课程大纲：

销售技巧管理课程

课题一：瞻前—招商技巧
招商就象下棋，开局就要占据有利位置或战略性位置
1、 你的顾客在哪里
许多销售人员在刚刚进入销售行业或者是进入陌生市场的时候经常会问自己和朋友，我的客户在哪里？其实答案就在你的思维与行动中……
2、 如何获取客户资源
在获取客户资源之前，你首先要明白自己的产品是卖给谁？谁才能代理你的产品？自己的企业优势、品牌优势在哪里？有什么样的政策与市场战略来吸引他们？当深刻理解这些后，我们就可以缩小客户的搜寻范围。找寻客户的方法案例。
3、 如何做到在谈判中旗开得胜
跟下棋一样，运用强力销售谈判技巧必须遵守一套规则。谈判和下棋大的区别在于，谈判时对方不知道这些规则，只能预测你的棋路。
棋手将象棋中的这几步战略性走棋称为“棋局”。开局时要让棋盘上的局势有利于你。中局要保持你的优势。进入残局时利用你的优势，将死对方，用在销售上就是要买方下单。
在谈判中我们开局是非常重要的，一个好的开局可以让你抓住整个谈判的节奏，交易的后时刻可能会改变一切。就象在赛马中，只有一点关键，那就是谁先冲过终点线。作为一名深谙谈判技巧的强力型销售谈判人员，你应能*地控制整个谈判过程，直到后一刻。

课题二：顾后（1）--销售管理
一、选择对的经销商
A、选择要素
B、选择经销商的步骤
C、技巧判断
D、我们需要的经销商
二、经销商日常管理要点
A、日常二阶牌价的维护
B、促销时段的资源及价格管理
2、 业务管理
区域经理的一天
8：30 晨会
-与会成员：酒店业务员、酒店促销员
-会议主持：区域经理
-会议程序：
a)每个业务员陈述今天的工作计划
b)区域经理就昨日晚会遗留问题、今早新提出问题作出解答与安排
c)区域经理表扬进步业务员，并就业务员暴露出的共性问题提出改正要求
d)在区域经理的主持下，业务员与其酒店促销员协调事务
e)业务员散会
f)区域经理收看促销员昨日工作报表，并听取口头汇报
g)区域经理指出促销员工作的不足与问题，并提出要求
h)区域经理就企业知识、产品知识、促销技能等进行培训
i)促销员散会
晨会结束后
为辅导某某业务员，区域经理亲自带领其开展工作
-首先拜访了一家动销了的酒店，赠送关键人物优质皮手套——如何搞客情，沟通技巧；
-然后来到某宾馆，该业务员谈判几次，始终未能进场，区域经理亲自进行进场谈判，当场达成理想进店协议——与客户高层如何沟通；
中午
来到某某酒店，该酒店正在开展口子窖赠饮小酒的活动
-区域经理亲自检查活动执行情况；
-观察活动效果；
之后，回办事处吃午饭
下午
-某个酒店要求做门头，区域经理亲自到现场评估；
-为辅导另外一位业务员，亲自带领其开展工作——如何回访酒店；
-傍晚时，区域经理来到某某酒店，--业务员将该酒店中的暗促销约出，区域经理亲自兑现，并提出工作建议；
-上客时间，区域经理连续检查了三家正在开展赠饮小酒活动的酒店；
20：30 晚会
-与会成员：业务员
-会议主持：区域经理
-会议程序：
a)业务员逐个汇报今日主要工作及发生的问题；
b)区域经理就上述汇报中的简单问题当然提出解决方案，难点问题留待明日晨会给出解决方案；
c)区域经理总结，指出今日工作检查中发现的好的一面与不好的一面；
d)会议结束，散会
-回到住地后
-就晚会中出现的难点问题，思考解决方案；
-查看促销物料使用清单；
-对业务员进行本月工作绩效考核；
-查看促销员本月工资表
-检查今日工作执行情况，拟订明日工作计划；
3、如何制定促销活动
第一部分：什么是促销（SP）
第二部分：超市促销
第三部分：经销商促销六大要素
第四部分：新品如何促销
第五部分：促销管理

课题三：顾后（2）--回款至上
一、摆正观念
正确的态度与观念可以帮助科学、合理的进行回款。
销售是交出东西给对方,回款是换回东西给自己,销售与回款合起来就叫交换.只交不换是傻子,只换不交是骗子.
二、为什么不回款？
1.没钱.
2.有钱,但不想占用资金.
3.控制供货方,以达到其它目的.
4.财务需要.
5.心理扭曲,以欠款、赖帐为荣
三、销售人员的四种态度决定了四种结果
1、销货主导型；
2、战略导向型；
3、消极导向型；
4、回款主导型；
四、如何做好回款工作?
1．使自己的产品成为畅销品。
2．给经销商的利益放在明处。
3. 提高对经销商的服务质量。
4．重视客户资信调查。
5. 回款工作制度化 。
五、回款技巧

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