课程大纲：

金牌置业顾问实战

【课程背景】
   俗话说“没有销售不出去的房子，只有不会销售房子的人”，不是产品不好，而是方法不对。没有经过专业培训的销售人员，不是职业选手，他们每天都在浪费自己的时间，浪费公司的资源，反而成为企业*的成本。作为一名优秀的职业顾问如何在有限的时间内快速成交赢得客户呢？置业顾问需要有良好的沟通能力、专业的房源讲解能力、高效的成交突破能力等等。还等什么，比赛已经开始，时间非常紧迫，不能犹豫，只有一边比赛，一边训练，在比赛中尽快把自己锻炼成为职业高手，只有这样才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，赢得尊重、赢得客户、赢得胜利！

【课程收益】
1、提升置业顾问的客户沟通能力。
2、提升置业顾问的需求挖掘能力。
3、提升置业顾问的公关成交能力。

【适合对象】一线地产销售人员、置业顾问以及销售主管

【课程大纲】           
一、做好通电准备
1、7项硬件准备
2、7项软件准备
3、电话邀约技巧之6大步骤及7个解读
备注：“通电”指的是通电话

二、建立和谐氛围
1、心法要诀
2、方法一：价值铺垫--注意3个层面
3、方法二：音调匹配--注意6个要点
4、方法三：适当赞美--注意话术整理
5、方法四：注重两节--注意8个要点
6、方法五：成为专家--注意5个维度
7、方法六：因人而异--应对8大人群
备注：建立的是电话沟通的和谐氛围 

三、信任建立技巧
1、信任树模型下的3个层面
2、寒暄的3大分类及1个原则
3、赞美的1个格式、4个维度及10套话术
4、问答赞技巧
5、移情聆听的5个心法及5个方法
6、个人形象及状态的打造
7、观察细节匹配沟通方向
8、微信朋友圈的建设与互动

四、需求挖掘技巧
1、提问的分类
2、提问的作用及目的
3、客户情况了解工具之6W2H
4、6W2H的应用以及练习
5、客户需求挖掘工具之4P
6、4P的应用以及练习

五、价值传递技巧
1、技巧一：具体化解说法  
2、技巧二：*性例举法  
3、技巧三：稀缺性诱导法  
4、技巧四：借环境衬托法
5、技巧五：结构化呈现法/FABE
6、技巧六：双向性对比法/GW
7、以上六种技巧的演练与策划

六、异议处理技巧
1、处理3大原则
2、处理异议组方之同理心公式
3、客户实际异议梳理及话术整理
4、处理异议8大构件
5、8大构件的应用以及练习

七、客户成交技巧
1、成交的5大信号
2、谈判让步的8个方法
3、成交的9大促成方法
4、9大方法的案例、应用、练习
备注：涉及众多行业案例 
演练：  
1、赞美技巧   
2、电话邀约   
3、提问技巧   
4、价值传递技巧
5、异议处理   
6、成交话术   等等

金牌置业顾问实战