课程大纲：

采购谈判实战培训

【课程大纲】
第一部分：破译谈判本质
-案例导入：谈判普通性及通用性
-引导：谈判是什么？
-实质一：视频讨论--《孔子》（180秒）
-实质二：视频讨论--《建国大业》 （120秒）
-实质三：视频解析：《新亮剑》（420秒）
-实质四：谈判是能力、艺术、科学，需不断修炼
-引导：谈判不是什么？--我不是教你诈
-误区一：谈判是“诈” 视频解析：《鬼谷子》捭阖之说 （50秒）
-误区二：谈判是变魔术 案例：伊莱克斯 VS EMS
-误区三：谈判是五五分 案例：用数据模拟
-误区四：谈判是耍嘴皮
-误区五：不是所有谈判都有价值 要点：三不谈政策
-谈判路线图
-项目角度（准备—谈判—总结）
-运用角度（开场—中场—终场）
-策略角度（布局—守局—破局）言火火视频分享：《鬼谷子》楚王囚禁王禅
注意问题：布局设计每一个障碍要有柱子 取消障碍要有回报
-谈判的两种策略及理论基础
-策略一：分配式/立场型
-策略二：整合式/原则型
-游 戏：赢更多一点
案例：狭路相适的车辆，谁让？

第二部分：优势谈判四大技能“问、听、观、说”
第1讲：“问”
-“问”之好处
-“问”之种类与应用时机 案例：2008年货代公司融资事件
-“问”之技巧：*、13种米尔顿精准语言模式等
视频解析：赵本山小品《卖拐》 （600秒）
案例讨论： 采购如何回应（供应商问题）您未来的订单容量** 大有多少？
第2讲：“听”
-“听”力测试：商场打烊了
-“听”之好处（关键：听出对方语言模式）
-“听”中注意问题（姿态、眼神、肢体、笔记）
-“听”之技巧 （正面、情绪、背后意图）
应用案例：2008年著书请首长写序
案例讨论：您如何应对供应商的---我不能卖给您？
第3讲：“观”
-“观”之原理案例分享：深圳柒颜文化培训的经历
-“观“之价值 故事：画家卖画视频:《别对我撒谎》片段
-“观”之技巧（4P法、VAK法、颜色、血型、声音、笔迹、NLP、气等）
练习：请与坐在你对面的同学互猜血型（120秒）
-游戏测试：M L S E F
-提升渠道：别对我撒谎FBI微表情培训训练
第4讲：“说”
-“说”之技巧视频：《*对*》片段
（关注感受、忌说“不”、情绪、正面、准则、时间线、专业、柱子）
案例解析：无邀约如何突破门卫见到总裁经历
故事：徐志摩谈恋爱（时间线），马克吐温改盲人的广告牌（用感觉调情绪）。
-“说”之注意事项（关键：讲利弊，不要讲对错）
- 练习：

第三部分：谈判的路径之常用策略
第1讲：谈判准备—不做准备就是在准备失败
-为什么要准备
-准备什么
-如何准备
 案例分享：日本三菱与台湾中钢谈判实践
工具：《谈判准备一览表》
第2讲：正式谈判（开场—中场—终场）
-开场谈判七策略
策略一：提出的比想要的永远要多—大胆开口源于自信
策略二：永远不要接受第 一次报价/还价
策略三：学会感到意外/大吃一惊
策略四：避免对抗性谈判
策略五：不情愿的买家和卖家
策略六：钳子策略
策略七：谈判资源有效应用
- 中场谈判七策略
策略一：应对没有决定权的对手
策略二：服务价值递减原理
策略三：*不要折中
策略四：如何破解僵局
策略五：应对困境
策略六: 应对死胡同
策略七：任何让步一定要索取回报
-终场谈判五策略
策略一：白脸黑脸策略
策略二：蚕食策略
策略三：让步策略
策略四：收回条件
策略五：欣然接受
第3讲：谈判总结
-为什么要总结
-总结什么
-如何总结
 工具：《谈判总结报告》 

第四部分：采购谈判原则及冲突化解艺术
第1讲：谈判10大原则
-原则一：究竟谈判中谁先开价有利（SWOT)
-原则二：为什么不要让对方起草合同
-原则三：每次都要审读协议有什么好处
-原则四：选定谈判对象，不是所有供应商都可以谈
-原则五: 成功谈判的关键在于焦点
-原则六：装傻为上策
-原则七：议题策略：先易后难
-原则八：一定要祝贺对方吗
-原则九：每一次谈判都要做好记录（多准备几张纸，TCQ分开来记）……
第2讲：化解谈判冲突
-途径一：调解与仲裁（方法）
-途径二：从“因”导入
-途径三：第三方（者）介入的考虑
-途径四：哈佛式单一文件法
工具：调停者四象限战术
第3讲：谈判压力点
-压力点一：时间压力（三种情况）
-压力点二：信息权力
-压力点三：随时保持离开的权力
-压力点四：先斩后奏
-压力点五：热土豆
-压力点六：通过后期限
-压力点七：供应商联盟

第五部分：从知道到做到---由菜鸟到高手必由之路
第1讲：谈判高手分析
-特点分析
-态度分析
-信念分析
-能力要求（情商智商逆商）
第2讲：谈判工具应用
 原理：谈判中的力量来自于数据量化
-财务工具：
 *财务体系分析、盈亏平衡点分析、现金流分析、马尔斯通曲线……
-管理工具：
 ABC分析、矩阵分析、学习曲线、定价方法、LSR、WBS、甘特图、SOP(carrfour)……
-信息工具：
 中经网、红盾网、德勤中国、普华永道……
-呈现工具：
PPT、图片、表格、EXCEL……
第3讲：学会塑造“势“的力量---营销思想 非推销技巧
-力量一：合法力
-力量二：奖赏力
-力量三：强迫力
-力量四：敬畏力
-力量五：号召力……
课程落地工具：平衡轮、531模型（15-20分钟）
提问与问答

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