课程大纲：

采购谈判策略与技巧公开课

【培训对象】采购经理、采购主管、供应链管理人员、外协管理人员，计划部、质量管理部的经理和员

【培训收益】
   采购人员与供应商打交道，沟通与谈判是必不可少的，至少占据60%的时间和更多的精力投入。与供应商谈判的结果不外乎就是两种：成功或失败。因此，谈判策略与技巧的水平高低与现场发挥，对采购人员是非常重要的，也是采购的对手---供应商的重要销售技能、主攻领域。采购谈判的艰巨性，在于需要更多的准备，要占据整体谈判过程的75%以上，包括日常的经营环境、市场、产品、供应商及其对手行情等信息的收集和分析准备，以及心理和行为的准备，这些是谈判的底气和自信的来源，最终是谈判品项的商务情况分析、价格或成本情况分析等，谈判策略才呼之欲出。
   通过培训，学员将学会如何以一种专业的方法去准备和进行谈判，即如何精心准备谈判以增加成功的机会；如何制定一个实际的、可行的谈判目的和目标，以及如何制定一个有效的谈判策略，还包括提问的艺术、积极的倾听、战术的运用以及不同的谈判技巧的学习和使用。
   通过本次学习和训练，学员深刻认识到：如何专业地制定、实施采购与供应战略，将对企业战略目标实现起到重要作用；好的谈判技能不是天生的，它可以不断发展和改进。

课程内容：
互动启发：
柠檬市场与劣币驱良币现象
“合作专家的大信封”与“海盗分金”
采购人员应该怎样理解谈判及其准备
采购谈判流程框架
1、采购管理体系对供应商谈判策略的影响
1.1、提高采购谈判能力的途径
1.2、采购实践发展的五个过程、管理的三个阶段，以及相应的降本策略
1.2.1、实践过程：供料、降价、总成本TCO、需求管理、总价值TVO 
1.2.2、管理阶段：规范化阶段、专业化阶段、供应链整合阶段
1.2.3、企业风险管理和审计角度的采购监控要求
SOD，分权与分工
需求管理及单一源的机制控制
供应商管理（开发/事前评估/事中交付管理/事后绩效评价/改善专项建设）
合同管理
1.3、环境、行业、市场等方面的分析准备
1.3.1、POCKET模型看环境与市场
1.3.2、“五力模型”看行业与竞争
1.3.3、关于产品的供求、供应、弹性方面对谈判策略的支持
1.3.4、运用MI系统来分析供应商及其对手
1.3.5、原料及成品的生命周期分析、企业优势因素分析，支持谈判策略制定
1.4、分类制定采购策略及谈判策略
1.4.1、四种不同产品分类方法，及相应的采购策略
1.4.2、采购策略制定演练
1.4.3、分析企业吸引力，以及供应商可能的合作态度、可能的合作关系
1.4.4、分析谈判背景，可能的谈判风格定位—分配型、整合型、适应型
1.4.5、供应商可能的销售策略分析与谈判策略预判

2、采购谈判流程及心理/行为准备
2.1、采购谈判的实质、特点、一般技术原则
2.2、谈判过程即是信息收集与验证、学习与掌握、分析与预测过程
2.3、如何把握谈判时机及识别风险（何种情况下，切莫启动谈判）
2.4、采购谈判流程详解
2.5、如何了解并分析谈判者的风格、心理，及措施应对
2.5.1、自我测试与对手判断
2.5.2、采购视角的行为分类及应对：温和型、强硬型、创新型、理智型、成交型
2.5.3、销售视角的行为分类及应对：友善型号、表现型、分析型、冲动型
2.5.4、谈判分型及行为汇总：整合型、分配型、适应型
2.6、进一步了解：双方实力的对比要素、立场与利益分析
2.7、行为方式与沟通技巧调整，不要留下被推断的痕迹

3、收集情报/分析报价或成本--具体问题准备
3.1、收集商业情报，了解供应商的定价方法
3.2、分析供应商的过往表现、改善目标是否实现等
3.3、如何分析供应商的报价（五种分析方法）
3.4、如何分析采购品项成本
3.4.1、如何利用“应该成本与标准成本”，来推断供应商的成本
3.4.2、如何利用“固定成本与变动成本”，来推断供应商的成本
3.4.3、关于生命周期成本、总拥有成本、不良质量成本、库存成本
3.4.4、有些情况下，需要工艺成本
3.4.5、成本分析案例
3.5、通过SWOT分析，推演谈判变量
3.6、再次考量供应商的财务稳定性及简单的标杆对比
3.7、面对企业内部相关利益部门，了解他们的需求、分析并调整他们的期望值

4、制定谈判策略--筹码/策略/战术准备
4.1、制定谈判计划
4.1.1、确定谈判目标：谈判初始立场与问题排序设计，谈判区的推断案例
4.1.2、谈判的时间、地点、谈判团队组建和准备
4.1.3、谈判议程设计与进展控制
分配型与整合型的不同谈判议程设计
秘密会议、中途茶歇的特殊安排
不可忽视的谈判记录
4.1.4、谈判对策
情景案例与演练：如何理解和运用“筹码”“变量包装”“BATNA”、“离席点与拒绝点”、“锚定点”
需要理解并准备的降本增效方法或专项，在谈判中作为变量包装的素材
需要收集的一些帮扶供应商的本企业资源，在谈判中作为可能的筹码
采购谈判战术：
卖方优势下的战术（整合型）要点、案例
买方优势下的战术（分配型）要点、案例
双方势均力敌情况下的战术（适应型）要点、案例
如何利用非价格因素
供应商涨价的应对
其他十种战术简介

5、采购谈判技巧、现场控制
5.1、谈判沟通过的模式
5.1.1、整合型与分配型，不同的谈判沟通模式
5.1.2、囚徒困境及破解，供应商的价格应对策略
5.2、说服技巧
5.2.1、权利力、领导力、影响力在沟通中的作用
5.2.2、冲突与僵局的应对
5.2.3、谈判控场（分阶段介绍）：开始阶段、验证阶段、建议阶段、讨价还价阶段、协议阶段
5.2.4、注意总成本*原则

6、复盘并形成企业过长资产
6.1、合同执行的监督与管理
6.2、复盘：回顾谈判过程，总结经验和教训
6.3、分析自我、分析对手行为表现
6.4、SWOT分析，是否需要调整相关流程、数据库、监控、制度等，最终编入管理信息系统来提示或控制---形成“企业过程资产”
6.5、用于参考对比：优秀谈判者的有哪些特点

讲师简介
武老师
实战派供应链、采购、仓储及库存管理专家
中物联供应链管理专家委员会委员
天津市智能科技领域专家咨询委员会军民融合领域专家
天津市政府投资项目评审中心专家
CPSM SCPM APICS(CPIM I) ITC授权讲师
IPMP项目管理C级认证
ISO9000内审资质
教育与从业经历 
南开大学MBA硕士，曾供职于欧洲*的集中医药产品批发、中医药教学、中医门诊为一体的经营实体CMC Tasly Group BV (荷兰阿姆斯特丹)总经理；先后担任过某集团进出口部经理、国际供应链总监（负责国际供应链、市场开发及策划、外派人员的教育培训）、某销售公司战略渠道总监。

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