课程大纲：

中国移动电话营销

【课程背景】
为什么电话营销人员只想被动完成任务而不想主动争取结果？?
为什么电话营销人员打了很多客户名单却没有成交客户？?
为什么电话营销人员做了很多努力却不能做好，到底差在哪里？?
为什么电话营销坐席活动量很高，但是公司业绩却没有成正比？?
为什么电话营销人员总达不到老板期望的结果？
如今，电话销售已成为销售人员必不可少的一种手段。然而大部分电话销售的效果并不理想，造成这种情况的原因主要是销售人员对电话销售这种销售模式认识不够，也缺乏实战技能。本课程将和您分享没有视觉接触情况下如何进行电话销售的方法，您将在角色扮演中运用语言、声音和谈判技巧，来影响你的客户做出决策；帮助销售人员提高相应技能，进而提升企业整体销售业绩。

【课程收益】
提高电话销售人员成交技能，坚定营销人员对于电话营销的信心?
降低公司电话销售人员的流失率?
使电话销售人员工作时保持在巅峰状态?
使电话销售人员遭到拒绝后，仍旧信心十足??
使电话销售人员快速与客户建立亲和力与信赖感??
准确把握需求，快速成交有意向的客户?
将公司的产品和服务快速、大量的推广出去?
有效利用客户的抗拒理由，直接有效成交客户?
使电话营销人员的成交率不断提升?
营造一个能创造销售利润的销售氛围?
做好客户维护，为公司培养忠诚的客户

【课程对象】销售代表、销售主管、销售经理、客户经理、营销总监、培训负责人以及所有从事电话服务和电话营销的工作人员

【课程大纲】
第一单元、什么是真正的销售
开始上课前，请自问以下问题：
我认为我的销售能力如何？
我每天如何练习我的销售技能？
我花多少时间学习新的销售技能？
我每天尝试多少新的解决方案？
我为成功全力以赴了吗？
1、传统意义销售
2、顾问式销售
3、重新定义销售
4、新概念销售
5、销售是一种自律

第二单元、电话销售基本功
1、客户需求的转变
1）专业服务
2）需求满足
2、客户消费心理曲线图
3、销售就是沟通
1）沟通漏斗
4、电话销售的准备工作
1）好心态成就好业绩
2）让对方听出你的自信
3）你的目标在哪里
4）了解你的产品

第三单元、客户精准定位与营销
1、千人千面
1）千人千面的原理和概念
2）深度解读客户画像
3）设计客户画像的标签体系
4）客户消费场景化
2、客户定位5大策略
1）分析客户的属性
2）经济实力
3）客户的消费历史记录
4）客户需求
5）提取你的精准客户特征
3、客户行为精准分析
1）将数据变废为宝
2）客户数据的发掘分析与运用
3）客户需求分析
4、做好客户的细分
1）客户细分的纬度
2）不同细分市场的客户需求
5、提升*客户体验感
1）客户体验的“峰终定律”
2）为你的客户做好私人定制

第四单元、销售中的心理学
1、影响消费心理的因素
2、客户分型及应对策略
3、花80%的时间来建立信任感
4、别把客户当上帝，把他换成自己
5、不要过度承诺，但要超值交付
5、客户要用心养，更要“放养”
6、你的形象总在为你说话
7、专业知识，“肥而不腻”

第五单元、电话销售技巧
1、电话销售的关键流程
1）开场白：好的开场白等于成功了一半
迷你裙理论、关键词、四大重点、五种不同的开场白技巧
2）激发需求：激发客户需求的*原则
状况询问、问题询问、暗示询问、需求-满足询问
3）展示产品利益：产品要介绍到心里，而不是耳朵里
四句话把产品卖点说到客户心里去、不要把所有的卖点介绍给客户、选择最好的特色及利益以符合客户的需求
4）处理异议
异议处理的三个方法：防患于未然、判断假问题、解决真实问题
5）促成交易
技巧一：说担忧
技巧二：讲故事
技巧三：借力使力
技巧四：买涨不买跌
技巧五：假设成交
技巧六：快刀斩乱麻
6）成功跟进
常联系、兑现承诺、好马要吃回头草
2、电话销售话述提升
1）破冰话述
2）销售话述运用原理
3）案例分析及运用
3、电话谈判技巧
1）做好谈判的准备：目标、底线、要求
2）不要太早交出底线
3）有条件的让步

第六单元、销售，就是要玩转情商
1、价值百万美金的情商销售策略
2、“搞定客户的秘密”
3、同等条件下，如何让客户要你的东西
4、情商销售文化的几个关键特征
5、做好售后服务，让关系无限延续
6、沟通禁忌

第七单元、销售，就是要会聊天
1、距离近了，话就好说了
2、把话说到位，客户才放心
3、好的销售员首先要学会讲故事
1）我们为什么要学会讲故事
2）如何通过讲故事提高销售业绩
3）倾听有时比故事更重要
4）如何运用故事打动客户
5）自己的故事永远是最好的故事
4、巧借话题切入
5、投其所好推荐
6、激发情感共鸣
7、把握聊天主动权
8、化解客户疑虑
9、应用客户拒绝

第八单元、电话销售人员的自我修炼
1、电话销售思维的提升
1）你卖的是什么
2）你和产品是什么关系
3）你和客户是什么关系
4）客户究竟买的是什么
5）哪些客户最需要你的产品
6）你的客户什么时候会买
7）为什么你的客户不买
2、电话销售工作习惯的提升
1）营销工具的有效利用
自检表、时间管理表、个人提升计划、经验共享表
2）自我复盘与优化
3、*电话销售高手的“九阴真经”
1）积极：寻找客户，遍地商机
2）坚持：即使失败1000次，也仍然期待第1001次的成功
3）管理：管理客户，管理时间，管理自我
4）感染：声音是那双拉近客户的手
5）目标：方向永远比努力更重要
6）准备：做足功课，无往而不利
7）引导：做销售的主导者
8）跟进：真正的销售始于售后
9）反省：只有总结才有进步；只有精进才有卓越

第九单元、打造高绩效销售团队
1、为什么用狼性打造销售团队
2、如何组建狼性销售团队
3、管团队就是管数据
4、优秀，是可以复制的
5、流程管理，让业绩倍增
6、培训，培训，再培训
7、激励刺激-有效的薪酬设计方案

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