课程大纲：

谈判方法技巧学习

在您决定选择本课程之前，请认真思考以下问题：
一、您仅仅是要上一堂谈判课，还是想真正掌握一些好用实用的谈判技法？
二、您是选择东拼西凑拿来主义的廉价讲师，还是自主研发量身定制课程的专家级讲师？
三、您是接受纸上谈兵满口技巧策略的伪专家，还是敢作靶子直面学员PK的谈判教练？
四、您是追捧氛围热烈而内容肤浅的明星讲师，还是专业实战分享谈判智慧经验的谈判
专家？
——相信您及贵司会做出理性且明智的选择，谈判专家谭晓珊老师才是您的最优选择！

授课对象：工程建设及其房地产项目（工程部、成本核算部、物资采购部、商务合同部
、招投标部、法务部、财务部、审计部、外联部）

授课形式：
上午：理论知识+案例分析＋小组讨论
下午：情景模拟谈判+策略分享+案例深度剖析+理论讲授

课程大纲：
一、谈判行为与策略应对
1、谈判三大基本原则
2、谈判风格与行为分析
3、应对不同风格之谈判对手
4、应对不同层级之谈判方式
5、针对不同诉求对象的谈判方式
6、如何提出你的初始主张和要求
7、谈判行动纲领之十要/十不要
8、谈判风格测试
9、案例分析与讨论：《一场无疾而终的谈判》

二、价格博弈与谈判兵法
1、用“囚徒困境”诱导供应商价格博杀
2、用“封闭式逆向竞拍”分配采购份额
3、用“价格杠杆原理”推算供应商底价
4、用“过筛子策略”测算供应商底价
5、防范供应商使用“釜底抽薪”策略
6、巧用“后手权力”扩大谈判成果
7、用“连环马策略”和“沉锚效应”打破僵局
8、如何应对原材料等生产成本增加引发的供价上涨
9、全采购成本战略分析模型
10、案例分析：《设备采购价谈判》

三、FIDIC合同条款谈判要点及操作技巧
1、不可预见条款
2、工程设计变更条款
3、特殊地质结构施工条款
4、调价期界定与调值比例确定
5、缺陷责任与处理条款
6、政策法规变化条款
7、防范工程投标报价之陷阱
8、案例分析与讨论：《工程中标后合同谈判》

四、设备/物料采购合同条款谈判技巧
1、设备技术性能保证谈判
2、备品备件供应保证谈判
3、备品备件价格谈判原则
4、货物质保期的控制点
5、交货期谈判的三大要务
6、货物延迟交付处理
7、支付方式的谈判要点
8、责任界定条款谈判

五、谈判战略制定与节奏控制
1、谈判分析的六大核心要素
2、确定谈判基调和谈判方向
3、谈判目标确定与合作价值分析
4、谈判市场环境分析与实力评估
5、找到谈判切入点及突破口
6、有效使用你手中的*/杀手锏
7、制定谈判策略及行动方案
8、选择有利的谈判开场姿态及开场白
1）初次合作的开场姿态
2）续签合约的开场姿态
9、技巧而有策略地提问及回应
10、察言观色发现对方立场松动的迹象
11、策略性退出的表述及行为方式
12、谈判收尾阶段的注意事项

六、情景实战模拟谈判
1、 《工程延期索赔谈判》
2、《整体厨房采购项目谈判》
3、《电锅炉采购项目谈判》
4、《电气开关购销合同谈判》

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