课程大纲：

区域市场分析培训

制定市场计划、区分客户价值、有效掌控业绩

本课程的目标听众：
企业总经理；
主管营销的副总经理；
市场或销售总监；
具有管理区域市场、管理区域多客户职能的区域销售经理；

本课程所针对的主要问题：
市场依据不足，不知道在制定部门整体销售计划之前，到底应当采集哪些市场信息；
每次销售计划出台，都是一个痛苦的“拍脑袋”过程，因为每次的“计划”与“现实”之间，总是相去甚远；
下属报上来的销售计划太粗旷，根本无法成为监控业绩的依据，但经理自己又说不清楚到底应当*到何种程度；
不清楚到底应当采集和分析竞争对手的哪些信息，对区域竞争对手的监控成了“眉毛胡子一把抓”，结果导致收集起来的竞争对手资料，对实际市场工作没什么指导意义；
与对手争夺市场的过程中，下属总是比对手慢半拍，最后自己就成了市场上的“救火队长”，到处救火、却到处被动；
部分下属业绩波动，经常是三月份好四月份坏，有时甚至会导致整个销售部的业绩上下震荡、难以掌控；
下属在面对多客户进行销售时，经常抓不住项目重点，往往是“捡起了芝麻，却丢掉了西瓜”，可到底应当如何管理客户、应当收集客户的哪些关键信息、应当如何分类客户价值、应当运用哪些工具对客户和项目意向进行分析和跟进，自己也说不清楚；

本课程的内容纲要 ：
第一部分：区域市场分析与销售计划制定
市场分析的核心步骤和要点；
如何进行竞争分析，如何把握竞争对手的市场动向；
如何根据市场发展和竞争环境制定区域市场策略；
营销计划的核心内容和辅助工具；
制定销售计划中的六个常见问题解析；
第二部分：业绩与关键客户的管理
如何判断自己的市场接触程度，面对不同级别市场接触程度的典型策略；
如何判断客户的潜力价值，如何根据典型客户的价值类别，进行合理的资源分配；
对客户购买意向实施管理的三个关键步骤；
“大漏斗管理法”的应用步骤和技巧；
如何从管理客户，到管理客户的购买意向，最终实现对团队业绩的掌控；

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