课程大纲：

销售体系构建课程

学习对象：董事长/总经理、销售/市场管理者

为什么向华为学习？
华为—全球第一，中国骄傲
2020年华为全球销售收入8914亿元人民币。消费者业务仍然为华为第一大收入来源，以4829亿占比达到54.2%，较去年同比增3.3%； 运营商业务收入3026亿，占比34%，同比增0.2%；企业业务1003亿，占比11.3%、同比增23%；2020年华为云增速达168%。去年华为云在国内公有云市场已经位列第二。
华为—管理标杆，文化致胜
15万个性独立、思想自由的高学历知识分子，瞬间被改造成价值观统一和方向一致的狼性十足的战士，华为向中国企业提供了成为制造业领袖的系统的管理思想体系。
华为—拥抱变革，流程优化
从《华为基本法》诞生到1998年华为拜IBM为师，从全员持股到任职资格管理体系，通过持续不断向标杆学习，华为已成为中国运营效率最高，员工职业化程度最高的一家民营企业。

为什么要学华为铁三角？
在日益激烈的市场竞争和越来越挑剔的客户面前，如何成为市场的佼佼者，如何保持持续的增长，紧贴市场，与客户形成长期的纽带关系和战略合作伙伴，同时打造一支战无不胜，攻无不克的销售铁军，是所有企业经营者的追求。
华为的销售体系，作为一个从农村包围城市，到国际化规模展开中不断成长的精英团队和组织，多年来不断攻城略地，英雄辈出，以其强大的组织团队能力，支持并保证了公司多年的高速增长，一直到成为全球通信市场的第一。这个体系，经历了游击队式的小打小闹，到大规模集团军的战役，可以认为已经成长为全球的领先实践。研究这个体系的发展和组织能力，对于构建销售组织，应该有不小的借鉴作用。

学习之后能收获什么？
通过了解业界标杆企业的发展，全方位的研讨CRM/LTC销售体系，进而深刻理解销售体系的构建，能力框架，流程与组织，管理体系，以及与公司主业务的集成等核心要素，为打造企业自己的销售铁军奠定基础，找到突破口。
从两个层面，六大维度全面剖析销售体系构建，打造”敢打仗、能打仗、常打胜仗”的销售铁军：

精兵：一线作战层面
-端到端匹配客户业务运作的销售流程
-卓越的铁三角重装团队
-组织型、立体的客户关系管理
将帅：管理与平台建设层面
-一线到总部拉通的、一体化的销售管理
-“营”“销”拉通，以“营”助“销”
-管理与能力建设并重的营销平台

课程大纲
第1天 
09:00-12:00
第一章.面向客户，成就一线的LTC销售体系
 (一)华为LTC销售体系的发展历程
 (二)LTC销售体系的核心价值
 (三)LTC销售体系的核心构成
12:00-13:30
午餐、修习
13:30-16:30
第二章.核心模块一：端到端匹配客户业务运作的销售流程
 (一)以客户为中心的流程架构 
(二)扩大喇叭口，管理线索流程
 (三)项目的赢与盈，管理机会点流程
 (四)概算到决算，管理合同执行流程
 (五)销售项目决策 
第三章.核心模块二：卓越的铁三角重装团队
 (一)铁三角是什么
 (二)铁三角的核心职责 
(三)铁三角的协同运作
16:30-18:30晚餐
18:30-19:30实战演练与研讨（可选）
 (一)项目运作与分析 
(二)对接客户的流程设计分析 
(三)铁三角的设计

第2天
09:00-12:00
第四章.核心模块三：组织型、立体的客户关系管理
 (一)组织型客户关系的框架与核心
 (二)客户管理与规划
 (三)分层管理客户关系
 (四)管理客户接触 
(五)管理客户满意度
 (六)管理客户档案
 (七)如何闭环管理客户关系
12:00-13:30
午餐、修习
13:30-16:30
第五章.核心模块四：一线到总部拉通的，一体化的销售管理
 (一)华为销售管理的核心理念和模块
 (二)项目管理是销售管理的核心内容
 (三)客户/市场管理 
第六章.核心模块五：“营”“销”拉通，以“营”助“销” 
(一)营的概念和核心模块 
(二)市场洞察
 (三)市场管理与解决方案拉通
 (四)营销策划 
第七章.核心模块六：管理与能力建设并重的营销平台
 (一)平台的三大中心职能
 (二)组织能力建设
 (三)IT的规划与建设
16:30之后结束

销售体系构建课程