课程大纲：
高净值客户开发及维护
课程大纲
第一部分 财富管理的基本介绍
1、财富管理的内涵
2、银行财富管理和高净值客户营销的关系
3、银行财富管理业务的盈利模式
4、银行财富管理业务的核心竞争力
5、全球银行财富管理业务的发展趋势
6、台湾银行财富管理业务的*发展状况
第二部分 高净值客户市场的分析及掌握
1、高净值客户的定义及市场分析
2、你了解高净值客户吗？
1) 九种类型富人的心理研究
2) 富人人格象限分析(DISC)
3、不同类型富人的开发及营销技巧
(案例演练) :高净值客户营销经验分享?
第三部分 如何有效开拓银行高净值新客户(Acquisition)?
1、高净值客户的区隔细分(Market Segmentation)
(1) 国内高净值客户的细分
(2) 本行高净值客户的细分
(3) 未来银行新客户增长主要来源及趋势调研
2、选定目标客户群(Identify Target Market)
(1) 本行最有竞争优势的客户区隔
(2) 本行策略性欲获取的深具潜力市场区隔
(讨论):营销策略-你如何开发新客户?
3、接近潜在的目标客户(Approach Prospective Clients)
(1) 本行客户的介绍及转介
(2) 专业顾问(会计师、律师、不动产中介..)的转介
(3) 举办研讨会及活动(本行或其他行业举办)
(4) 公关及广告
(5) 自荐信函
(6) 陌生电话
4、建立客户关系及信赖感(Build Rapport and Credibility )
(1)以亲和力及服务热诚建立初步客户关系
(2)环绕以倾听客户需求为中心的交互方式
(3)搜集客户详细信息并建文件以进一步分析客户需求
(4)接触过程中鼓励客户主动参与并于其中提升关系
(5)关系经理透过初次一对一会面展现个人独特的价值
5、开发创意制定客户账户计划(Prepare the Solution)
1) 客户风险态度
2) 客户财务目标
3) 客户服务要求
6、向客户推荐产品实现开户及销售产品(Close the Deal)
(案例演练):如何制定新客户开发方案?
第四部分 银行财富管理核心金融商品解析
1、理财产品
2、证券投资基金
3、资产管理计划
4、信托产品
5、PE及有限合伙等私募产品
6、金融商品的报酬及风险剖析
(案例演练): 银行产品库风险分级盘点
第五部分 银行财富管理的核心--资产配置
1、何谓资产配置?
2、投资中的几个重要概念
3、不同资产类别的历史投资风险及收益
(案例演练):投资组合建构及收益、风险、及相关性的探索及应用
4、资产配置的重要性
5、资产配置的原则及方法
6、资产配置的各种实务运用模式
7、金融商品内嵌的资产配置营销新模式
8、以资产配置模式对高净值客户营销的四大步骤
1) 客户需求分析与投资目标设定
A、客户资料收集
B、风险属性评估
C、财富管理风险缺口分析
2) 执行资产配置
A、界定大类资产的分布比例
B、客观评估大类资产的配置趋势
3) 投资建议书的制作及提交
A、投资建议书的主要内容
B、投资建议书的写作流程及方法
C、依据资产配置比例与银行金融产品匹配
(案例演练): 如何帮高净值客户制作投资建议书
4) 定期检视理财进度
第六部分 如何耕耘银行高净值老客户(Development)?
1、熟悉本行理财业务所提供的产品及服务的优劣势
2、执行以客户为中心的财富管理服务四步骤
(案例演练): 如何以财富管理四步骤维护老客户?
3、客户关系管理系统监测
4、财富管理的增值服务
第七部分 如何挽留银行高净值老客户(Retention)?
1、老客户的终生价值(Lifetime Value)
2、老客户流失的预警征兆
(讨论):你还发现哪些老客户流失的预警征兆?
3、挽留老客户的具体对策
4、客户关系与挽留效果
(案例演练): 如何挽留老客户?
第八部分 银行高净值客户营销产生的客诉及处理
1、高净值客户营销风险的种类
2、高净值客户营销风险的控管及实务
3、高净值客户营销客诉问题的预防
4、高净值客户营销客诉纠纷的处理及实务
1) 客诉处理三部曲
2) 客户服务处理要领
(案例演练):如何妥善处理高净值客户客诉问题?
高净值客户开发及维护
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