课程大纲：

顾问式销售方法训练

【课程背景】
对于任何行业而言，营销是非常重要的市场活动，企业的业绩与营销密不可分。然而随着时代的发展，传统的营销模式已经无法充分满足企业的需求，营销正在面临从“销售导向”到“用户导向”的转型。
-如何让业务人员坦然面对拒绝，防止人员脱落？
-如何快速拉近关系，获得客户的认同，与客户同频？
-如何控制聊天节奏，引导话题走向？
-如何发现需求，创造需求，让客户购买产品？
-如何变劣势为优势，增强产品的竞争力？
-如何对客户进行潜移默化，让客户自己说出我们想要的答案？
-如何成为客户之间的纽带，资源整合，扩大自己的影响圈？
本课程从实战出发，还原现实销售过程中的销售难题并一一解决，培养销售人员的专业能力。打造一支卓越的销售团队，规模倍增。

【课程收益】
-坚定业务人员的从业信心，改变认知，打破思维的墙；
-发现倾听障碍，掌握倾听法则；
-学会如何说好第一句话，掌握SAF万能接话技巧，控制聊天的方向与节奏；
-掌握赞美的技巧，夸到对方向别人炫耀；
-学会营造产品卖点，锁定客户心理期望值，让产品成为客户*选择；
-掌握“产品组合”的技巧及注意点，实现销售规模倍增；
-掌握提问技巧及”FABE”产品讲解方法，让成交变的简单；
-发现并掌握成交的3种信息、促成的5种技巧，解决常见的10种异议；
-改变思维，从“产品不能满足客户需求，到成交并转介绍31单”案例中，分析别样的异议处理
-学会经营老客户，让老客户持续购买并进行转介绍-

【课程大纲】
一、是困境还是机遇？
1、环境差，客户挑剔，销售业绩是否还有大幅提升的可能
互动：打破思维的墙
2、销售如同恋爱

二、拜访前我们要做好那些工作？
1、摆正心态
-克服恐惧
-树立正确的甲方、乙方心态
2、做好形象
-没有人愿意透过你邋遢的外表，了解你高尚的灵魂
案例：“讨钱” 
3、专业准备
-合理运用工具
-专业知识娴熟 

三、如何快速与客户拉近关系？
1、如何快速建立良好印象
-微笑
-目光
-礼仪（介绍礼仪、握手礼仪、同行礼仪、电梯礼仪）
2、倾听要用心
现场互动：倾听测评
-倾听的五个层次
-沟通的五大障碍
-高效倾听四步骤
3、说话要得体
-如何说好第一句话
-SAF万能接话术
-会赞美
视频分享
-聊天的三大雷区
4、与客户共频
-说话速度
-表达习惯
-肢体动作
-情绪表现
案例：一次握手，初视变知己
四、客户为什么要购买？
1、营销的底层逻辑
案例：无人超市
2、销售就是需求导向
-有需求，放大需求
-无需求，制造需求
3、营造产品卖点，打造核心竞争力
4、正确组合，规模倍增
销售案例分析
5、学会提问，让客户进行自我洗脑
6、FABE销售法
-FABE详细讲解；
-FABE逻辑公式
互动：主要产品FABE运用

五、如何进行销售促成？
1、促成的三个关键时刻
2、销售成交的五个技巧
-假定成交法
案例：吃饭、买西服
-选择成交法
-比较成交法
-利诱成交法
-从众成交法
3、销售过程中常见的异议
-异议产生的原因
-异议处理的核心
-LSCPA方法详解
案例分享：客户想要隔代投保，如何成功销售不能隔代投保的产品，并签下31张转介绍保单。

六、如何进行客户服务
1、客户蕴藏的价值（客户金字塔）
2、老客户的高效经营
-看提醒
-查清单
-服务访
3、服务要素
-服务三做到
-服务六误区

顾问式销售方法训练