的旺季营销同业之间的竞争将愈演愈烈！支
付宝余额依然超过了中国银行的存款总额，大量资产向支付宝归集则代表了客户金融行
为和习惯的改变，也将直接导致银行的传统旺季营销模式遭遇前所未有的挑战！
本课程是朱国敬老师结合超过100场旺季营销培训及辅导实战经验、并充分考虑2018年旺
季营销面临的新挑战，加入更多实效、切实可行的营销举措，融入更多先进营销理念和
元素，对旺季营销实战技能进行全面升级，旨在帮助商业银行建立旺季营销优势、并真
正实现“开门红”！

【培训对象】
商业银行中高层管理人员

【课程目标】
做好旺季营销六大主线工作；高效把控旺季营销节奏；
抓好旺季营销六大产能来源；明晰产能提升的路径；
落实“四项”督导支撑措施；为旺季营销开展保驾护航；
办好“四类主题”营销活动；通过活动开展引爆产能；
经营好“四大特色客群”；做好客户资源储备，占领市场先机。

【授课方式】
互动授课、分组讨论、案例分析、课堂练习、实战演练

【课程大纲】
第一部分 做好旺季营销六大主线工作；高效把控旺季营销节奏
规划先行：明确旺季营销整体工作计划
合理制定旺季营销任务指标体系
科学分解及下达营销指标
旺季营销主要工作事项
成立旺季营销五大专项工作小组
明确旺季营销关键工作节点
明确旺季营销工作职责，责任到部门、到人
先谋而后动：旺季营销前期筹备
旺季营销所需资源排查与整合
旺季营销宣传物料筹备
旺季营销活动物料筹备
旺季营销工具物料筹备
旺季营销整体方案如何设计
一鼓作气：做好战前动员、提升士气
动员会的前期准备
动员会的主要议程
动员会的关键环节及技巧
如何消除员工心理疲态
如何激励员工保持高昂斗志
加强员工培训：做好旺季营销员工技能储备
旺季营销员工需要具备的素质与技能
员工旺季营销培训的核心内容
如何组织和实施培训
如何确保培训效果
筑巢引凤：旺季营销氛围营造
抢占宣传高地的“海陆空”三栖战略
覆盖四类主阵地战场的旺季营销活动广告推送策略
网点营销氛围营造的五个层次
善始善终：打好旺季营销保卫战
营销存款的保有策略
新拓展客户的孵化
紧扎篱笆慎防同业怪招迭出

第二部分 抓好旺季营销六大产能来源；明晰产能提升的路径；
产品到期客户资产转化
到期客户“七三一”管理工作法
到期客户的异动应对
高净资产客户防流失
联络频度保粘度
交叉营销促贡献度
增值服务固忠诚度
存量客户他行资产归集和价值提升
产品吸引策略
服务感动策略
利益驱动策略
地方项目资金源头截流
旺季营销期间地方重点项目
项目资金截流方案设计
重点企业客户收支两条线关注
销售回款营销策略
应付账款策略
外拓活动批量获取优质新客户

第三部分 落实“四项”督导支撑措施；为旺季营销开展保驾护航
一点一策策略指导
一点一策方案设计
一点一策方案审核
营销活动方案支撑
定目标客群
寻求关注点
设计引爆点
旺季营销激励策略
员工诉求分析
物质激励方案
精神激励方案
过程化管理督导检视
每日关注员工关键行为有效性
每周关注关键指标完成进度
每月关注策略执行落实
搭建内部分享机制
旺季营销“五维推动”机制

第四部分 办好“四类主题”营销活动；通过活动开展引爆产能
优惠购活动攒人气
公益宣传活动旺名气
专项营销活动聚财气
节庆日活动保热度

第五部分 经营好“四大特色客群”；做好客户资源储备
个体工商户客群
外出务工人员客群
亲子类客群
小企业主客群

第六部分 课程回顾&总结 现场答疑

旺季营销工作内容