课程大纲：

如何降低费效比

课程大纲
第一章、为什么要追求费效比？
第一节、费效比计算方式
一、（销售费用＋管理费用＋财务费用）/毛利
1、优秀企业
费用控制在毛利润的30%以内
2、优势企业
费用控制在毛利润的30%-70%
3、竞争力弱企业
费用超过毛利润的70%
二、销售费用率
销售费用/毛利
越高说明销售花费的成本越大、销售难度也越高
第二节、对营销效果进行监控和评定
一、每成交一个产品、每接待一批客户，每接通一个客户电话，都是有成本的
二、把钱花到更有效、有价值的时间、区域、产品、渠道、客户群，减少浪费、超支、不合理
三、不过度促销、广告、营销，不追求微利营销，微利销售
第三节、费用管控能力=赚钱能力
一、用最少的费用，达成*化的销售，找到费效比的平衡点；
二、哪些费用是必须要砍掉或减少？
三、哪些费用应该更有价值？
四、同样的销售额如何能够减少我们的投入？

第二章、费用投放步骤
第一步、对市场进行分析
一、核心产品分析
梳理出企业20%的最有前途的产品
商品贡献率
不同商品销售占比×毛利率
前三大产品销售额/总金额
二、时间集中度分析
分析业绩排名前3的时间段
三、新市场分析
1、成熟市场费用投入过多，无明显增长；
2、不成熟市场宣传和促销费用不够，增长乏力；
3、快速增长的市场因资源投入不足，导致增长幅度不大；
四、市场集中度分析
前三大地区销售金额/总金额
五、客户集中度分析
前三大客户销售额/总金额
重点激励排名靠前、突出贡献、进步较大、新加盟、受损失的经销商
六、渗透率分析
当前需求/潜在需求
第二步、费用投放目标
一、建品牌、冲销量、增品项、增利润、清库存、处临期、0突破
二、专销、全品项、安全库存、守约付款、及时配送、不窜货、遵守价格体系
三、打竞品
了解竞品的价格、渠道、促销、产品、费用、投入产出比、回报周期等
准备行政区划图、按城区主干道拆分做好扫街式调查
样板店-样板线-样板市场
第三步、费用投放时机
一、做好年度重要节日规划图
节假日、展销会、销售旺季之前
二、新产品投放市场前
1、刚上市阶段
2、过一段时间

第三章、核心门店费效比
第一、核心店费用投放目标-单店产出
一、客流量
二、进店率
三、体验率
四、成交率
1、客品数
2、客单价
3、获客价
五、连单率
大宗购买订单/总销售额*100%
vip客户/客户数量
六、回头率
会员贡献率
有效会员数
七、传播率
八、售罄率
某段时间内的销售数量/（初期库存数量+其中进货数量）*100%
正价销售占比=正价商品销售额/总销售额*100%
平效
有效库存比
有效库存金额/总库存金额*100%
九、退货率
某个周期内商品的退货数/总销售数*100%
二、样板店费用投放目标
盈利样板
陈列样板
三、无效店投放
素养差、销量小、费用高、账期长
四、空白店
有多少空白终端还未覆盖？
有多少终端客户已经中断合作？
哪些客户有历史遗留问题？

第四章、陈列费效比-货架抢占
第一、陈列费效比计算方式
陈列费用/毛利*100%
第二、陈列方式与费用
一、陈列方式与费用
货架买断费用
堆箱费用
端架费用
花车费用
专销费用
二、陈列费用区分
商品热销度、陈列位置、摆放数量
第三、陈列的调整
陈列的重要性
陈列调整

第五章、人员费效比-业务员驱动
第一、人员费用组成
人员工资、提成、差旅、福利、流失、招聘、培训、激励、加班
第二、人员费效比
一、人效
1、人员效果
2、人员效率
3、人事费比
4、人员比例
二、时效
单位有效工作时间产生的营业额
一、推新品
二、推不动销的产品
三、抢优质货位
时间分配
终端销售成本：在途、陈列、销售、交通
拜访无效、低效的网点带来直接与间接的损失
线路规划
第三、人效的提升
一、精简人员
二、增加人员
三、管理流程的改进

第六章、返利费效比
第一、不同市场返利
一、发达的市场
二、发展中市场
三、新开发市场
第二、不同产品返利
1、畅销产品返利标准
2、铺销产品返利标准
3、新产品返利标准
4、库存产品返利标准
第三、费用投放方式

第七章、促销费效比
一、促销费效比
二、促销的目标完成率
三、会员参与率
四、竞品指数
1、主动型
市场是抢来的、销量是挤出来的
知道客户在哪里，接下来找到对手在哪里？
2、相随型
谁的增量与销量最高？
3、被动型
评估竞品对自己销量的影响
促销活动后，损失是否降低
品牌参活度
参与促销活动的品牌数/卖场所有品牌数*100%
（本公司销售额/量）/（竞争对手销售额/量）*100%
五、渗透率
当前需求/潜在需求

如何降低费效比