课程大纲：

经销商的赢利模式

第一单元：认识赢利模式-“贵人入门”来
一、 赢利模式是你生意的大贵人。
二、 什么是经销型企业的赢利模式？
赢利模式=交易方式 组织构成 持续能力
三、 成功的经销型企业赢利模式五大特点：
1、独特价值 2、难以模仿 3、理解客户 4、差异界定 5、不断创新
四、 经销型企业赢利模式设计要解决五大问题：
1、 赚谁的钱？2、用什么产品赚钱？3用什么营销方法去赚钱？
4、如何把竞争对手拒于千里之外？5、谁是企业赚钱真正的“发动机”？
五、小组研讨与发表：形成经销型企业赢利模式的「八层地狱历练」法。
六、案例分析：号称全国大的深圳都都文具连锁店倒闭之赢利模式解码。

第二单元：经销商赢利模式老化-请问“路在何方”
一、你清晰你的经营思路吗？
做“猎人”与做“农夫”的困惑
二、你还在用十年前的赢利模式赚今天客户的钱吗？
三、现场学会SWOT分析工具,找到适合你的赢利模式：
1、你的利润在下降吗？现有赢利模式是否有以下六种老化表现？
2、经销商零售生意/批发生意/工程团单生意，哪种经营模式适合你？
3、单品牌单门店单卖场/单品牌单门店多卖场/多品牌多门店单卖场，哪种会成功？
四、案例分析：陈义红由“代理品牌”到“经营品牌”转变，带来了企业赢利模式的巨大成功。

第三单元：打造持续赢利的格局–种好三颗“摇钱树”
一、分销渠道开拓与管理：
1、网络渠道开拓八步法：分销商选择与分销渠道的建设
案例分析：一斤铁观音开发了十个县级市场的故事。
2、激励分销商的积极性
①分销商跟定你的三条件：
有钱赚、有东西学、有未来发展
②分销商积极性激励的六个策略：
返利、协销、隐渠、培训、荣誉、酒量
③分销商忠诚度不够的原因分析与六大对策
3、隐性渠道开发与创新——行业公司、小区推广、网络团购
二、连锁门店的经营与管理：
1、我采取什么样的连锁经营模式？
2、门店营运的三个系统的建立：
①营运系统 ②训练系统 ③督导系统
3、提升门店销量的八个关键指标
三、工程/行业客户开拓与管理：
1、大客户开发六部曲
2、工程/团体客户开发的“内部军师”法
3、客户高层人事变动而生意雷打不动的“三七策略”

第四单元：老板的领导力修炼-“麻雀”变“凤凰”
一、老板的外表礼仪与领袖演讲口才修炼
1、老板必须注意的十项仪容仪表细节
2、卡耐基“三点式”演讲技巧
二、老板领导力的*
1、有愿景
2、懂授权
3、善包容
4、讲诚信
5、敢用职业经理人
三、经销商成为企业家的三种思维方式训练

第五单元：走向规范公司化经营-从“草根”到“军团”
一、公司化是组织创新好方法
二、公司化的人力资源规范管理：
1、形成四合一有竞争力的企业文化：
有信仰的教堂、有纪律的军队、会学习的学校、有凝聚的家庭 
2、组织架构与岗位职责的设定：
标准化作业、流程化运作、数字化经营 
3、实用的人力资源管理“1234工程”：
员工招聘一原则、员工培训两方法、员工激励三策略、员工考核四指标
三、案例分析：北京××经销型企业老板为了留住骨干员工制定的内部股份制方案研讨。

第六单元：打造一心一体一方向狼性团队-“抱团打天下” 
一、 认识中国古老的团队-“帮派”。
二、 现代企业需要什么样的团队组织？
三、提升企业团队凝聚力的六个关键技术：
1、向往使命
2、认同企业远景
3、执行核心价值观
4、激励制度、标语、标识
5、共同空间营造（队呼、口号等）
6、重视培训体系的建立（晨会、例会、培训等）
四、「狼性」团队沟通与协作的六项原则：
1、坦诚相待，赢得信任。
2、放下自我，才有默契。
3、上移职位，顾全大局。
4、下道工序，就是客户。
5、避开拒绝，化解锋芒。
6、沟通确认，快乐无比。
五、团队管理游戏与领悟：《谁该被抛弃？》

经销商的赢利模式