课程大纲：
精准营销培训学习
【课程背景】
银行业的竞争进入了多元立体式的竞争，利率市场化、存款保险制度、互联金融、民营银行、社区银行、P2P等国家制度的不断推出，加之新型竞争对手的不断出现，客户体验要求越来越高，银行如何能够获得更多的客户，吸引更多资金是必须重视和修炼的核心能力。本课程本着“内外兼修，长效实务”的目标，帮助员工提升开口吸金的积极主动性和精准营销力，掌握争揽客户、营销存款的有效方法和实用工具，把优质存量客户的挖潜和开拓争揽两手抓，并持之以恒贯穿应用于工作之中，时刻牢记在头脑中，强化竞争意识，增强使命感，全员齐心奋斗，争做“吸金王”。
【课程对象】客户经理，产品经理，大堂经理等
【课程大纲】
第一节、引言篇-行外吸金、只争朝夕
1、吸收存款与金融脱媒
2、创新存款工具
3、*银行业的存款吸金演变史
4、互联网金融下的银行营销核心
5、先安内，再攘外
6、扎实基本功-精准客户精准营销
7、案例分享：客户购买理财产品的“从功能到参与”的演变
第二节、守擂篇-防流堵漏、精准挖潜
1、网点吸金三必做
1) 挽留四字诀
－问-资金去向
－探-深层信息
－比-利益为上
－切-及时促成
－小组研讨：如何让客户对高息诱惑say no!
－案例分析：已经在网点大额取款的客户如何留
2) 视觉营销法
－视觉营销四项原则
－客户动线与区域设计
－营销陈列区-客户吸睛度
－客户等候区-创造更多的营销机会
－高低柜柜台-体现顺势销售
－POP创意设计
案例解析：某行网点的视觉营销转化成果实例
3) 挖潜吸金术
－磁条卡升级术
－账户升级术
－差额法
案例解析：磁条卡如何变成吸金卡
2、精准客户画像再现
1) 理财到期客户
2) 定存支取客户
3) 大额跨行转账客户
4) 咨询大额存单客户
5) 活期存款客户
情景模拟：如何吸引账户活期一万元客户的行外资金
第三节、攻城篇-外拓辐射、获客吸金
1、银行获客吸金之存外拓营销
1) 定向外拓
－社区类
－批发市场商户类
－商场超市类
－商业区写字楼类
－政企事业单位类
2) 公私交叉外拓
－代发
－商铺POS机
－信贷联动
案例解析：拆迁客户的策反
案例解析：ECT信用卡客户的二次挖潜
小组研讨：手机银行、电子银行如何顺势营销存款
2、银行获客吸金之沙龙营销
1) 深耕关键指标，挖掘客户深层价值
－CIF：有价值客户数
－AUM：管理客户资产
－Revenue：中间业务收入
－Penetration：客户产品渗透度
－MGM：营销客户的朋友
－客户活动频次
2) 细分主流客群，开办主题沙龙营销
－商贸客户群
－工薪收入群
－退休老人群
－土豪富婆群
案例解析：某家私城外拓吸金思路分享与借鉴
第四节、基础篇-提升体验、精准营销
1、以客户为中心的服务设计模型
1) 客户为中心
2) 客户体验
3) 个性化产品
4) 营销活动参与化
5) 案例解析：他行VIP就是我行VIP的启示
2、精准营销关键技巧
1) 激发客户需求关键点分析
2) *技巧分析
3) 黄金三句半话术分析
小组研讨：如何用一句话激发客户需求
第五节、创新篇-存量激活、批量开发
1、存量客户之大批量唤醒
1) 存量激活的策略
2) 存量激活的前期准备
3) 电话邀约流程与话术
4) 案例分享：一次存量客户开发带来的行外资金1200万
小组研讨：选择某一类型存量客户，设定邀约短信及电话话术
2、微沙龙之小批量开发
1) 什么是厅堂微沙龙
2) 微沙龙操作流程与话术
3) 情景演练：大额存单的微沙龙操作流程及话术设计
3、新媒体营销
1) 个人媒体中心的概念
2) 利用移动互联技巧可简易实现的线上游戏案例
3) 微信、朋友圈软文、微信群、定向QQ群等使用技巧
4) 如何体系化建立自媒体营销宣传
5) 碎片化、分享化、新媒体化
6) 个人微信公众号的建立与微平台营销
案例分享：新媒体建立的圈子营销
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