课程大纲：

销售渠道拓展

【课程背景】
   作为厂家来说销售渠道建设尤为重要，直接关系到产品的销量与企业的利润，而渠道建设的核心就是经销商的开发、管理与维护。不是所有的经销商都是值得开发的，当然也不是说开发完毕问一问需不需要货就OK的，整个过程需要有效管理与用心维护，值得注意的是不同的经销商维护的策略 匹配的资源也不应该一致。那么对于一名优秀的区域销售经理来讲，通过我们的开发与管理，目的第一是使经销商完成公司制定的销售任务；第二使 经销商积极配合执行公司制定的各项销售政策和策略；第三使经销商按照公司的要求做好终端市场的操作并加大对终端的投入。但往往事与愿违，经销商未必与厂家风雨同舟、志同道合，所以经常出现比如不提货、少提货、不回款、不配合等一些列问题。如果您的销售团队出现了以上类似问题，敬请学习与关注本课程！

【课程收益】
1、提升经销商拓展能力。 
2、提升经销商管理能力。
3、提升经销商维护能力。

【适合对象】渠道销售主管人员、区域经理等

【课程大纲】
一、经销商开发思路与方法
1、开发的整体理念：鱼塘理论
2、实践：你的鱼塘在哪里？
3、开发重点目标客户的6大鱼塘—鱼塘在这里
二、销售人员的灵性提升
1、会来事儿/有眼力劲/眼里有活
2、角度/人性化/靠谱
三、培养与发展客户内部“线人”
1、从陌生人到熟悉的9大方法与原则  
2、从熟悉到朋友的6大方法与原则
3、从朋友到合作伙伴的7大方法与原则
4、从合作伙伴到死党的4大方法与原则
5、首先适合成为“线人”的4个人选
四、经销商的公关策略与三大层面
1、搞定客户的7大宏观策略（业务层面：从没合作到合作）
见缝插针/釜底抽薪/煽风点火/旁敲侧击/借船出海/投其所好/全身而退
2、建立客户关系的5大层面（人际层面：从不熟悉到熟悉）
  寒暄与赞美/表达事实/达成共识/志趣相投/观念一致
3、搞定客户3板斧（结果层面：从不成功到成功）
基础要求/重要因素/特别要求—如何了解个性需求/细节/用心
五、经销商的需求挖掘与价值呈现
1、需求的定义、分类、来历
2、挖掘需求的工具之二：4P
3、4P的策划与工具表单
4、决策者、使用者、采购者的心理需求盘点
5、价值呈现技巧一：具体化解说法  
6、价值呈现技巧二：*性例举法  
7、价值呈现技巧三：稀缺性诱导法  
8、价值呈现技巧四：借环境衬托法
9、价值呈现技巧五：结构化呈现法/FABE
10、价值呈现技巧六：双向性对比法/GW
11、以上六种技巧的演练与策划
六、价格谈判策略与成交
1、商务谈判的核心之价格
2、守住价格底线的3个方法
3、价格谈判“一把葱”策略
4、突破价格劣势走向成交
七、销售催款技巧
1、回款的2个基础
2、欠款的3个影响
3、回款的5个认知
4、催款的5个时间
5、催款的9个技巧
八、经销商的有效维护
1、关系维护的内在核心逻辑
2、关系维护的2个主要维度
3、客户流失权威分析的3个原因
4、霍桑实验的提示：关注客户现在关注的
5、情感账户的存款：礼品馈赠、销售辅导
6、提高账户“利率”：快—减少等待
7、情感账户的应用：存款的认知与评价
九、经销商有效管理
1、经销商管理新认识：概念、关系、误区
2、经销商激励原则： 10大关注、马斯洛需求理论的应用、问术之50套话术
3、经销商管理策略：一拉二推三打、多做思想管理、占用对方资源
4、经销商关系管理：帕累托分析法、高利润法则
备注：每个单元都涉及众多案例

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