课程大纲：
银行客户经理产能提升
培训对象：
营销条线管理干部、支行长、网点负责人、拓展团队、客户经理等营销条线人员
课程介绍：
通过学习网点产能提升的策略方法及微营销实战技巧，从而让学员突破传统营销模式，找到银行业新的经济增长点，同时，让学员学会通过微营销工具开发、管理、维护银行客户，使微营销工具变成不收费的超级CRM客户管理系统，此外，课程还结合实战案例，讲授微营销线上线下活动创意、软文广告创意传播的具体策划写作手法，让学员真正成为银行业的微营销落地实战高手。
课程收益：
1、网点产能提升策略入技巧
2、公众号变超级CRM，粘住客户！
3、互联网思维下的银行业全渠道营销模式
4、银行业网销、微营销线上线下活动创意
5、与粉丝线上线下沟通传播技巧
6、银行主打产品软文广告创意
课程大纲：
第一部分：网点产能提升策略
第一节：基于网点产能提升的全量客户分析法
1、周边社区商圈分析
2、周边客户群分析
3、基于资产配置的存量客户分析
4、网点到店客户群分析
第二节：网点产能提升技能——外拓营销
一、银行外拓营销概述
1、外拓营销的起源与发展
2、外拓营销的主要特征
3、外拓营销的重要作用
4、外拓营销的主要形式
1) 户外营销
2) 室内营销
3) 财经营销
4) 网上营销
二、银行外拓营销策划
1、确定外拓营销的目标
1) 总目标与分目标
2) 目标与主题
2、外拓营销的准备工作
1) 外拓营销人员及组织
2) 外拓营销策划书写作
3) 外拓营销活动的全面准备工作
4) 赠品、奖品的准备和选择
5) 外拓营销活动的报(审)批
6) 外拓营销本身的宣传
3、制定可行的现场活动方案
1) 选择恰当的时间
2) 选择*营销地址
3) 安排好现场活动内容
4) 现场活动的步骤
4、计划执行前的预测
1) 把握好来自政策方面的影响
2) 注意气候方面因素的影响
3) 外拓营销前如何彩排
三、如何运作银行外拓营销
1、以公司为主体运作外拓营销
1) 适用于大公司
2) 以代理公司为辅
2、外拓营销运作技巧
1) 成功营销的4大要素
2) 怎样使外拓营销发挥*效应
3) 外拓营销运作的策略
3、网上营销代理服务
1) 网上营销代理公司的类型及其服务范围
2) 网上营销的内容板块
3) 网上营销基本服务与特别服务
4) 网上拍品营销
5）网上营销的优势
四、银行外拓营销绩效评估
1、外拓营销绩效评估方法
1) 什么是营销绩效评估
2) 绩效评估的方法与原则
3) 绩效评估误区防范措施
2、营销成本分析
1) 成本构成
2) 成本管理与控制
3) 掌握分析方法
五、区域外拓营销前期分工与准备
1、区域营销目标的设定
2、客户类型的划分
1) 居民小区
2) 商场超市
3) 企业工厂
4) 批发市场/小商户
5) 政府部门/事业单位
6) 农户
3、区域外拓开发事前管理
六、区域外拓营销流程与要点
1、客户信息的收集与筛选
2、外拓营销方法与技巧
1) 社区营销
2) 企业营销
3) 小商户营销
4) 商场超市营销
3、客户信息库的建立方法与技巧
4、常用营销工具设计与使用
七、区域外拓营销技巧
1、陌生拜访技巧
1) 投石问路
2) 心理障碍克服方法
3) 陌生拜访开场白
4) 沟通的语言技巧
5) 电话沟通技巧
6) 拒绝的处理方法
2、客户跟进与营销技巧
1) 营销的误区
2) 客户信息梳理与维护
3) 营销常用方法与话术
三、增量客户开发及维护技能提升——理财沙龙及厅堂微沙龙
1、银行沙龙、厅堂微沙龙活动项目组分工与协作
1) 各岗位职责与关键任务
2) 各岗位关键点控制
3) 如何与第三方公司协作运营沙龙、厅堂微沙龙
2、银行沙龙、厅堂微沙龙的主题与冠名
1) 沙龙、厅堂微沙龙冠名的系统化思维
2) 常规沙龙、厅堂微沙龙主推产品及手法
3) 常规沙龙、厅堂微沙龙主题与命名
3、高端客户邀约技巧
1) 产品与客户的搭配
2) 客户邀约方式与技巧
3) 如何防止客户缺席
4) 如何防止客户品质不高
4、场地的选择、布置与工具
1) 沙龙、厅堂微沙龙场地的选择
2) 沙龙、厅堂微沙龙场地的布置
3) 沙龙、厅堂微沙龙场地的物料
5、银行沙龙、厅堂微沙龙实施的现场管理
1) 接待、签到及引领管理
2) 物料、设备及文档管理
3) 抽奖环节的设计
4) 互动环节的设计
5) 孩子与家长的分离管理
6) 授课过程管理
7) 客户挽留管理
8) 现场营销管理
9) 成交氛围塑造
10) 已成交客户签单管理
6、讲师授课的流程与要点
1) 讲师的筛选与培训
2) 授课中的软营销
3) 如何挖掘客户痛点
7、现场营销的五个关键沟通技巧
1) 建立信任
2) 挖掘需求
3) 产品介绍
4) 异议处理
5) 交易促成
8、后期跟踪与客户维护
1) 沙龙、厅堂微沙龙结束后的项目会议
2) 未成交客户的跟进管理
第二部分：网点微营销策略
1、工具篇：银行如何策划精准传播及活动定位
1) 精准利网销、微营销及平台工具 ，进行动销的线上线下活动宣传
2) 如何定位卖货宣传俱佳的自媒体
3) 如何让线上线下活动完美结合
4) 小组研讨：现场制定银行自媒体传播定位
2、战术篇：客户经理如何摸透目标人群阅读、消费心理
1) 如何精准找到银行细分目标人群？
2) 哪种人格客户最容易持续消费？
3) 如何培养中庸型客户持续消费？
4) 小组研讨：现场制定银行产品核心卖点、人群定位
3、营销篇：如何用完美的话术、软文让粉丝变客户
1) 如何处理线上粉丝的抗拒及异议
2) 如何在线上用FAB营销模式打动粉丝 和网友
3) 如何在线上用*A营销方式让粉丝与网友产生消费冲动
4) 小组研讨：现场策划银行主打产品软宣传方案
4、内容篇：如何策划动销的线上软文和微视频
1) 裂变中的网络与微营销软文广告
2) 如何利用水军与盟友互动传播？
3) 如何精准利用第三方平台，研发软宣传线上活动与游戏？
4) 小组研讨：现场策划银行主打产品软宣传方案
银行客户经理产能提升
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