课程大纲：
全方位营销活动
【课程背景】
随着客户消费需求的变化、利率市场化进程的加速和互联网金融的冲击，银行业零售业务发展越来越难，网点客户到访量越来越少直接导致厅堂阵地营销乏力，电话营销遭遇到越来越多的拒绝几乎无法开展，无论是客户经营（新客户获取、存量客户盘活、高端客户防流失）还是储蓄余额的定活比结构调整，都遇到空前的发展压力。银行网点旺季营销期间银行业务产能对全年的业务发展影响举足轻重，银行网点旺季营销的成败直接影响到全年指标达成与否，决定着团队全年士气高低，是银行零售业务发展的关键时机，是每家单位每年必打的一场重要战役！全方位营销活动的开展，多角度突破困境是本课程系统性解决问题的思路。
【课程对象】分支行管理者、网点负责人、网点各岗位员工
【课程大纲】
第一节 银行网点的8大难点
1、 产能突破重点到底聚焦在哪里？
2、 针对不同客群营销活动到底如何做？
3、 厅堂氛围到底如何营造才有效？
4、 员工配套技能到底如何快速提升？
5、 营销节奏规划到底如何设计最合理？
6、 怎么设计网点活动才能实现快速导流、高效激发？
7、 如何做到客户的精细化管理实现产能爆点？
8、 内部配套如何支撑确保网点无后顾之忧？
第二节 银行网点储蓄存款新增提升策略
1、 以竞争对手为中心的银行网点营销策略
1) 各家银行的旺季营销时机选择差异
2) 国有大行的营销策略和劣势
3) 地方中小银行的竞争优势和劣势
4) 选择合理的产品定价策略和宣传策略
2、 商业银行大客户银行网点营销工作现状解析
1) 银行网点营销的特点
2) 银行网点营销工作面临的困境
3、 银行网点之厅堂阵地“获客”
1) 锁定厅堂增量客源
2) 锁定特色客群
－商贸结算客群
－集中代发客群
－返乡务工客群
－老年客群
案例研讨：如何吸引代发客群的行外资金
3) 锁定微沙龙之小批量开发
情景演练：大额存单的微沙龙操作流程及话术设计
4) 类促销活动增业务流
－优惠购活动
－客户权益活动
－客群会员日活动
－节庆日活动
5) 5大氛围营造促转化率
6) 6步体验营销提升成交额
4、 特定人群之沙龙阵地“活客”
1) 制定特定人群活动策划案例解析
2) 沙龙邀约及营销技能强化
5、 旺季营销抓好产能增量“六类大客户”
1) 存量休眠大客户五轮盘活
2) 产品到期大客户资产转化
3) 自然到访大客户他行资金归集
4) 定点策反他行大客户
5) 结算大客户资金锁定
6) 项目资金源头营销
6、 大客户防流失措施
1) 开展情感营销让客户不好意思走
2) 产品交叉销售让客户不方便走
3) 增值服务让客户不愿意走
第三节 银行网点营销活动策划案例分析
1、 银行网点10大节庆日营销活动策划
2、 异业联盟优惠购营销活动策划
1) 异业联盟对象选择
2) 特惠商户开发
3) 广告宣传及消息推送
4) 优惠购活动保障机制
3、 大客户会员日活动策划
1) 贵宾客户会员日活动
2) 商户客户会员日活动
3) 种养殖户会员日活动
4、 大客户外拓活动策划
1) 企事业单位客户营销活动
2) 个体工商户开发活动
3) 金融服务送上门活动-企业权益说明会
第四节 银行网点精准客群外拓营销技巧
1、 网点周围片区调研
1) 确定重点企业、商户、社区；
2) 摸清客户类型、资源状况；
3) 收集客户详细资料；
4) 了解片区内同业渗入的情况；
5) 确定重点对象，根据客户需求制定可行的营销方案；
2、 商区客户走访的技巧
1) 商区客户的一般共性需求分析：结算类，融资类，个人家庭投资理财类。
2) 商区客户的营销拜访流程六部曲
3) 商户老板的沟通策略技巧
4) 如何向商户推荐我行优势产品：二维码收单（扫码支付、POS等），信贷等业务
3、 农区客户开发的技巧
1) 农村客户的特点分析-熟人型社会交往
2) 农区客户的需求分析：在我行业务，征地补偿等，进一步营销存款业务，贷款业务
3) 农区客户的沟通技巧：利用村委会，会计，妇女主任，老党员作为媒介
4) 农区客户建档的侧重点：外出创业人士、种养殖大户等
4、 中小微企业客户拜访技巧
1) 园区企业的拜访模式：陌生拜访，电话邀约，托人邀请，集中营销等
2) 园区企业金融需求分析：信贷类、代发工资、釜底抽薪、商业联盟等切入方式
3) 公私联动的技巧：对公促个金陌生，个金促对公模式。
5、 政府机关客户关怀技巧
1) 关系营销，有了关系就没关系，天网、地网、人网的完美结合
2) 高层切入法与底层渗透法
3) 借：借力营销，利用第三方合作
4) 机关客户的营销重点：合作项目，公务员贷款，消费贷款，批量授信
6、 企事业单位（学校、医院等）营销技巧
1) 学校营销合作机会点分析
2) 学校教师队伍批量营销法：一对多营销活动
3) 学校学生队伍金融需求分析：生活费，学费，自助取款，外地读书
4) 学生家长营销价值分析
7、 社区个人客户开发技巧
1) 社区的常见问题分析：找人难，产出难
2) 社区营销方法：中心转介法，合作联盟法，活动促进法，路演宣传法
3) 社区居民金融需求分析：礼品带动，金融知识推广，存款利率优势介绍，个人贷款营销
4) 社区活动的实施技巧：抽奖，送礼，运动、促销
8、 客户营销流程和关键技巧演练
1) 客户识别分析技巧
2) 建立信任的技巧
3) 需求挖掘的技巧
4) 产品介绍的技巧
5) 异议处理的技巧
6) 促成业务的技巧
全方位营销活动
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