课程大纲：

销售形象培训课程

培训对象：企业销售人员   
                 
培训人数：20-25人

培训形式：理论讲授60％、实战演练15％、案例讨论、游戏15％、经验分享、答疑10％

课程大纲：
一、销售人员的“仪表”礼仪
1.     销售人员形象四原则
2.     女销售的形象要求
1)     场合着装
2)     裙装五不准
3)     佩戴首饰四大原则
4)     化妆注意事项
3.  男销售的形象要求                                   
1)     公务西装的选择
2)     公务衬衫穿着“五”原则
3)     公务领带
4)     公务配饰三一定律

二、销售人员的“行为举止”礼仪 
1.     站姿、坐姿――保持良好姿态的技巧
2.     男士标准站姿
3.     女士标准站姿
4.     标准坐姿
5.     握手――这5秒钟意味着经济效益
6.     微笑――运气和财富的交换器

三、销售人员的“餐饮”礼仪——餐桌上的哲学
1.     宴请准备
2.     中餐餐饮礼仪
1)     中餐餐饮的原则、禁忌及常见误区
2)     餐具的正确使用方法
3)     中餐的座次原则
4)     中餐宴请外宾的要求

四、销售人员的“会见”礼仪  ------使商务拜访或商务接待更加规范
1.  销售人员的介绍礼仪
1)     自我介绍三要素
2)     为他人做介绍
3)     销售人员的介绍顺序原则
2.  递送名片的原则
3. 商务迎接、送别的原则
4. 商务轿车礼仪

五、销售观念的建立

六、销售的前奏曲——准备
1.     了解你的产品、公司资料、销售区域等状况
2.     建立有效的准客户名单的方法
3.     寻找黄金准客户
4.     销售前的个人及心里准备
5.     了解客户的购买心理

七、接近客户
1.     接近的定义
2.     接近的方式

八、有效的产品讲解技巧
1.     产品讲解的目的
2.     产品讲解的形式

九、销售建议书的定制技巧
1.     定制销售建议书的意义
2.     销售建议书定制的指导方针
3.     销售建议书的五大结构框架
4.     建议书包括的其他重要元素
5.     建议书各大部分的结构关系
6.     建议书各大部分的定制建议

十、交易谈判技巧
1.     谈判的定义
2.     交易谈判的特征
3.     交易谈判的构成要素
4.     交易谈判的评价标准
5.     交易谈判的基本原则
6.     谈判议程
7.     交易谈判的五大阶段
8.     谈判僵局的处理

十一、促成交易与缔结的技巧
1.     成交的定义
2.     识别客户购买信号
3.     客户购买信号的运用
4.     有效缔结的方法
5.     成交后注意事项

十二、签约知识
1.     谈判协议书的起草与签署
2.     销售合同的正文内容

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