课程大纲：

ToB型大客户销售技能提升

课程背景
为什么不能进入客户的采购流程？如何找准决策者？关键人？内线？影响者？
如何沟通找准客户公司各级领导的需求？为什么总是摸不准客户的“想法”？
为什么不能有效分析客户的采购心理挖掘需求？如何快速与客户产生共鸣？
为什么不能谈出客户价值？为什么不能快速促单？为什么不能增强客户粘性？
如何做好客户管理？如何延长客户合作的生命周期？如何从满意度到忠诚度？
本课程根据以上问题，从ToB型销售实战的角度，讲授如何做好大客户公关、找对决策者，挖掘管理商机，分析引导需求、塑造价值、成交谈判、做好客户关系管理，系统讲解销售中各环节的难点疑点问题。

课程对象  
全体销售精英/参与销售人员

课程目标及效果
掌握商务谈判的概念及定义，掌握谈判区的标识与谈判构成三大要素
掌握采购流程的方法，及把控关键节点，掌握找准决策者及内线的方法
掌握找准客户公司各级领导需求的方法，掌握摸准关键客户“想法”的技巧
掌握商务谈判开局技巧，了解并改变对方底线与期望，掌握金牌商务谈判的十大策略
掌握试水温预留让步空间，掌握报价/议价/让步的策略，掌握快速成交的八大缔结方法
掌握做好客户管理的流程及规律，掌握延长客户合作生命周期的策略

课程纲要
第一部分：进入流程--ToB型大客户销售流程与实务操作
一、销售分类与大客户销售定义
1、销售模式分类有哪些？哪些属于大客户？大客户销售的定义？
2、ToB型大客户销售工作的本质是什么？
二、ToB型大客户采购流程与实务操作
1、大客户销售特性包括哪些？ToB型大客户采购行为分析及应对策略
2、大客户采购决策流程分析及应对方法
三、ToB型大客户销售的特点及分析
1、大客户销售与普通销售的差异
2、大客户订单的3大特征4个关键5位参与人的分析与应用
3、大客户销售的机会评估流程与分析后的应对策略
案例讨论：哪个阶段进入销售环节最合适？

第二部分：找对客户--ToB型大客户开发与销售公关
一、ToB型大客户如何做好销售公关
1、如何做好大客户销售公关？公关谁？如何公关？公关的关键？
2、大客户公关四类对象都是谁？ToB型销售中为什么要发掘内线？如何发展内线？
3、客户的采购决策参与者的组织结构图分析
4、如何判断大客户销售的公关结果（或中标结果）
二、ToB型大客户销售开发的策略
1、建立企业内部组织机构的采购分析图
2、项目成单=组织利益+个人利益+人情（细节）
3、个人需求分析图和单位组织需求分析图的对比与应用
表格工具：如何找准公关对象？

第三部分：商务礼仪--良好的第一印象建立信任关系
一、良好的商务礼仪建立信任关系
1、运用微笑的力量，商务礼仪塑造良好的第一印象
2、得体的服饰仪容，专业的商务礼仪
3、坐有坐相，站有站姿，给客户信赖的感觉
4、同客户一样的“职业化” 促进信任感觉
案例讨论：不同情境下的销售职业化表象
二、运用策略建立销售信任
1、运用赞美的力量
2、换位思考以客户为中心表示对客户的尊重
3、建立信赖感的5缘4同步法则
4、建立信任的5个纬度6大方法
模拟演练：不同情境下的信任建立

第四部分：对接需求--挖掘并分析客户真实需求
一、了解客户心理，帮助客户找到他认为最合适的
1、分析客户的10大心理及应对策略
2、不同类型的客户分析，认真的？犹豫的？纠结的？冲动的？稳重的？
3、客户合作前、中、后的行为心理活动过程分析及节点把控
4、表现形式不同的客户心理分析，性别、收入、消费习惯的心理分析
5、分析客户在不同阶段不同环境不同身份的购买心理
小组讨论：通过案例分析“xx”的当下心理想法来预判下一步的销售走向
二、学会问，挖掘客户心理需求让销售事半功倍
1、学会问，先询问什么样的问题会让客户继续？
2、客户销售问题清单列表？决策障碍清单列表？
3、如何从客户表情与回答中整理客户的真实想法？
4、问+看，从客户的表情与回答中整理客户需求
销售工具：客户问题一览表的提取与答案呈现

第五部分：塑造价值--介绍方案塑造客户价值
一、如何进行方案介绍
1、介绍产品塑造价值的4个展现度
2、以客户为导向做好产品优势分析
3、塑造客户心理价值的3+2+1模式介绍法
案例讨论：如何将不可控的业绩指标变成可控的产品指标
二、根据客户需求塑造客户价值
1、一针见血的产品卖点提炼，精准介绍产品塑造价值的30秒原则
2、FABE法则介绍法，掌握产品特点、优点、好处、证据对成单的影响
3、价值是一种感觉，感觉是一种策略，把公司理念转化为客户感受的价值相信
4、适度灵活运用“维纳斯”法则让客户更加信任
模拟训练：异议问题处理

第六部分：运用策略--双赢谈判的关键点分析与把控
一、谈判概述及发生的条件
1、什么是谈判，谈判是一个过程，谈判区的标识与谈判构成三要素
2、谈判是一种信息处理过程，谈判的三个层面
3、僵局是谈判发生的条件，博弈是不断变化的谈判过程
4、试水温，预留让步空间，摸底后谈判开局，了解并改变对方底线与期望
5、察看客户信号并判断提出成交请求的*时机
数据分析：谈判成功的可能性数据分析（孙子兵法讲“先胜而后求战”）
二、双赢谈判双赢的关键
1、谈判目标的确定性与可行性判断分析
2、谈判共赢的准备，谈判共赢的七个条件准备
3、如何创造双赢？如何主导谈判？如何造势？如何小以博大？
4、谈判中的信息处理，如何寻找筹码，筹码的优先顺序该怎么排
案例讨论：如何在错综复杂中快速发现决策人

第七部分：促成合作--*成交的双赢谈判技巧
一、把握客户谈判心理的有条件让步
1、谈判两大博弈心理“底线与期望值”的运用
2、谈判=谈+判，重要的不是谈而是判
3、学会变脸，掌握成交前、中、后不同的销售策略
4、起死回生的快速成交谈判八大方法
小组讨论：XX在谈判中的心理变化曲线图
二、*成交的价格谈判技巧
1、探寻客户心理期望掌握以客户需求为核心的价格谈判技巧
2、招投标客户如何报价？非招投标客户如何让步？如何与客户快速成交？
3、报价的顺序及原则，招投标客户的一二三次报价的关键，双赢报价的区间范围
4、谈判就是心理的博弈，掌握客户心理，替客户做决定，让步的策略与方法
模拟演练：让价步骤、方法、策略的把控

第八部分：关系管理--客情关系的管理与维护
一、 客情关系的建立与维护
1、什么是客情关系？我们需要什么样的客情关系？
2、关系的定义：关系=金钱+时间+面子
3、客情关系的三大核心：信任、安心、价值
4、公司、个人、风险对于客情关系信任度的影响有多大？
5、如何判断你和客户关系亲近度的方法？
表格工具：客情关系带来的销量与质量的PK
二、 从满意到忠诚的客情关系管理
1、需要满意度？还是需要忠诚度？
2、如何有效处长客户生命周期？客户满意的5个层次
3、如何挽回“死”掉的客户？如何“锁住”关键大客户？
4、加强客情关系的具体方法？维系客户忠诚的6大关键？
5、客户忠诚的坚守，如何从你我的关系变成我们的关系？
分组讨论：如何管理并延长不同生命周期的客情关系

ToB型大客户销售技能提升