课程大纲：

高端住宅项目营销策划

课程收益
1、萃取高端住宅项目营销策划模式，理论联系实际提升项目策划水平。
2、梳理高端住宅项目营销客群特征，提升置业顾问高端客群营销技巧。

授课对象
房地产企业营销策划主管和置业顾问

课程大纲
第一讲   高端住宅项目营销策略规划
一、房地产开发项目营销策略的本质
1、房地产营销首先要定义竞争对手
2、确定自身产品的有利位置
3、引起客户的关注
二、高端住宅项目营销策划基本逻辑
1、高端住宅项目的五个共同点
2、高端住宅客群的六大谈资
3、高端住宅营销中价值感创造的四个方面
4、高端客户的十个职业领域
三、高端住宅项目市场营销策划控制系统
1、制度管理
2、案场管理
3、满意度管理
4、打造高绩效营销团队
课堂测试/视频赏析/案例分享

第二讲   高端住宅项目营销策略的制定
一、市场环境分析目的和内容
1、宏观环境分析
2、行业特点分析
3、竞争对手分析
4、企业内部分析
5、客户需求分析
分组讨论：结合企业现状，分析研判房地产调控的发展趋势及本企业如何抓住机遇
二、营销策划战略内容
1、市场细分
2、目标市场选择
3、市场定位
4、确定竞争战略
5、产品战略
6、市场开发战略
三、目标管理
1、从认清目标开始
2、目标管理的价值
3、设定团队和下属销售目标的技巧
四、市场营销计划的制定
1、制定房地产营销目标应遵循的原则
2、实现营销目标的途径和技巧
3、营销活动程序规划
4、营销活动预算
五、房地产品牌战略思维
1、品牌运营，必须有社会责任感并具有精神价值
2、营销升级，各行各业都在萌生革命意识
3、市场营销，从“产品”向“服务”纵向延伸
六、房价的本质
1、房价的三个组成部分
2、房价估值的计算公式
3、房价估值的六个指标
4、房价的其他部分
课堂测试：如何提升客户对高端住宅项目溢价的预期

第三讲   高端住宅项目营销策略的执行
一、高端住宅项目案场管理
1、高端案场服务模式
2、预约接待流程
3、置业顾问培训与考核
4、营销增值服务
5、物业服务体系
案例分享
二、高端客户剖析
1、如何对高端客户做营销
2、高端客户追求的四件事
3、如何加入高端客户的圈子
4、给高端客户“私人订制”
三、营销说辞的优化提升
1、客户群体发生变化
2、想做销冠，先会提问
3、从讲事实到传递价值，说辞基于客户思维
情境演练
四、高端住宅项目渠道营销设计
1、标杆房企渠道营销案例分享
2、高端住宅项目渠道管理的核心
3、高端住宅项目渠道营销设计
案例分享
五、高端住宅项目渠道工作的精细化管理
1、行为管控
2、拓客手法管控
3、邀约管控
4、成交管控
案例分享/情境演练
六、渠道结果管控
1、渠道结果管控的四大指标20个考核点
2、渠道结果管控的三个绩效考核方法
案例分享/课堂测试
七、高端住宅项目圈层营销实施的4个步骤
1、建立圈层数据库
2、通过活动建立沟通通道
3、挖掘圈层客户人脉资源
4、建立高效、持续的圈层营销模式
案例分享
课程回顾和总结

高端住宅项目营销策划