课程大纲：

客户心理学培训

【课程简述】
客户，是商业决策的主体，决定客户行为的是客户心理中的潜意识，而非意识。商业世界，洞悉客户心理才是掌控全局的王道。
你可以没有心理学专业知识，但不能没有客户心理的基本常识。
毕竟，我们不仅要看到客户的言行，更要知道这背后的意义和心理运作机制。了解客户的思维运作、行为模式、沟通策略和性格偏好，是我们在客户工作中的基本能力储备。同时，更是助力人际关系的竞争优势。
随着客户体验时代的来临，客户心理，是*营销价值及管理经验的体验呈现。作为营销和管理以及客户维护活动中的重要影响指标，客户心理，对我们了解客户思维、建立客户关系、识别客户需求、优化营销路径、破除营销障碍等工作产生着巨大的影响。也许我们很少有仔细想过、甚至非常好奇，关于客户的需求、动机、以及互动过程中的障碍点，也并未意识到自己的营销方式和客户管理是可以更加直抵人心的。如果我们稍微留意一下，并且用心去体会各种营销设计和沟通方式带来的不同感受、带给团队以及客户的不同影响，我们就会发现：如果希望客户关系更紧密、营销方式更精准、绩效达成更卓越，真的需要学习心理学！
这是一堂直接作用于人的课：生动、有趣、有料、有效！
本课程以心理学为专业基底，从行为动机、客户需求、体验消费、客户关系、性格类型、客户偏好等等不同维度，分解客户心理的应用技巧和诸多障碍的破除策略，帮助学员结合自身的业务产品、模式，梳理客户营销与管理的路径与障碍，掌握实用的心理学应用工具，学习奇妙的心理工具如何为我们日常所用。同时，引用大量的鲜活案例、有趣的体验设计，让参与者不仅有听到、看到的知识获得感，更能在互动、体验和深度练习中产生深刻的化学吸收。从而帮助学员建立多维的思考路径，超越个人知识体系、心智和情感的局限性，突破原有的客户卡点。最终，客户心理的学习和体验，是我们和客户之间在人格层面的深层互动，这种能力的提升，将成为我们调整工作状态及提升工作效能的一系列强有力的工具，并以此来推动和实效卓越的组织绩效以及个人成就。
我们始终需要懂得客户，继而，创造客户的心理利益。
这是一堂神奇的心理学盛宴！
它会带给我们：深度的体验，实用的工具，广泛的应用，神奇的效果！
毕竟，你知道的越多，焦虑就会越少！

【授课形式】现场讲解、研讨互动、案例分析、体验活动、小组PK、课后实践等。

【课程大纲】
一、客户心理之关键需求
1、客户心理的四大基本要素--客户通常需要什么？
2、客户行为的两大动机：选你的理由
3、客户心理的八大需求：工具+练习
4、客户追求的五种心理感受--客户思维的运作原理
互动：结合产品罗列客户的行为动机
案例：ABC走独木桥
工具：需求八略
练习：针对客户的需求来匹配应对策略

二、客户心理之心路流程--建构客户关系
1、第一印象：你想让客户看见什么？你看到客户能发现什么？
2、关系即世界：建立客户关系（心理学体验式教学）
3、红苹果：调动客户的好奇心（心智模式升级）
4、获取客户的信任：选择综合症怎么破？
5、客户变粉丝：把客户从红苹果变成金苹果
工具：黄金十秒--客户心理的首轮效应
体验：客户行为表象背后的真相
互动：学会提问（好问题是成功的一半）

三、客户心理之影响因素
1、影响客户决策的三大障碍
2、客户营销中的通路九障：你到底卡在哪儿？
3、影响客户决策的两大因素：90%VS10%
4、客户心理的深度探索：经典的冰山模型
5、客户心理之个性解析：乱花渐欲迷人眼--看懂不同的消费者（客户性格中的行为、偏好、需求要点）
工具：冰山探索消费心理
练习：你的调整清单
测试：性格四方

四、客户心理之明星工具
1、一个靶心：客户需求的本质
     1.1 营销的本质：满足心理利益
      1.2 商业的本质：满足自恋
      练习：满足客户的心理诉求
      案例：一杯热咖啡的魔力
2、两个步骤：策略性同理心
      2.1 感性问题理性收结
      2.2 理性忧虑感性转化
      工具：策略性同理心
      案例：FBI谈判术
3、客户关系三宝：
      3.1 聆听客户的能力：--心理学互动演练
      3.2 降低防御：如果只学一种表情--心理学互动演练
      3.3 口吐莲花：神奇的公关密码--心理学互动演练
      工具：脱口而出的四句话
      练习：猜测与核对
4、客户异议处理四招
      4.1 当客户产生异议和质疑，你的第一句话说什么？
      4.2 四招致胜：先解决心情、再解决事情
      工具：异议处理四项原则
      练习：引发客户兴趣的有效策略
5、神奇的感官心理
      5.1 立体感官看客户：视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉
      5.2 应对感官心理的客户管理策略--实用的感官心理应用技巧
      万能工具：QP五步
       练习：产品手册、倒水喝、握手、服装的搭配、色彩的应用等

客户心理学培训