课程大纲：

销售谈判技巧的课程

第一单元：理论培训（2小时）
谈判的核心技术：谋定后动；
谈判中的12个误区和谈判的十条基本法则；

第二单元：实战培训——经销商渠道的谈判（6小时）
与经销商谈判之前摸清对方的“标底”；
正确认识经销商与厂家的关系
经/分销商和厂家真的是鱼水关系那么单纯吗？
经/分销商对厂家的作用、经销制的利弊分析；
正确认识经/分销商；认识经/分销商和厂家的关系实质；
正确认识业务代表与经销商的关系实质
正确了解经销商的心态
对经销商的诱惑力来自何处？
经销商面对新厂家找他做代理会有怎样心理？
经销商谈判焦点问题解答
经销商对厂家的指责
经销商对厂家的常见指责及其实质意义；
回应经销商指责的方法（收集论据、注意事项）
怎样通过谈判激励经/分销商的合作意愿？
激励经/分销商的思路、原则；
经/分销商谈判全过程的技巧分解；
收款谈判
追款谈判七字原则：“正”、“预”、“动”、“谋”、“勤”、“缠”、“识”；
识别客户不付款的借口：
欠款客户常见的不付款借口及应对方法 (12 则)；
识别客户不付款借口的原则性技能 (5 则)；

第三单元：终端渠道谈判技巧（3小时）
零售店业务谈判
如何迅速提升新业代的沟通谈判能力；
零店业务谈判实战模拟——32条具体技巧动作分解；
零店业务常见客户异议回答话术示例；

第四单元：商超渠道谈判技巧（6小时）
商超进店谈判全过程动作分解
商超进店谈判第一步——选店
踩点
迅速评估商超销量和还款能力的15个动作
商超业务第二步——学习商超进店合同
商超的常见采购流程；
商超合同中隐藏的罚款条目；
商超合同中产生的费用：正常费用、非正常费用；
商超进店合同条款细节运用，签订合同时的注意事项
商超进店谈判专项技巧
卖场谈判前的充分准备；
道具准备（基本道具、形象道具、谈判道具）；
谈判内容及各项条款的评估和三层目标设定；
谈判话术的预演分工；
实战场景模拟演练——卖场谈判实战技巧：
业务难题实例演练：卖场采购说“我只有两分钟时间，进店费是2万元，你可以接受咱们就坐下来谈，不能接受你就出去！”
摸清超市采购的心理底线：卖场采购的真实想法
知己知彼：学习超市采购的内部培训教材
初步接触的6条谈判实战技巧
拉锯阶段的22条谈判实战技巧
达成共识促成签约的6条谈判技巧；
谈判结果落实：签约、上货、上架注意事项及动作流程；
专题培训：针对卖场间打价格战引起卖场采购投诉的专项谈判技巧。

第五单元：销售经理的谈判技巧（5小时）
Ø协同拜访辅导技巧
协同拜访前辅导对话
协同拜访中的身体语言
协同拜访后的对话
应用示例：销售经理检核办事处、分公司工作的沟通方法
销售会议中的“谈判”技巧
业务会议常见对话误区
如何端正业务会议的对话风气
业务会议的十句口头禅
业务会议5种启发对话的方法
无声的语言
监控业务人员行踪
控制人员行踪的要点
如何识破业务人员报假报表、假信息的行为
业绩分析给业务人员持续的压力和激励
通过月度品项分析的宣读，引导业务人员的全品项销售观念
通过月度部门销售占比宣读，公正评估各部门的销售贡献，给业务人员持续的压力和激励。
互动答疑（机动）

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