课程大纲：
对公客户经理营销技巧
Objectives/培训目标:
在新常态下 金融市场竞争日趋激烈，银行对公业务领域的竞争也越来越趋于白热化，银行当前重中之重的工作是要在持续不断的大力开拓挖掘新客户的同时，一定要高效稳定老客户，不断减少业务运营成本，尤其是对公客户营销技能提升与金融服务方案制定，它是衡量一个银行服务和营销水准的基石，透过此次培训将为您解决以下问题：
1、使学员了解在当今的激烈市场竞争中应该树立怎样的观念，树立正确思维观。
2、使学员掌握收集信息，打中客户需求的方法和策略，更好地为客户提供服务。
3、使学员掌握对公客户关系管理的方法和策略，促进核心客户稳定与订单再生。
4、使银行客户经理能够掌握提升自身影响力，持续增进对公客户信任核心策略。
5、学会去理清客户的决策流程，掌握并处理客户关系，使营销行为达到*化。
6、使学员掌握制定金融服务解决方案步骤与方法，提升市场竞争的营销成功率。
Attendees/参加者：
银行初、中、高级对公客户经理、部门主管、行长以及其他相关营销一线实操人员
Outline/课程概述：
1、重塑思维、升级定位
我们要能回答：在新经济形势下，银行迫切需求优秀对公客户经理的今天，有哪些要素制约着客户经理成长以及如何能长为一名高效而卓越营销经理人？
1) 虚拟营销团队的组建与任务点布置。
2) 银行对公客户经理营销的三大定位。
3) 对公客户经理营销升级的四大台阶。
4) 对公客户营销中三种类型客户关系
5) 对公客户拜访营销流程与步骤分析
6) 金融客户开发运作中五子登科定律。
案例分析：“海炮”对客户经理启迪。
2、打破壁垒、掌控流程
我们要能回答：面对竞争激烈的对公客户项目，你如何识别竞争机会，如何影响客户决策委员会里的关键成员，让他们做出对我方最有利的。
1) 银行对公客户机会获取的四大思路。
2) 锁定机会客户的六大基本客源分析。
3) 三种类型客户关系的深度应用分析
4) 打开对公客户营销环节致命黑箱子。
5) 掌握对公客户营销中七大核心工具。
6) 找出影响对公客户营销七大关键人。
案例模拟：天向资本金主办行竞标。
3、定制方案、高效推动
我们要能回答：如何制作出符合客户需求的综合金融解决方案，如何将金融解决方案的价值点高效呈现给对公客户？
1) 不同类型的对公客户金融需求分析。
2) 金融解决方案制作的四大标准模块。
3) 金融解决方案制作的八大核心步骤。
4) 金融解决方案定制盲点与问题分析。
5) 金融解决方案呈现中三大核心要素。
6) 对公金融解决方案呈现一对一技巧。
案例应用：育人公司金融方案制作。
对公客户经理营销技巧
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