课程大纲：

客户关系方法培训

课程缘起： 
在中国做销售是要请客吃饭的，是要喝酒的，甚至是要陪桑拿的。这一点中国的销售人员都知道，但IBM的销售人员刚来中国的时候不知道。IBM熟知的，是经过100多年的发展西方销售市场环境：销售人员与客户的谈话，80％都是与产品技术相关的正式话题。而这一切，到了中国，不灵了！ 
怎么办？ 
1998年，IBM在中国做了一个深入的调研，详细分析了*销售与客户交谈时实际谈论的话题，并总结出了非正式客户沟通时的八大主题，分别是：子女教育／健康保健／八大菜系／投资理财／风水*／时尚科技／旅游／体育运动。 
天下事怕就怕认真二字！总结出这八大主题之后，IBM专门聘请各领域的专家对*销售进行培训。例如对中国八大菜系的培训，就是分别请粤／鲁／川等菜系的名厨讲解，然后品尝。经过这样训练的销售，可以在餐桌上就任意一个菜系不停顿的谈论15分钟，而且让对方听的津津有味，*的掌握话语权。100多年西方销售的发展，结合中国的独特国情后，依然威力无比。 
回过头来看我们自己的销售培训：直接照搬西方的现有理论，把大量的时间用来给销售人员培训产品知识，培训销售理念，然后就让他们去尝试，去承受压力，结果自然可想而知…… 
《中国式大客户关系建立与维护》就是针对这个问题开发的，完全致力于实战，以切实可行的具体操作，教会学员如何与客户建立关系，如何取得客户信任，如何实现销售。真正把西方销售理论的精髓与中国的特殊国情结合起来。
 
课程目标学员： 
初级销售顾问、销售培训管理、销售经理、以及销售爱好者 

上课形式： 
小班 
测试、讲授、影像教学、角色演练、小组研讨、课后作业练习 

课程设置： 
主 题 时 间 标 题 学习目标 
【模块一】 
建立关系 
 销售顾问自我准备 
 信息细节的准备 
 销售的过程和阶段 
 销售初期正式拜访案例探讨 ? 掌握和“点头之交”深入交往的方法 
 熟记产品信息、公司信息、个人信息，树立专业性与初步好感 
 有准备、有细节、有提问的赞美 
 掌握在不同阶段推进客户关系的方法 
 通过案例讨论，深入把握销售初期正式拜访的沟通要点，并形成模式 

【模块二】 
赢得信任 
  人与人的信任关系公式 
 个人信息交换的演练 
 非正式沟通的八大主题 
 攘外必先安内 
 感性影响力六条原理 ? 能够熟练应用信任公式，交换个人信息以增加信任感 
 认识五个月以上，一定可以成为朋友！ 
 长期客户，正式沟通只占7%，其他时间谈什么？怎么谈？ 
 有意识运用人与人之间的感性影响力 
 以上做人做事的方法，能用于内部客户和生活 

【模块三】 
获取尊重： 
 理性影响力建立模式 
 客户采购动机 
 采购组织的不同角色 
 客户关系三维图 ? 大客户销售顾问的提问能力打造，熟练掌握提问的思路与套路 
 洞彻客户的个人动机，如职位稳定、获得认可、避免风险责任等 
 理解采购组织内部不同角色的作用与对策 
 善用客户关系三维图，下一步重点做谁的工作，取决于客户内部关系！ 

【模块四】 
小餐桌大舞台 
 请客吃饭筹划提要 
 请客吃饭的必经阶段 
 主持点菜的过程 
 以15分钟为阶段的话题准备  大幅提升邀请成功率 
 点菜成竹在胸 
 话题转换*，宾主言谈尽兴 
 规划每个段落的谈话主题 
 结束后让客户主动再约你，凭什么？八大主题的深度运用 
【测试】  
 客观题 
 问答题 
 情境题  是考核，也是加深印象 
 要理解 还要强化记忆 
 能考出 更能实际运用 
【尾声】 
 问与答 你的思考 
 问题回答  思考 
 启发 
 成长 

客户关系方法培训