课程大纲：

导购角色认知

【培训对象】：终端零售销售人员

【课程收益】
你知道，店铺销售，首先是销售你自己吗？
你知道，主动相迎，要学会接一待二顾三吗？
你知道，客户能帮你找到新的卖点吗？
你知道，胜了辩论却可能输了生意吗？
你知道，对客户异议，要理解而不认同吗？
1、系统提升店面销售人员工作素质； 
2、掌握专业的店铺全程销售技巧； 
3、真正提升店铺销售业绩。

【课程大纲】：
一、导购工作认知
1、导购正确的角色认知
－导购角色定位的三个关键点
－清楚自己在哪里？去哪里？怎么去？
2、导购工作是什么？
－导购的定义
－传统导购与新新导购区别
－站在顾客角度导购的三大角色
－站在店铺角度导购的四大角色
－导购的角色标准
3、导购工作为什么？
－收入？
－父母？
－孩子？
－先找个工作？
－成就自我人生价值？
4、导购工作范畴
1、导购工作职责
2、导购日常工作流程
（营业前、营业中、营业后工作安排）  

二、导购心态管理
1、导购认知误区
2、榜样的力量
3、导购必备八大心态

三、导购知识结构
1、公司知识
2、商品知识
3、竞争对手知识

四、导购基本技能
1、销售技巧
1.1、 售前应如何准备；
A、如何准备自己，正确心态的建立（心态、形象）；
B、准备产品（知识、实际操作）；
C、准备柜台及环境。
1.2 如何迎接你的顾客
A、 如何接近我们的顾客及接近顾客的*时机
1.3 如何了解客户；
A、如何判断你的潜在客户？
B、如何在三分钟之内了解客户的需求？
1.4 如何有效的推荐你的商品；
A、推荐产品的基本原则：
B、介绍产品的三个层次：
C、影响顾客购买的因素及解决方法
1.5 如何处理客户异议，完成销售；
A、思考模式的转变，被顾客拒绝时如何转变自己的心态，积极销售；
B、七种常见的抗拒种类型及对应方法；
C、处理客户抗拒八法；
1.6如何做好服务，服务的基本原则与技巧；
A、店面销售金牌服务六部曲
1.7如何送客，如何要求顾客转介绍。
1、服务礼仪技巧
2、顾客发展巩固技巧
3、电话回访技巧
4、顾客应对沟通技巧 
5、商品陈列
6、搭配的展示技巧等
7、处理顾客投诉技巧 

导购角色认知