课程大纲：

销售精英特训课程

【授课对象】 
 销售一线人员 
 公司全体职员 
 任何希望提高销售技能及管理水平的人士 

【授课形式】 
讲授、情景演练、能力测试、讨论、游戏、案例剖析等。 

● 课 程 背 景 
有人说，销售人才是企业的"金山"，有人用"三分天下有其二"来形容销售队伍的重要性。无一不说明销售队伍是公司获取利润的直接创造者。然而，这支队伍流动性*，如何使自己的销售团队拥有旺盛的生命活力，让稳固的团队发挥出*的战斗力！是企业一直困惑做梦都想解决的问题。 
优秀的销售团队是公司销售业绩的重要保障，销售人员有如足球场上破门得分的射手一样，冲锋陷阵、打拼在前，最终促成交易，不断刷新公司销售业绩，让你成为一名卓越的销售精英线战士。  
本课程从销售理论由浅入深到销售实战演练，学习后立刻就能在销售工作中使用，并凸显其销售的杀伤力！课程内容编排丰富，采用理论、技能、游戏及模拟训练等教学方式寓教于乐，讲师结合其在企业的多年的销售实践经验及国际*营销理论进行课程演绎和案例剖析，现场解决学员销售中难点问题，让你的销售与众不同，让你的团队焕然一新，释放生命*潜能！ 
● 改变你原来的状态！ 
◆ 为什么那么努力业绩还是上不去？ 
◆ 为什么用尽所有的招法市场还是做不大？ 
◆ 为什么自信心不强，恐惧做销售，没有清晰的目标？ 
◆ 企图心不强，不知道该怎么做，不求吃好，只求有饭吃？ 
◆ 为什么行动力不强，计划不如变化快，没有执行力？ 
◆ 因为销售方法不够好，客户受到伤害，损失公司营业额！ 
◆ 因为业绩不好，被迫换工作， 
● 为什么要学习此课程？ 
◆ 突破力销售，突破过去所有销售障碍，使你的销售生涯与众不同！ 
◆ 树立您强大的自信心，让你从恐惧销售到热爱销售！ 
◆ 增强你对销售更加清晰的认知，面对任何客户有清晰的应对思路！ 
◆ 缩短你对销售摸索的时间和差距，减少您失败的次数，让销售变得更简单！ 
◆ 掌握销售技能、学会自我激励！销售最高境界；做到“不销而销”！ 
◆ 快速提升市场的开拓能力，倍增客户资源、扩大客户群体、快速提升销售业绩！ 
◆ 学会如何设定目标、让目标落地、轻松实现公司销售目标；让销售成就你的辉煌事业吧 ！
 
【课程大纲】 
第一部分 突破*销售人员的九大心态 
1、自信的心态 
2、阳光的心态 
3、付出的心态 
4、积极的心态 
5、执著的心态 
6、抗压的心态 
7、负责任心态 
8、共赢的心态 
9、学习的心态 
影响状态的三大因素：
1、“自我辩解” 
2、“目标模糊” 
3、“动力不足” 
学会自我激励的方法：
1、增加自己的能量场
2、牢记销售圣经 
【大家讨论】 主题；原来是什么样的心态，以后如何改变！ 
【现场互动】 1、敬业精神自测 2、员工忠诚度自测 
【团队分组】 10人一组并选出队长、策划:队名、团队口号 各组团队士气展示； 
【现场互动】 员工责任力培养游戏 

第二部分 成功销售的十大秘籍： 
一、AIDMA销售法则 
1、 引起注意 Attention 
2、 产生兴趣 Interest 
3、 勾起欲望 Desire 
4、 留下记忆（产生联想） Memory 
5、 促成行动 Action 
二、充分的准备： 
1、专业知识 
2、客户收集 
3、电话开发客户 
4、预约、拜访面谈 
三、让你的情绪达到巅峰状态-----潜意识的力量 
四、如何同客户建立信赖感： 
1、建立亲和力 
2、熟知商务礼仪 
3、专业用语 
4、吸引客户注意力和方法 
五、了解客户的需求及渴望： 
（一）挖掘客户需求步骤； 
1、了解需求 
2、沟通技巧 
3、激发客户的购买欲望4、制定需求 (鱼钩需求) 
（二）客户真正需求挖掘 
（1）、客户相关决策者类型及应对策略 
（2）、客户需求的三个维度 
（3）、客户需求的四个层次 
案例：销售服装中引导式购买 
（三）客户的类型与不同细分客群体消费分析 
1、基于客户消费心理的市场细分 
2、男性客户的消费心理分析 
3、女性客户的消费心理分析 
4、不同年龄阶段客户的消费心理分析 
5、不同职业客户的消费心理分析 
6、不同资产状况客户的消费心理分析 
7、不同年龄的消费者的价值观分析 
六、提出解决方案，塑造产品的价值 
阶梯式塑造产品价值； 案例：对茶叶产品价值塑造 
七、解除客户的反对意见： 
1、诸多异议的处理 
2、话术的设计和应对 
八、缔结成交： 
1、常用的成交法举例 
九、客户转介绍： 
1、差异化策略，为你带出一串的客户 
2、利用销售展业夹成交技巧和方法 
十、客户服务： 
1、客户关系维护 
2、资料资源的整合 
3、增值服务为你带来更多的订单 

第三部分 如何突破人际沟通能力关 
一、沟通的定义是什么？ 
二、沟通五部曲 
（1）沟通对象是谁 
（2）同对方说什么 、怎么说 
（3）通过何种通道交流 
（4） 信息传递方向 
（5）达到沟通效果 
三、深度沟通---建立同理心 
四、心灵意识的洞察 
五、沟通三要素是什么？ 
七、建立人际沟通 
八、人际沟通最高绝招 
九、让您的销售业绩提升N倍! 
十、销售沟通结案的六大误区 
【现场互动】增加团队凝聚力游戏 

第四部分 突破*销售人员的自我管理关 
一、学会时间管理 
1、时间管理的错误观念 
2、认识时间管理障碍 
3、人最容易掉进的时间陷阱 
4、订立计划以掌控时间 
做好个人时间的管理： 
如何做一个高效时间管理的现代人？ 
1、目标明确SMART原则 
2、认识你自己，制定你的梦想清单 
3、定期回顾设定的人生目标 
4、周详的计划－－－制定时间管理计划 
5、写好自己的工作日记 
节省时间，提高效率的七条法则 
法则1：制定时间管理计划； 
法则2：养成整洁条理的习惯； 
法则3：当日事当日毕 
法则4：高质高效的睡眠； 
法则5：养成快速的节奏感 
法则6：高效的阅读法 
法则7：终生学习 
二、突破目标管理 
（一）目标管理的重要性 
1、目标管理的定义是什么？ 
2、为什么需要制定目标？ 
3、有目标与无目标的区别是什么 
4、理想的工作时间表 
（二）目标管理类型： 
1、提高业绩型目标管理 
2、开发能力型目标管理 
（三）目标管理工作流程 
1、制定目标 
2、目标分解 
3、目标执行实施 
4、检查实施结果 
5、信息反馈及处理 
6、制定达成目标时间表 
【现场互动】 撕纸条活动+背景音乐 
现场问题解答：给出15个名额学员提问 
公司领导讲话： 领导人姓名 
学员代表感言： 现场举手上台发言 
领导颁发奖杯： 根据团队评分；评出123等奖 合影拍照

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