课程大纲：

北京房地产“签单王”成交秘籍培训
2017，买房应该“3434”
——房地产“签单王”成交秘籍
【课程背景】
目前，随着房地产市场的变革，对于规模化的公司来说，“销售周期要求短、去化速度要求高、现金周转要求快”等问题是每一个老板急需解决的。而我们不难发现，房地产营销需要新的思路和方法能够突破现状，实现转型。当前房地产市场的发展，需要房地产营销模式的创新，更需要一批拥有强烈的企图心，熟练的销售技巧，良好的团队意识，为荣誉而战的销售精英。他们是公司业绩的杰出贡献者，更是行业中的“签单王”。
成交的基础是有源源不断的客户资源，更需要对到访客户的深刻把握，找准需求成功逼定。本课程旨在帮助销售团队转变营销观念，以销售流程为核心，深入剖析“签单王”的每一项重要技能。进而解决“强销”中最重要的现场成交问题。
【课程目标】
. 了解强销模式下房地产销售流程的基本特征与优势
. 熟悉并掌握置业顾问成功的三要素
. 灵活运用完美置业顾问的四大基本原则
. 充分了解销售过程中的三大核心观念
. 掌握客户成交的四大核心环节
. 理解当前市场形势下现场杀客体系的运作规律
. 深入理解影响销售流程的核心观念
. 能够运用现场杀客体系的基本思路与销售技巧开展营销工作
【参训人员】
案场经理、销售主管、置业顾问
【课程时间】：12小时
【课程大纲】：
一、    房地产营销模式变革的背景及思路
. 2017年房地产市场的现状分析
. 营销时代的变革与房地产营销中的困境
. 传统营销与服务营销
. 消费者购买心理与地产销售机能分解
二、    签单王的成交心态
. 销售员正确心态塑造
. 成功置业顾问成功的三要素
. 置业顾问情绪象限的讲解
. 调整情绪的方法
. 专业知识是最有力的武器
. 树立专家形象
. 完美置业顾问的四大基本原则
. 置业顾问销售资料的准备
三、    签单王的成交基础
1.“关系”的阐述
. 什么是客情关系圈
. 客情关系圈的层层剖析
. 讨论：与客户应该建立怎样的关系
. 关系与成交
2.如何与客户建立信任关系
. 情感账户理论讲解
. 情感账户的建立与维系
. 情感账户建立的具体方法
3.观念与顾客购买
. 客户需求分类
. 如何识别客户的基本需求
. 提问法破解客户需求
. 如何置换观念，满足客户需求
四、 签单王销售的是观念
. 一切源于置换客户观念
. 观念对购买的决定作用
. 购房中的三大核心观念
. 价值与价格的关系
. 如何挖掘痛苦引导客户
. 如何塑造价值引导客户
五、四大成交重点环节把控
   第一环节：把握客户需求实战训练
. 把握需求的时机
. 把握需求提问技巧：
   背景问题
   难点问题
  暗示问题
   示益问题
. 如何引导不同需求客户的购房思路
  刚需客户引导技巧
   刚改型客户引导技巧
   改善性客户引导技巧
   投资型客户引导技巧

    第二环节：讲解产品卖点实战训练
. 客户卖的是好处
. 寻找并制作产品的USP
. FABE方法分析
. 销售产品卖点深挖掘
. 用感性的语言讲解卖点
. 三段论式介绍项目沙盘
  第三环节：异议处理实战训练
. 销售中常见的异议
. “共赢”的异议处理思路
. LSCPA异议处理的基本流程
. 见的销售过程中的异议化解对策
   第四环节：客户逼定实战训练
. 临门一脚的重要性
. 逼定的前提条件
. 销售中的促成时机识别
. 客户逼定的主要方法
. SP配合与逼定技巧
北京房地产“签单王”成交秘籍培训