课程大纲：

银行理财销售技巧学习

课程背景：
你是否遇到以下情况：
银行理财收益连连下降，客户一听到收益率就说不？
结构性存款不保最高收益，引发客户的顾虑？
净值型理财打破刚兑，让客户闻风丧胆？
净值型理财产生浮亏，客户很是迟疑？
本课程致力于解决银行理财转型期间的各类销售难题。

课程大纲：
第一章 2020，银行理财销售变难
一、银行营销不易，且行且珍惜
1.客观环境因素—产品
2.信任度断崖式下降
3.信息严重过载
4.客户对比维度单一
二、银行理财不好卖
1.收益率持续下跌
2.净值型理财之打破刚兑
三、客户的特殊反应
1.承受能力小
2.能赚不能赔
3.能多赚不能少赚
4.对净值波动理解不足
四、修炼内功，提升技能

第二章 收益率不再是卖点，销售技能更重要
案例：你是如何卖理财的？
一、贴近客户场景，才能打动人心
1.客户的风险等级
2.客户的资金实力
3.客户的理财需求
4.客户的生活场景
案例：两位男性老年客户，如何场景化沟通？
二、学会“教育”客户，才能抢占心智
故事：我问客户“您为什么会购买这款产品”
案例：紫气东来和东淋西晒
案例讨论：某净水品牌的客户教育工作
1.“教”客户买与“叫”客户买
2.展示/陈述
3.提问
思考：“从资管的角度看净值型理财”等于“从投资者的角度来看净值型理财”吗？
案例：这位客户的“理财目标”
思考：高收益的诉求缘何而来？
结论：投资者是需要教育的
思考：如何改变客户对“净值型理财”的偏见？
分组练习：
1.卖新客理财时，客户问：“这个理财保本吗？”
2.客户说：“银行理财现在赚得少，净值型理财有风险，不想买。”
3.客户说：“以前买你们的理财还4点几，现在这么少了吗？”
三、精心编写话术，吸引客户注意力
1.影响客户需要什么话术
2.话术中的营销工具
▄  巧用数字
▄  亮亮好处
▄  事实说话
▄  借助权威
▄  密切相关
▄  新奇事物
▄  利用反差
▄  层层剥笋
▄  曲线救国
▄  退后一步
▄  免费策略
3.话术检视
▄  刺激信号
▄  简单易懂
▄  生动形象
▄  贴合客户
话术撰写小练习
四、夯实沟通技能，带去美好体验
1.掌握沟通原则
2.让客户感到亲切
3.快速寻找诉求点
▄  客户基本信息分析
▄  要试探，不要臆想
接龙游戏
案例分析：找找这个客户的诉求点
4.运用赞美润滑剂
▄  赞美的三个层面
▄  赞美的三种方式
▄  赞美的三面镜子
▄  赞美的三条戒律
5.聆听有诀窍
▄  闻声辨人
▄  分析客户所言
▄  3F倾听技术
6.突破沟通障碍
▄  心理影响
▄  认知失调
▄  被动性沟通
▄  防御性沟通
▄  拒绝冷场

第三章 利率下行、理财转型，销售难点突破
一、客户嫌产品收益低，我该怎么办？
1.移花接木
2.树立远景
3.多重目的
4.鹤立鸡群
5.创造危机
分小组模拟练习
二、结构性存款如何销售？
1.无投资经验
2.以前买过结构性存款/银行理财，嫌弃收益
3.有权益类产品投资经验
4.不想要浮动的收益
分小组模拟练习
三、净值型理财如何销售？
1.哪些客户适合推荐净值型理财？
2.如何通俗解释“净值型理财”
3.塑造净值型理财的优势
▄  收益有可能更高
▄  风控严，专业理财
▄  信息披露，灵活的申赎操作
▄  大势所趋，主要选择之一
▄  收益率相对较高
▄  规模大
▄  利好客户
▄  我行优势
4.异议化解
▄  银行理财也净值化了，我干脆买基金好了。
▄  净值型理财出现过浮亏，不安全
分小组模拟练习

第四章 营销人员该如何突破自我？
一、外求量上突破
二、内求快速减压
三、外求技能突破
四、内求学习成长

银行理财销售技巧学习