课程大纲：
信用卡客户的顾问营销技巧
培训对象：
信用卡营销经理、分管行长或行长助理
课程背景：
此课程通过讲述信用卡客户开发和营销模式，重点解决广大银行销售人员在信用卡销售中的诸多瓶颈问题，使他们能把握顾问式营销的精髓——基于客户信任和需求为核心，从而有效突破客户心理四大障碍：情感障碍防线、信任障碍防线、专业障碍防线、利益障碍，从而获得客户的信任和信赖，以达到理想的业绩目标。
课程内容：
第一讲：顾问式营销*技巧
一、如何单兵作战与团队协同作战完美融合
二、顾问式营销追求“客户长期利益+客户满意*化”
三、顾问式营销*技巧
1、S—背景问题
2、P—难点型问题
3、I—暗示问题
4、N—需求效益问题
5、*参考话术
四、顾问式营销技巧
1. 顾问式营销的四大特点
1) 权威性
2) 说服性
3) 双向性
4) 互利性
五、顾问式营销中如何突破客户的“四道防线”
1、情感障碍防线
2、信任障碍防线
3、专业障碍防线
4、利益障碍防线
六、顾问式营销中如何把握客户心理动向
1、话题的选择：客户最感兴趣的事
2、客户的期盼：引导客户谈期望的事
3、客户的心态：充分重视和尊敬客户
4、打动客户：赞美客户是无成本的投入
5、赢得客户：聆听客户的每一句话
6、感动客户：客户的事，就是我的大事
7、说服客户：借用客户赞美我们自己。
8、引导客户：选择“对的思维模式”
9、取悦客户：保持你最自然的“职业微笑”
10、取信客户：客户快乐是难得机会
11、牢记：客户不喜欢被批评
12、感激客户：及时地感谢客户
13、牢记：永远提升你的职业素质
14、影响客户：谈话中融入我们的蓝图
15、关注客户：注意客户周围的每一个人
16、诚实是本：有失误要勇于当面致歉
17、取利客户：客户就是市场和利润
18、职业角色：发展多重职业角色
第二讲：重点片区的客户“营销+开发”
一、如何用顾问式营销来解决客户销售的问题
1、使你的客户说得更多
2、使你的客户更理解你说的是什么
3、使你的客户遵循你的逻辑去思考
4、使你的客户做出有利于你的决策
二、充分利用“三自”营销模式
1、“三自”营销模式的内涵：自信（内在）+*（话术）+自然（表情）
2、点对点重点片区（高端客户集群）
3、点对圈批量客户（中低端客户集群）
三、片区客户集群营销的特点
1. 片区主办方
1) 片区高端客户
2) 片区分区+分类片区客户开发与模式
第三讲：营销经理的“营销素养+职业形象”
一、职业营销人才的职业素质要求
1、志商（战略的高度）
2、智商（理性思考）
3、情商（情感思考）
4、逆境商数
二、片区客户集群营销技巧
1. 如何把握天时
2. 如何创造地利
3. 如何维护人和
三、营销专家的3项修炼
1、知者不惑
2、仁者不忧
3、勇者不惧
四、信用卡营销与市场开发的“三个公式”
五、职业形象的“全牌照”训练
1、微笑是通行证吸引力
2、职业是许可证信任力
3、气质是信用证影响力
4、形象是身份证可信力
5、游说是营业证专业力
信用卡客户的顾问营销技巧
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