课程大纲：
柜台营销与品质服务
适合对象：网点主任+柜员
课程大纲
一、提升网点营销的专业团队
一）、打造*网点=人才群体+优质服务+市场化的文化和机制。
网点是一面旗帜， 是我们共同营建的家； 是我们一起成长的学校； 是我们与这个家一起发展的舞台。
二）、优秀职业演员
=职业心态＋职业微笑＋职业素质
营销的核心是：发展关系能力的能力 总行是策划者，分行是导演，支行是演员
三）、客户开发的两种模式
1、点对点 战略客户（二八法则）
2、点对圈 批量客户（长尾法则）
把水到渠道，构建为“先渠道，后水成”的
四）、营销管理新模式
打造网点主任个人营销的职业优势
个数学公式：
1、营销：99+1=100
2、服务：100-1=0
3、销售：100+1=101
爱人者人恒爱之，敬人者人恒敬之。
二、 客户分层开发与营销
一）、客户分层营销+服务策略
全员转介，专人销售 二）、网点金融的“一网五店”新模式
一网：客户之家
五店合一：入门店+营销店+体验店+延伸店+品牌店 三）、优质客户：
山不在高，有仙则名，有不在深，有龙则灵
零售业务的分层次开发与营销服务
网点客户营销
团队“合力+合理+合机”营销
四）、网点营销的职业形象
站相迎
笑相问
衣冠整
亲手接
快速办
提醒送
行为规范，技术过硬，态度热情
五）、客户营销“5因素图”
营销的核心理念：创造客户，就是创造我们的未来
案例分享
三、网点营销的方法与技巧
一）、什么是“顾问营销”
包括：望、闻、问、答、解
直观的讲：笑、说、问、看、听
带着微笑、解决客户关心的问题。
1分说，亲切的问候
2分问，关心客户就是关心自己
3分看，善解人意
4分听，听懂客户的话中话与言外话
二）、*询问模式
技术性之上的艺术服务+营销
三）营销工夫=“关系+信息+产品”
1、丰富的“知识+产品”
2、热情的“态度+真诚”
3、准确的“信息+机会”
4、熟练的“技巧+方案”
5、良好的“习惯+利益”
四）、网点服务+营销全牌照修炼
1、微笑是通行证 吸引力
2、职业是许可证 信任力
3、气质是信用证 影响力
4、形象是身份证 可信力
5、游说是营业证 专业力
艺术性就是不易复制的核心竞争力
弹性工作法+ VIP工作室
五）、话术训练演练：激发客户需求 营销沟通是什么？=语言+眼神+语气
情感
力量
期盼
反感
厌恶
案例分享
四、高端客户关系开发技巧
一）、客户营销18种技巧
1、话题的选择：客户最感兴趣的事。
2、客户的期盼：引导客户谈期望的事。
3、客户的心态：充分重视和尊敬客户。
4、打动客户：赞美客户是无成本的投入。
5、赢得客户：聆听客户的每一句话、
6、感动客户：客户的事，就是我的大事
7、说服客户：借用客户赞美我们自己。
8、引导客户：选择“对的思维模式”。
9、取悦客户：保持你最自然的“职业微笑”
10、取信客户：客户快乐是难得机会
11、牢记：客户不喜欢被批评
12、感激客户：及时地感谢客户
13、牢记：永远提升你的职业素质?
14、影响客户：谈话中融入我们的蓝图
15、关注客户：注意客户周围的每一个人
16、诚实是本：有失误要勇于当面致歉
17、取利客户：客户就是市场和利润
18、职业角色：发展多重职业角色
二）、促成交易的十大方法
1、直接促成发
2、假设成交法
3、二选一法
4、不确定成交法
5、最后期限法）
6、手续简单法
7、故事成交法
三）、9种高端客户
1、家庭型
2、谨慎型
3、中和型
4、神秘型
5、权贵型
6、贵宾型
7、聚财型
8、投资型
9、喜新型
四）、客户开发的技巧
9种高端客户的偏好+营销要点
做对事情才有----效果，
用对方法才有----效益,
提升技巧才有----效率。
五）、营销的关键－－“九个字”
找对人，说对话，做对事
六）、客户对“网点营销”的心理分析
七）、营销技巧与话术的核心，因人而“异”
案例分享
柜台营销与品质服务
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