课程大纲：

供应商的选择管理

1 供应商管理概述 
在这一部份介绍供应商管理的框架，理解供应商管理的全部内容，形成供应商管理的整体思路。 
课程结束后将提供几个供应商管理的模板文件，可做未来企业考核以及管理供应商的参考。 
1.1 供应商管理的基本框架和流程 
供应商管理的基本内容 关注与思考点 
供应商选择 
供应商选择的目的 
怎样选择能够满足需求的供应商 
“满足需求”的内涵是什么？ 
供应商选择标准如何确定？ 
供应商评价 
统一的评估标准 
以及供应商分级 
公布评估结果 
评估标准是根据什么来制定的？ 
如何使用加权评分表等工具？ 
公布结果的目的是什么？ 
供应商培养 
供应商发展措施 
什么是“供应商发展”的目的？ 
供应商剔除 有所为有所不为是否在这里有效 
该部分将对供应商管里的基本框架和流程中的具体步骤做介绍 
1.2 供应商管理工作的目的和意义 
通过对以下问题的讨论，让我们了解供应商管理的目的和意义 
 是不是供应商都需要进行上面所述的全部管理过程？ 
 是不是供应商选择以及评价的标准都是相同的？ 
 对哪些供应商应该进行怎样的管理？ 
 应该根据什么来确定供应商管理标准？ 
这些问题是开放的，没有标准答案，只要大家能够活跃思想参与进来，为下面的内容打好基础。 
后续的内容，将对供应商选择、评价和发展的细节性工作进行探讨。 

2 供应商选择 
供应商选择和评价的通用流程： 
 明确自己的需求 
 市场结构分析 
 采购与供应策略的制定 
 确定供应商评价的基本目标 
 选择供应商评价的要素指标 
 影响供应商积极性的因素判定 
 获取信息和情报 
 对信息和情报进行分析 
 供应商级别的划分 
 供应商的培养以剔除 
2.1 什么是我们的需求？ 
 与企业战略目标一致的采购观点（对不同产业中的企业目标进行简要介绍，并与本企业的战略目标做比较） 
 企业价值与企业价值的体现（结合企业价值理论，本公司的本质进行详细探讨，明确本企业的战略定位，这部分内容涉及企业战略管理的内容。） 
 采购对企业战略应该发挥怎样的作用？怎么发挥？ 
2.2 如何进行市场结构分析 
 市场分析的目的和意义 
 市场竞争结构是如何影响我们对供应商进行管理和考核的 
 不同市场结构条件下供应的机会和风险是如何判定的 
2.3 需求定位模型 
根据前面的分析，结合利润率、采购额以及对企业战略的影响对采购的产品进行定位，把产品分为四大类，它们分别是：常规、杠杆、瓶颈和关键等。 
 常规品采购策略与供应商关系 
 杠杆品采购策略与供应商关系 
 瓶颈品采购策略与供应商关系 
 关键品采购策略与供应商关系 
课堂讨论：根据企业的实际，我们如何对我们所采购的产品进行合理的分类。 
2.4 供应商选择的总结 
 不同产品类别的供应商选择标准是不同的。 
 根据前面的产品类别，我们将供应商综合评价指标进行分配，对不同类别的产品制定合适的评价指标。 
 这些指标是： 
 能力：质量能力、交货能力、服务能力以及成本能力（每类能力中都包含这具体的细节指标内容） 
 积极性：采购价值以及吸引力等非金钱因素的影响 

3 供应商评价与发展 
商业合作是建立在共同意愿的基础之上的，所以要做到知己知彼，才能百战不殆。 
3.1 供应商评价的模型 
 供应商的能力和积极性评价模型 
 理想供应商具有的特征 
3.2 供应商感知模型（积极性模型） 
根据我们采购价值大小和供应商喜欢程度的高低，我们可以从供应商的角度来为客户进行进行分类，也是四类：边缘、发展、盘剥和核心客户。供应商会根据客户类别的不同采取不同的供应策略。 
 边缘类供应策略 
 发展类供应策略 
 盘剥类供应策略 
 核心类供应策略 
我们应该采取怎样的措施，使供应商能够从消极转变为主动。 
模拟案例讨论：供应商“定价”原则的分析以及讨论，明确市场中供应商价格都是根据什么来确定的。 
3.3 供应商发展策略 
 结合供应商评价模型和供应商感知模型，归纳出供应商的具体发展策略。 
 供应商的发展战略将涉及以下几个主要方面的内容： 
 选择供应商的数量应该是多少为好？ 
 与供应商的合同关系该怎样确定（现货合同、长期合同以及伙伴关系的合理选择）
 
4 供应商评价的分析工具 
详细介绍几种我们常用的供应商评价工具，重点介绍综合评分法中的加权评分法，其核心理论根据就是层次分析法。 
4.1 层次分析法介绍 
介绍该方法的起源及其基本思想，以及它们在企业应用时应该注意的问题。 
4.2 层次分析法的实际应用 
详细介绍层次分析法的使用。
 
5 供应商评价过程中的调研 
这部分内容，根据时间情况做相应的介绍。 
 信息的来源：从哪里我们将获得怎样的信息，以帮助我们分析供应商 
 一手信息而二手信息的作用 
 信息分析：定量和定性分析的手段和方法，专家意见、历史数据分析等介绍 
 企业实践中的经验总结 
 如何对供应商进行现场考察 
 现场考察团队的组建 
 现场考察中应该注意的事项 

6 供应商财务分析 
该部分内容将涉及到对供应商企业的资产负债表和损益表的分析，根据企业的实际要求，再确定讲解的细致化程度。 

7 供应商的分级和培养 
结合前面的知识，建立起供应商培养的合理机制，也是强调供应商管理是个持续的过程，才能找到合适的和理想的供应商。包括以下两个方面： 
 如何对供应商进行能力培养 
 如何对供应商进行积极性培养 

8 供应商管理的评价模板介绍 
以两家国际性大企业的评价模板为参考，最终会给学员们一个40页篇幅的所有供应商评价指标体系，便于未来工作中的参考 
 汽车行业 
 IT行业

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