课程大纲：
网点营销开拓
【课程背景】
由于历史原因，我国的金融一直在体制下运行，虽然我国各类金融机构较多，但基层金融服务总量上来讲仍是供给不足，因此普惠金融在近年得到政府的重视，在“十三五”规划中，发展普惠金融和多业态中小微金融组织也继续成为重要内容之一，农商行大力推动外拓营销、实现金融服务进农村、进农户是加快普惠金融发展、提升农村金融服务机构经营活力的战略举措。
【培训对象】客户经理、网点主任或支行行长、大堂经理
【课程大纲】
第一节 发展普惠金融，推动外拓营销
1、 普惠金融的概念和意义
2、 经济“新常态”下农村金融服务机构的市场营销策略
3、 网点营销与外拓营销的关关键
4、 应对同业竞争和跨界打劫的有效策略
5、 网点开展市场营销活动的方式
6、 市场营销活动的策略
整合商圈资源、推广品牌宣传-做势
【案例分析】?某商业银行每年打造的品牌服务
促进业务发展、获得有效新增-做市
【案例分析】某银行如何实现100万信用卡的销售
砺炼员工队伍、完善客户维护-做事
第二节 市场营销活动中的关键节点操作
A：前期准备
1、 营销活动的“七步曲”流程
2、 营销活动前的准备工作
【案例分析】开展营销活动的物品准备清单
3、 精准定位目标客户的“五项原则”
【案例分析】某地建行的客户地图经营分析
4、 “四步法“制定活动方案
【方案举例】东北某国有行的一些外活动前的SWOT策略分析
【方案举例】某社区银行外拓营销活动方案
5、 欲善其事先利其器
设计活动主题与宣传形式
设计客户调研问卷
设计客户信息收集档案表、建立基本客户营销数据库
6、 陌生拦访或拜访前的心态准备
B：中期实施
1、 沟通前期的好感与信任建立
2、 客户拜访中的角色分工
3、 商机发现与客户需求挖掘
4、 产品切入与沟通洽谈
5、 业务促成技巧与话术
6、 客户异议应对
【情景演练】角色扮演，演绎一次成功的陌生拜访
C：后期总结
1、 活动效果评估、业绩汇总分析
2、 营销活动改善意见探讨
3、 意向客户跟进与维护
4、 建立客户信息档案，对客户信息进行整理、分层分级管理
第三节 农村、乡镇市场开拓策略
1、 农户客群的特点分析
2、 农户客群的产品营销策略
春耕、秋收、务工返乡季等全年关键节点把握
3、 农户客群的一般共性需求
粮食补贴
农村低保
失地补偿
储蓄存款
4、 农村、乡镇市场的金融服务宣传策略
点
线
面
5、 与农户客群的沟通技巧
找准沟通对象
搞好村委关系
找好“带头人”、“威望能人”
言语与情感
6、 农户客群的营销建档
家庭人口
外出务工人
种养殖大户
【案例分析】：广西某地农商行的返乡务工人员的社群营销
【案例分析】：河北某国有行的农村金融普惠工程
第四节 城镇其他客群营销策略
1、 城镇社区类
社区调研-营销造势-活动实施-沙龙营销-后期跟进
【案例分析】：某地浦发银行的社区营销活动
【案例分析】：桂林银行的旅游沙龙活动
2、 城镇批发市场、小商户类
开场技巧-信息采集-答疑解惑-上门办理-增值服务
【案例分析】：河北某国有行依托EPOS外拓营销日揽存1000万
【案例分析】：广西某国有行针对建材批发市场客户的上下游推荐营销
3、 城镇商场、超市外拓营销
营销策划-战略沟通-异业联盟-创新宣传-精准营销
【案例分析】：山东某地国有行的异业联盟沙龙
【案例分析】：内蒙某地的农商行与中国移动的联合路演活动
4、 商业区写字楼类
楼宇划分-关键拜访-集中宣进-集中办理-持续营销
【案例分析】：某地国有行的小微企业信贷一揽子计划
【案例分析】：广东某地邮储银行的商业楼宇联合管理策略
5、 政府部分、企事业单位类
信息收集-电话跟进-一对一营销
【案例分析】：广东某地国有行的个人业务批量化、公司业务零售化策略
6、 学校、工厂类
公私联动-定点营销-定点办公-定期跟进
【案例分析】：某地交通银行的工业园公私联动策略
7、 以互联网的思维为蓝本的营销启迪创新
【案例分析】：微信公众号、微信朋友群、新媒体、新软件等技术的运用
网点营销开拓
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