课程大纲：

招生实战技能拔高

【课程背景】
对于培训与教育行业的招生来说，市场招生人员要有过硬的基本素质，要有专业的销售服务能力、专业的表达说服能力、专业的人际公关能力等，可以真正成为客户的“私人顾问”，也要充当客户问题的解决者。这就要求我们必须要做到专业，通过你的一系列“专业”实现双赢。本课程为即将成为专业的你而量身打造！

【课程价值】
1、提升市场招生人员的情商与软实力。
2、提升市场招生人员的客户沟通能力。
3、提升市场招生人员的需求挖掘能力。
4、提升市场招生人员的公关成交能力。
5、提升市场招生人员的客户维护能力。

【适合对象】各种辅导班、补习班的市场招生老师及员工

【课程大纲】
一、销售潜能激发
1、你了解自己吗
2、增加自信心的7种方法

二、做好通电准备
1、7项硬件准备
2、7项软件准备
3、电话邀约技巧之6大步骤及7个解读
备注：“通电”指的是通电话

三、关注通话礼节
1、礼节8项注意
2、禁语9项注意
备注：关注的是通电话的礼节

四、建立和谐氛围
1、心法要诀
2、方法一：价值铺垫--注意3个层面
3、方法二：音调匹配--注意6个要点
4、方法三：适当赞美--注意话术整理
5、方法四：注重两节--注意8个要点
6、方法五：成为专家--注意5个维度
7、方法六：因人而异--应对8大人群
备注：建立的是电话沟通的和谐氛围 

五、信任建立技巧
1、信任树模型下的3个层面
2、寒暄的3大分类及1个原则
3、赞美的1个格式、4个维度及10套话术
4、问答赞技巧
5、移情聆听的5个心法及5个方法
6、个人形象及状态的打造
7、观察细节匹配沟通方向

六、需求挖掘技巧
1、提问的分类
2、提问的作用及目的
3、客户情况了解工具之6W2H
4、6W2H的应用以及练习
5、客户需求挖掘工具之4P
6、4P的应用以及练习

七、价值传递技巧
1、技巧一：具体化解说法  
2、技巧二：*性例举法  
3、技巧三：稀缺性诱导法  
4、技巧四：借环境衬托法
5、技巧五：结构化呈现法/FABE
6、技巧六：双向性对比法/GW

八、异议处理技巧
1、处理3大原则
2、处理异议组方之同理心公式
3、客户实际异议梳理及话术整理
4、处理异议8大构件
5、8大构件的应用以及练习

九、客户成交技巧
1、成交的5大信号
2、谈判让步的8个方法
3、成交的9大促成方法
4、9大方法的案例、应用、练习
5、二次成交的时机以及要点

十、客户维护技巧
1、客户流失的3大原因
2、客户维护的核心秘诀之关注原理
3、客户关注应用之情感账户存款
4、情感账户存款的应用及工具表单
备注：涉及众多行业案例 
演练：  
1、赞美技巧   
2、电话邀约   
3、提问技巧   
4、课程传递技巧
5、异议处理   
6、成交话术   等等

招生实战技能拔高