课程大纲：

高净值客户营销课程

一、财富管理的基本介绍
财富管理的内涵
财富管理业务和金融产品销售的关系
财富管理业务的盈利模式
财富管理业务的核心竞争力--资产配置能力
全球*券商(美银美林证券)客户开发与服务

二、高净值客户市场分析
高净值客户的定义
高净值客户市场对基金公司的贡献度
中国的高净值客户商机分析
高净值客户目标市场及细分
高净值客户特征及服务需求分析
高净值客户开发的方式
高净值客户选择金融服务机构的标准
高净值客户购买的关键因素
高净值客户可接受的营销模式
内部渠道获取
外部渠道获取
实践研讨:高净值客户成功开发案例分享

三、以资产配置为核心的高净值客户开发与服务模式
何谓资产配置?
投资中的几个重要概念
不同资产类别的历史投资风险及收益
实践研讨:投资组合建构及收益、风险、及相关性的探索及应用
资产配置的重要性
资产配置的原则及方法
资产配置的各种实务运用模式
金融商品内嵌的资产配置营销新模式
以资产配置模式开发与服务高净值客户的四大步骤
客户需求分析与投资目标设定
客户资料收集
风险属性评估
财富管理风险缺口分析
执行资产配置
界定大类资产的分布比例
客观评估大类资产的配置趋势
投资建议书的制作及提交
投资建议书的主要内容
投资建议书的写作流程及方法
依据资产配置比例与券商金融产品匹配
(案例演练): 如何帮高净值客户制作投资建议书
定期检视理财进度

四、以资产配置为核心的高净值客户开发与服务模式
1、客户关系管理
2、锁定高净值客户群目标市场
3、高净值客户群的分类
4、高净值客户群的开发及服务技巧
不同类型富人的心理研究
富人人格的辨识
富人人格象限分析(DISC)
不同类型富人营销技巧
高净值客户开发的步骤
高净值客户开发技巧与实战
*顾问式营销 
FABE营销模式
(案例演练): 以资产配置模式对高净值客户营销
客户投资预期管理
客户增值服务管理

五、高净值客户营销产生的客诉及处理
高净值客户营销风险的种类
高净值客户营销风险的控管及实务
高净值客户营销客诉问题的预防
高净值客户营销客诉纠纷的处理及实务
客诉处理三部曲
客户服务处理要点

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