课程大纲：

营销战略培训

【适合对象】
◆ 重点客户经理、销售经理、市场经理
◆ 销售人员队伍的管理者
◆ 销售总监、分公司经理、区域经理
◆ 欲提升销售业绩和专业素质的销售人员
【适合方式】
研讨课、直观演示、案例教学、模拟练习
【培训时间】
两天（6X2=12小时）
【培训人数】
20—60人左右
【培训大纲】
一、建立和评估销售机会
分析客户所处的宏观环境
了解客户的行业动态
研判客户的优势劣势和机会威胁
对客户的需求进行量化评估
对我方能力满足度量化分析
对销售机会做出战略判断
二、明确我方的销售位置
建立销售管控温度计
分析采购流程（确定需求—制定计划—制定标书—招标议标—签定合同—付款验收）
针对采购流程的六步销售法流程（得到需求—取得计划—进入选型—取得标书—竞标谈判—交货收款）
分析客户的决策过程
建立销售里程碑
演练：销售位置分析
三、分析和识别关键人
进行解决方案销售的梅花分布
分析客户的决策任务、内部关系和影响力
查—参透四类性格机理 软化强势的“曹操”；激发内隐的“诸葛”；逼迫和蔼的“刘备”；扇动外化的“张飞”
演练：关键影响人员
四、识别客户的反馈形态
激发成长型客户
触动问题型客户
认清平稳型客户
远离自满型客户
量化评估客户对我方的支持程度
标定
演练：评估客户的反馈形态；评估销售过程中的雷
五、满足客户需求，与客户建立双赢
挖掘客户需求
客户需求的三个层次：表面需求、实际需求、深层需求
满足客户需求的意义
创造需求—*顾问式销售策略
-背景问题—随风潜入夜
-难点问题—问题似大堆
–隐含问题—暗示得与失
-示益问题—润物细无声
满足客户个人的需求
与客户达成双赢
六、建立高价值和高满意度的解决方案
宣传介绍的三个关键
鉴别利益
了解客户心理
把产品特点转化为客户利益
呈现方式:善用FABE法则
◆F-特点：客户貌似喜欢特点
◆A-优点：客户天生敏感差异
◆B-利益：客户最终在乎利益
◆E-举例：更加希望现实佐证
演练：制定销售计划
七、建立销售计划，进行销售进度管理
有效的分类销售目标
建立解决方案销售的行动计划
配合客户的决策过程和销售里程碑确立行动目标和步骤
澄清每一步骤所需资源
明确实施计划的时间表
追踪销售过程进度
拟定销售工作的优先顺序
預估销售业绩的起落
妥善利用及掌控销售工时
*注明：练习、游戏、讨论贯穿全部课程
【讲师简介】
郭楚凡 狼性营销领导者 华为管理布道者
中国十大营销讲师
工业品四大讲师
*华为讲师
狼性营销研究院院长
精益管理研究院副院长
TD传媒集团营销副总裁
清华大学 工学学士 交通大学 MBA
现任某外资管理咨询公司副总经理、高级合伙人，拥有十二年的企业高、中层管理经验和十年咨询培训经验。现任清华大学、北京大学、人民大学、西安交大、中山大学MBA/总裁班特聘教授。曾任华为公司、中兴通讯等*公司区域总经理、市场总监等职，曾任*咨询公司咨询总监、高级合伙人。 管理研究成果及管理性文章多次在《销售与市场》、《新营销》、《销售与管理》、《中人网》、《南方企业家》等各型管理类刊物发表，并成为以上几家及《人力资源管理》、《管理传播网》、《营销传播网》、《品牌网》等权威媒体特约撰稿人。
十多年来，郭先生专注于销售力提升、人力资源管理方面的研究，通过长期深入一线的实践与调研，形成专业、系统、前瞻、实效的培训主张以及独特的演讲风格，咨询培训辅导过的企业涉及制造、通讯、IT、电力、电子、石化、房地产、建筑、贸易、家具、化妆品、医药、教育等多种行业；参训学员逾万人。
管理技能类课程：《MTP管理能力发展训练》、《项目管理与计划制定》、《非人力资源经理的人力资源管理》
市场营销管理类课程：《消费者行为学与营销战略》、《有效制定年度营销计划》、《企业量化管理》、《大客户销售技巧》、《大订单销售的项目管理》、《新产品上市的组织与管理》
人力资源管理类：《人力资源规划与年度人力资源计划》、《九连环绩效量化管控》、《薪酬体系量化管理》、《培训体系的量化管理》、《构建基于能力素质模型的任职资格体系》、
授课风格：既有理论的高度，又能密切贴近企业实际，思路清晰，观念新颖，不仅能解决企业存在的问题，具有较强的操作性，而且对参与培训者个人素质的全面提升有相当的益处。授课风格轻松活泼，例证翔尽丰富，语言幽默风趣，极富感染力。

服务的部分客户：广东省广告公司、广东铁路集团文化广告公司、博达传媒集团、华铁广告、顶点广告、大洋广告、中国电科院、北京科锐、许继传媒、西门子、施耐德、蓝瑞盟、盛弘传媒、华为传媒、艾默生、广州本田、广州丰田、一汽大众、东风集团、东风日产、东风康明斯、北汽福田重卡、山推国际、九龙汽车、大北农、新希望、六和集团、正虹饲料、安佑饲料、海大饲料、万事兴饲料、康迪恩生物、华为、中兴通讯、惠普、北电、大唐电信、联想集团、三星电子、三星显示器、清华紫光、太阳诱电、三经化学、益海嘉里、中粮集团、清华大学、北京大学、人民大学、中国科学院大学、西安交通大学、中山大学、深圳移动、广东移动、重庆移动、吉林移动、江苏移动、梧州移动、广东电信、湖南电信、浙江电信、广东联通、海南联通、内蒙古联通、青海联通、江西联通、北京网通、广东网通、上海网通、广东铁通、湖南广电、国家电网、南方电网、三九制药、中国石化、中国石油、三井化学、三菱电机、江中制药股份、联想集团、江门供电局、顺德粤鸿基房产、流行*际连锁、奔迈颂怡塑胶钢制品、广东皮宝制药、太原市松影电子、太原市泛华橱柜、山西翰彩包装印刷、中一精锻股份、湖南省韶山环球铸造厂、明珠家具集团、深圳市信濠精密组件、深圳兆能电子、香港众鑫科、浩白净环保、胜微科技、九州风神、冠美家具、粤华物业、地一大道、天宝兴业、城市之星、怀远物流、龙净环保、理想电脑、数码视讯、东方正通、华阳集团

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