课程大纲：
对公客户营销入门课程
项目实施背景：
针对银行业务领域激烈的竞争态势，银行当前重中之重的工作是要持续不断的大力开拓新客户，同时能够高效稳定老客户，不断减少业务运营成本，尤其是银行对公客户业务的获取和保有能力直接决定银行的收益和前景。如何快速而充分发挥银行在对公客户业务领域的竞争优势地位，如何快速提升银行对公客户经理队伍的整体营销竞争力，尤其是客户经理的一线实际操作能力，苏建超先生经过长期的研究将银行客户经理分为三个级别：初级对公客户经理、中级对公客户经理和高级对公客户经理：
项目实施目标：
初级客户经理培训侧重点为以销售流程为中心，以流程中的动作分解点为目标，以标准化话术训练为手段进行初级活化培训，采用的是把销售流程分解为36个关键知识点，每个知识点形成对应一个情景书面案例，通过对情景案例的讨论和模拟达到固化客户经理行为盲区的目的。初级客户经理对营销技能与产品应用相对生疏，因此初级客户经理的培训重在工作引导，在引导的基础重点是“教他们如何做”，重点是切入点训练。比如说某些初级客户经理反映面对客户时没有信心，在切入点把我上很迷茫，通过我们的36个关键知识点案例训练，达到让他们“敢上阵，有底气、有信心”的目的。
项目实施内容：
一、对公营销的基础
1、 融入团队 — 小组活动破冰。 银行情景案例
2、 对公客户经理职业素质分析。
3、 对公客户经理四大职业心态。
4、 客户经理的拜访客户的礼仪。
5、 对公产品销售流程及关键点。
6、 当今银行产品销售趋势分析。
银行情景案例
二、拜访前准备事项
7、 银行客户购买心路历程分析。
8、 激发客户兴趣三种核心力量。
9、 寻找银行客户八条快速通道。
10、营销工作计划的制定与控制。
11、目标客户的信息分析与应用。
12、拜访客户之前六项准备工作。
银行情景案例
三、拜访客户接触策略
13、电话预约客户的流程与方法。
14、电话预约客户中的注意事项。
15、拜访客户前的几个准备工作。
16、拜访客户中的时间管理策略。
17、金融产品的卖点提炼与制作。
18、拜访客户的六大开场白技巧。
银行情景案例
四、金融产品推荐推动
19、与客户进行深入交流三方法。
20、与不同性格的客户沟通技巧。
21、金融产品AIDMA销售法则。
22、金融产品介绍的技巧与策略。
23、找到客户决策人方法与技巧。
24、寻找客户利益点的四大方法。
银行情景案例
五、客户异议处理与成交
25、客户决策人关系跟进五策略。
26、银行客户异议的根源与实质。
27、客户异议处理的流程与方法。
28、金融产品成交信号与识别点。
29、银行产品成交几大核心方法。
30、银行客户成交七大注意事项。
银行情景案例
六、客户维护与再开发
31、银行客户关系维系方法工具。
32、赢得客户忠诚的五个关键点。
33、对公客户挽留的流程与方法。
34、客户链条再开发的八大流程。
35、客户链推荐话术模块大举例。
36、银行客户挽留的流程与方法。
银行情景案例
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