课程大纲：

手机销售技能培训

课程背景： 
何为有效的销售行为？ 
关于这方面富有说服力的资料十分匮乏。数代销售人员已经被灌输的有关销售的“常识”，大部分都具有误导性，要不就是成效甚微。企业迫切需要找到以下问题的答案：在今天的经营环境中，我们能否依赖传统的方法来做好销售工作？ 
最近进行的调查发现，传统的销售方法无法确保销售机构取得成功。而且，此项调查建议销售机构要打破那些被奉为圭臬的销售思维定势。总的说来，这些思维代表着一种也许与21世纪格格不入的销售思维。“巧干而非苦干”已成为一种最合适的理念，而且“巧干”理应成为任何销售绩效改进措施的目标。 
本课程中，所谓的“巧干”即所谓的“攻心销售”，《孙子兵法》曰：“攻城为下，攻心为上”，本课程将客户心理学融入顾问式销售中，以客户需求为导向，提升有效销售。 

课程目标： 
1. 让学习者领会了解客户比了解自己的产品更重要； 
2. 掌握成功销售心态； 
3. 掌握消费者心理学； 
4. 熟练顾问式销售技巧。 

课程特色： 
本课程采用“五四一”比例教学法，即50%讲师讲解，40%互动沟通，10％学员自我训练总结发言，“解剖、思考、提问、互动、训练”五合一教学，分享智慧，授道于悟，道术相兼，寓教于行。 
课程对象： 全体员工通用 

课程大纲： 
第一部分：成功销售心态 
1、故事启发 
2、销售工作的价值 
3、销售的3个误区 
4、做销售的重要观念 
5、成功销售六颗心 
 第一颗心：相信自我之心 
 第二颗心：相信客户相信我之心 
 第三颗心：相信产品之心 
 第四颗心：相信客户现在就需要之心 
 第五颗心：相信客户使用产品后会感激你之心 

第二部分：客户消费心理学 
1、客户为什么流失？ 
 一个满意的顾客 
 客户流失的原因调查 
 手机销售技巧演练 
2、客户需求分析 
 客户购买手机的需求分析 
 不同消费者的购买动机倾向
 
第三部分：顾问式销售技巧 
1、顾问式销售流程 
2、接洽 
 错误的开场白 
 正确的开场白 
 练习 
3、需求探寻 
 背景问题 
 难点问题 
 暗示问题 
 示益问题 
 练习 
 提问三原则 
4、产品介绍 
 *销售法则 
 FABE法则 
 练习 
5、异议处理 
 异议处理的技巧 
 案例分析 
 价格谈判的技巧 
 怎样做出让步 
6、促进成交 
 为什么要主动建议购买 
 如何建议购买 
 如何增强客户购买的信心 

第四部分：总结与分享 
1、学员自由分享 
2、个性案例诊断与建议 
3、课程总结 

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