课程大纲：
客户经理营销技巧与案例
培训对象：客户经理团队+银行支行长+分管行长或行长助理
课程大纲：
一、客户布局下的产品营销渠道与市场开发
打造支行的核心竞争三板块：客户营销、流程控制、团队复制
营销的核心是：发展关系能力的能力
构建市场化的竞争机制与流程：
总行是策划者，分行是导演，支行是演员
建立“三级联动”《总、分、支》的产品设计与运营新机制
营销客户的4种资源价值，软资源是核心，有底线，无上限。
营销的六学：社会学+关系学；心理学+审美学；经济学+机会学
把水到渠道，构建为“先渠道，后水成”的营销新模式
营销就是为客户创造新的合作机会
二、公司主线业务的营销与开发
优质客户： 山不在高，有仙则名，有不在深，有龙则灵 战略客户的渠道开发与营销
1、一波三折
2、好事多磨
3、化险为夷 战略客户开发与模式：“投行+商行”业务模式
构建5大圈模式的中小客户批量开发与营销新路径
客户营销“三个关键时刻”
传道 战略
授业 战术
解惑 解决方案
客户营销“5因素图”
营销的核心理念：创造客户，就是创造我们的未来
团队“合力+合理+合机”营销
案例分享
三、客户经理的营销素养与职业形象
客户经理职业素养 客户经理的三项基本功修炼
5个关键词
气质
热情
自然
可信
魅力
客户营销的“三大法宝”
团队建设的“三个“发展时期 培养“团队+下属”职业成长“六步法”
建立“海阔凭鱼跃，天高任鸟飞”的绩效考核新机制
“以人的优势+特点为本”带团队：
*限度的发挥每个人的优点
*限度的挖掘每个人的潜力
职业形象的“全牌照”训练
1、微笑是通行证 吸引力
2、职业是许可证 信任力
3、气质是信用证 影响力
4、形象是身份证 可信力
5、游说是营业证 专业力
创造为客户的价值
客户营销与市场开发的“三个公式”
案例分享
四、风险计量判断+预测
企业信用风险“计量+识别”
是风险“控制+驾驭的“先行指标”
风险计量是风险控制的基础
1、评价过去的经营业绩
2、衡量现在的财务状况
3、预测未来的发展趋势
企业“今天+明天”变化的真实“画像”你知道吗？，认识吗？识别吗？
企业财务风险=形式风险+实质风险
企业最容易忽略的风险问题
坚守：“三防一保”的经营理念
防信用风险、市场风险与操作风险，确保利润指标
坚守“合规经营”的运作
在“三防一保”的经营基础，同时坚持“金融法规+政策指引”的经营底线
坚守“金融法规+政策禁区”的经营理念
企业三张表就是“一张脸”
企业究竟有“几张脸”
企业“三模式” =经营模式+盈利模式+财务模式
分析“这些数字“背后的真实案例
企业所有问题都反映在“财务成本“层面上 洞察企业“实质控制人”：
人品=产品
产品风险是导火索
包括5大类：
品牌、合格品、次品、废品、毒品
五、风险控制的源头：企业财务模式
财务分析中的误区：
不识庐山真面目，只缘身在此山中
“损益表”潜在的假设是什么？
银行风险的流程控制模式
1、贷前风险调查的控制；
2、贷中风险审查的控制
3、贷后风险检查的控制
风险控制的核心难题：定量+细化+计量
“读懂+透视”企业财务三张表
1、损益表——运营结果
损益=益之而损+损之而益
同样的结果，再看资产结构
2、资产负债表——资产结构+负债结构
同样的结构，再看现金流量
3、现金流量表——现金基础
同样的流量，再看“行业优势+发展前景”
案例分享
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