课程大纲：

招商团队电话营销技能提升

课程背景：
   招商，是中国营销领域当中，最为重要的一种营销方法，营销的核心是产品+团队+客户的三位一体。那么对于招商人员而言，如何约到想要的投资者客户？如何激发客户的投资意愿？如何快速的促成与客户之间的合作？

课程大纲：
第一部分、锻造招商人员的优秀素养
第一章、招商人员该具备怎样的性格？
一、勇气
二、企图心
三、自信力
四、快乐力
五、抗挫力
六、精进力
七、坚持力
八、总结：*销售和业绩不好的销售12个经典差异
第二章、招商人员如何突破心理障碍
一、障碍一：惧高心理
二、障碍二：惧钱心理
三、障碍三：惧败心理
四、障碍四：惧比心理
第三章、招商人员该如何塑造美好的声音？
一、语速
二、吐词清晰度
三、语气
四、音调
五、节奏
六、音量
七、热情度
八、带笑的声音
九、自信

第二部分、打造优质的电话沟通质量
第四章、如何在黄金开场时间吸引客户注意力？
一、黄金开场15秒
思考：客户为什么会挂断电话？
1、从双方能够达成共识的话题谈起
2、从对方关切的利益切入
3、*表达方式就是“自信积极”
二、黄金开场45秒一定要表达什么
1、我是谁/我代表哪家公司？
2、我找你有什么目的？
3、加盟我公司对你有什么好处？
案例：找别扭之不同开场白
演练：重塑你的开场白
三、黄金开场90秒三件事
1、建立信任
2、拉近关系
3、挖掘需求
第五章、招商人员的魅力沟通艺术
一、电销人员说话的九大禁忌
二、电话中如何建立亲和力
三、电话沟通中的倾听艺术
四、电话沟通中的赞美艺术
五、招商人员介绍项目的六个维度
－行业趋势
－企业实力
－产品价值
－合作方式
－运营支持
－客户见证
六、招商人员介绍项目的六个原则
第六章、招商人员的需求挖掘能力
一、如何精准分析每一个正在沟通的客户？
1、客户的显性状态
2、客户对我的印象
3、未来跟进分析
－案例：宝马汽车品牌4S店的电销专员如何分析客户
二、通过提问挖掘客户需求
1、电销的7种常见问题
2、加盟客户的角色定位
－投资者身份
－投资原因
－投资时间
－投资地点
－投资预算
－投资方向
－投资方式?
3、电销提问的目的
－获得基础信息
－进行情感导入
三、根据客户需求激发客户投资意愿
1、项目的优点与客户需求匹配
2、提出合理规划的投资方案
第七章、招商人员如何对客户进行分类？
一、7种常见的客户沟通模式
1、滔滔不绝的客户
2、沉默的客户
3、忙碌或性急的客户
4、从容不迫的客户
5、鸡蛋里挑骨头的客户
6、傲慢冷淡的客户
7、圆滑难缠的客户
二、根据客户语速进行分类
1、视觉型
2、听觉型
3、感觉型
三、根据客户说话风格来分类
1、老虎型客户
2、孔雀型客户
3、考拉型客户
4、猫头鹰型客户

第三部分、招商人员的超级成交技巧
第八章、招商人员的强力说服力
一、“反面诉求”力量大?
二、活用疑问句??
三、创造优势问题?
1、业务层面的4种提问角度
－信息层提问
－问题层提问
－影响层提问
－解决层提问
四、数字魔法术
1、单纯数字化的运用?
2、“对比化”、“数字化除法”与“数字化乘法”?
3、善用数字魔法术：说服夫人同意购买汽车的数字应用?
4、数字魔法术范例?
5、数字的显性说法与隐性说法?
6、数字是特别有说服力的“形容词”?
五、具体化描绘?
1、具体化描绘的说服效果?
2、具象化描绘能产生“画面”?
3、6大原则，强化具象化描绘的能力?
第九章、招商人员该如何化解抗拒？
思考：遇到客户说不需要应该怎么办？
一、问比说好
二、故事大于道理
三、太极胜过直拳
四、创造优于破坏
五、化解异议的5个基础动作
案例集锦：
顾客说：我要考虑一下
顾客说：加盟费太贵了
顾客说：以后再说吧
顾客说：你们会不会是骗子
顾客说：现在做生意也不赚钱
顾客说：别家的加盟费更合适
顾客说：别家品牌知名度更高
顾客说：你们的支持力度不大
第十章、招商人员邀约与谈判
一、招商人员客户邀约
1、邀约内容
－考察公司
－观摩优质门店
－体验产品
2、面谈计划与准备
二、谈判步骤中的沟通要点
1、说明加盟条件
2、确定销售任务
3、政策分解
4、保证金
三、不同类别客户的成交技巧
1、生活创业型
2、事业创业型
3、自我价值型
4、兴趣爱好性
5、休闲业余性
6、金融投资性

招商团队电话营销技能提升