课程大纲：

消费心理学培训

【课程简述】
顾客大都是非理性的，体验才是影响购买行为的根本。
随着客户体验时代的来临，消费心理，是*营销价值的体验呈现。作为营销活动中的重要影响指标，消费心理对我们建立客户关系、识别客户需求、优化营销路径、破除营销障碍等工作产生着巨大的影响。也许我们很少有仔细想过、甚至非常好奇，关于客户的需求、动机、以及消费过程中的障碍点，也并未意识到自己的营销方式和客户管理是可以更加直抵人心的。如果我们稍微留意一下，并且用心去体会各种营销设计和沟通方式带来的不同感受、带给团队以及客户的不同影响，我们就会发现：如果希望客户关系更紧密、营销方式更精准、绩效达成更卓越，真的需要学习心理学！
这是一堂直接作用于人的课：生动、有趣、有料、有效！
本课程以心理学为专业基底，从消费动机、客户需求、体验消费、客户关系等不同维度，分解营销过程中的心理学应用技巧和障碍破除策略，帮助学员结合自身业务产品，梳理营销路径与障碍，掌握实用的心理学应用工具，学习奇妙的营销方法如何为我们所用。同时，引用大量的鲜活案例、有趣的体验设计，让参与者不仅有听到、看到的知识获得感，更能在互动、体验和深度练习中产生深刻的化学吸收。从而帮助学员建立多维的思考路径，超越个人知识体系、心智和情感的局限性，突破原有的营销卡点。最终，消费心理的学习和体验，是我们和客户之间在人格层面的深层互动，这种能力的提升，将成为我们调整工作状态及提升工作效能的一系列强有力的工具，并以此来推动和实效卓越的组织绩效以及个人成就。
营销的本质，说到底，是创造客户的心理利益。
这是一堂神奇的心理学盛宴！
它会带给我们：深度的体验，实用的工具，广泛的应用，神奇的效果！
毕竟，你知道的越多，焦虑就会越少！

【授课形式】现场讲解、研讨互动、案例分析、体验活动、小组PK、课后实践等。

【课程大纲】
一、消费心理之关键需求
1、消费心理的四大基本要素
2、消费的两大行为动机：花钱选你的理由
3、消费心理的八大需求：工具+练习
4、客户追求的五种心理感受
互动：结合产品罗列客户的消费动机
案例：ABC走独木桥
工具：需求八略
练习：针对客户的需求来匹配产品策略
工具：消费者的行为动机：凭什么买你的？
练习：画出客户的需求雷达图

二、消费心理之心路流程
1、看见你：你想让客户看见什么？
2、认识你：建立客户关系（心理学体验式教学）
3、了解你：调动最原始的好奇心（心智模式升级）
4、信任你：选择综合症怎么破？
5、拥戴你：把客户从红苹果变成金苹果
工具：销售心理学黄金十秒--让客户看见怎样的你？
互动：迅速抓取客户的注意力
体验：消费行为表象背后的真相
互动：学会提问（好问题是成功的一半）

三、消费心理之影响因素
1、影响客户购买的三大障碍
2、营销中的通路九障：销售到底卡在哪儿？
3、影响客户消费两大因素
4、消费心理之共性因素探索：冰山模型
5、消费心理之个性解析：乱花渐欲迷人眼--看懂不同的消费者
工具：冰山探索消费心理
练习：你的改变清单
测试：性格四方

四、消费心理之七星工具
1、一个靶心：营销的本质
     1.1 营销的本质：满足心理利益
      1.2 商业的本质：满足自恋
      练习：满足客户的心理诉求
      案例：一杯热咖啡的魔力
2、两个步骤：策略性同理心
      2.1 感性问题理性收结
      2.2 理性忧虑感性转化
      工具：策略性同理心
      案例：FBI谈判术
3、关系三宝：
      3.1 聆听的能力：--心理学互动演练
      3.2 降低防御：如果只学一种表情--心理学互动演练
      3.3 口吐莲花：神奇的公关密码--心理学互动演练
      工具：脱口而出的四句话
      练习：猜测与核对
4、异议处理四招
      4.1 当客户产生异议和质疑，第一句话说什么？
      4.2 四招致胜：先解决心情、再解决事情
      工具：异议处理四项原则
      练习：引发客户兴趣的有效策略
5、QP五步
      5.1 重新规划营销的路径
      5.2 结合产品和服务演练目标达成路径设计--互动演练
      万能工具：QP五步
       练习：制定营销路径图
6、V品六策
      6.1 让企业更好的生存策略--结合产品做设计演练
      6.2 硬成本提升+无限空间溢价可能
      工具：V品六策略
      练习：设计本公司产品的溢价策略
       作业：画出本公司的产品地图
7、嗨点七门
      7.1 让客户嗨起来的七个按钮
      7.2 客户感觉好，就会忘记定价
      工具：嗨点七门
      练习：如何让客户嗨起来

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