课程大纲：

女性消费心理

【课程背景】
   经研究表明，中国社会购买力70%以上掌握在女性手中，在庞大的消费市场中80%的购买决策通常由女性做出。在我国，从人口上来讲，20～50岁的城市女性消费群体就高达2.5亿人之多。由于在家庭中担任女儿妻子母亲主妇等多重角色，使他们不仅为自己购买所需商品，同时还要为大多数的儿童用品、老人用品、家庭用品的主要购买者。因此说女性购买群体是庞大的。     
    女性在购物时有着其特有的消费习性，跟男性群体有着极大的差别；女性已经成为当今世界最为分散、最为复杂、最易被误解的目标消费群体。而对企业来说，不管所处的是哪种行业，如果对这一消费群体有任何的疏忽、怠慢或漠视，回避与女性顾客打交道，就会给企业带来不可估计的损失。相反，如果反应敏捷，积极适应现实，读懂现代女性想要什么，那就意味着能够获取丰厚的回报。

【课程对象】
（以女性为销售主体的领域与行业 ）销售员、中基层销售管理者

【课程大纲】
第一讲：女性市场是头号机会
1、开场活动：“她世纪“已经到来
2、女性消费的范围宽广
3、探讨女性有钱消费的三种深层次原因
第二讲：重新认识男女有别
1、从男性的历史责任看今天的“男人味“
2、从女性的历史责任看今天的“女人味“
3、男女行为不同：专注与周全
4、男女生理不同：激素对销售的致命影响
第三讲：女性购买的三种动机
1、家庭对女性购买决策的影响—故事分享
2、自尊对女性购买决策的影响—视频赏析
3、危机对女性购买决策的影响—案例分析+实例验证
第四讲：情绪对女性购买产生的影响
1、认识男女情绪差异
2、情绪对女性营销、销售的参考意义
3、女性一生与情绪“纠葛不清“的源由
第五讲：强化女性的五种感官体验
1、与右脑相关的体验感受
2、化妆品店应用体验式营销的成功案例
3、如何吸引客人的眼球？--视觉体验的运用法
4、掏腰包的嗅觉---嗅觉体验的运用法
5、女性中意什么味道？--味觉体验的运用法
6、唤醒女性的耳朵---听觉体验的运用法
7、得体的触碰---触觉体验的运用法
8、行动学习研讨：在销售的流程中可以运用的“五感体验法“有哪些？
第六讲：销售流程中的六段关系
1、销售流程中与“她“的六段关系
2、案例分析：你的心思我永远不懂（善变的顾客）
3、掌握消费心理对销售的意义
4、行为风格测试与讲评
5、四种行为风格在购买行为上的特点与销售人员应对的策略
6、销售员在沟通流程中进行判断女性顾客与销售方式建议

女性消费心理