课程大纲：
高效能营销管理
培训对象：支行行长、主管
课程大纲
第一部分 对零售支行网点的重新认识
1、零售银行网点的发展历程
2、互联网金融时代–网点负责人职责
3、零售网点营销管理
第二部分 开发零售业务五大战略营销准则
1、零售业务客户市场细分
2、目标市场的选择
3、零售支行的市场定位
4、确定市场营销策略
5、市场营销活动管理
1) (小组演练):小组战略营销方案
第三部分 零售支行营销活动执行及有效管理
1、如何甄选优质客户
2、拜访客户前应该做哪些准备
3、如何进行客户有效接洽
4、面谈(1)：如何与客户建立初步信任
5、面谈(2)：如何确认客户需求
6、如何进行解决方案呈现
7、如何帮助客户实施方案顺利成交
8、如何进行客户关系管理
第三部分 如何甄选优质客户
1、客户群体分类
2、优质客户定位
3、如何寻找客户
1) (小组演练): 如何甄选优质客户
第四部分 拜访客户前应该做哪些准备
1、专业的形象
2、正向积极的心态
3、营销工具准备
4、客户信息准备
1) 客户所处行业的信息
2) 决策人或关键人的基本信息
3) 客户规模/市场/产品/客户
5、知己知彼百战百胜---客户案例学习
第五部分 如何进行客户有效接洽
1、接洽的方式
1) 电话接洽/邮件接洽/直接拜访
2、电话接洽预约话术
1) 客户关心：你是谁？你找谁？你找我对我有啥好处？时间？地点？
2) 客户喜欢：语音/语调/语气/语速/简洁/流畅/阳光
3、(话术演练)A-B-C角色扮演
1) 主管
2) 客户
3) 评估者
第六部分 面谈：如何与客户建立初步信任
1、第一印象：30秒理论
2、客户(决策人或关键人)性格分类
3、如何辨别客户性格
4、根据客户性格进行开场白设计
5、根据客户性格进行赞美
1) (模拟演练): 根据客户性格进行开场白及赞美设计
第七部分 面谈：如何确认客户需求
1、围绕客户“价格/服务”两大方向进行资料搜集及探询
2、唤起客户对现状的不满（制造问题）
1) 金融商品价格
2) 银行配套服务
3、激发客户对未来的期待（放大欲望）
4、与客户共同确认需求
5、预约下次方案呈现的时间/地点/参会人员
6、(模拟演练) 如何确认客户金融商品需求
第八部分 如何进行解决方案呈现
1、如何根据客户的需求及银行产品进行解决方案设计
2、典型案例学习---解决方案书的构成
3、解决方案呈现的方式
4、解决方案呈现的法则----FABE法则
5、(模拟演练): 解决方案呈现
第九部分 如何帮助客户实施方案顺利成交
1、了解客户决策流程及周期
2、拒绝处理的有效流程：L-E-C-P-C
3、商务谈判时机与原则
4、谈判初期/中期/后期策略
第十部分 如何进行客户关系管理
1、创造客户忠诚度的方法体系
2、超越服务：客户终生价值管理
3、案例学习：客户生命周期营销
高效能营销管理
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