课程大纲：

销售原则课程

一、自信、善于肯定自己
*销售讲师调查：超级销售精英的业绩是一般销售员的300倍。
销售精英=良好心态 职业素养 工作激情 专业技能
22:78 美西南航 上海司机 保险人员 拔鱼刺
犹太人 消极积极 本份敬业 工作所迫 加强实践
例1：乔吉拉德（美）
创造了伟大的销售传奇：
连续12年被《吉斯尼世界记录大全》评为世界汽车零售第一名。
连续12年平均每天销售6辆车——至今无人能破。
被吉斯尼世界记录誉为“世界伟大的销售员”
迄今*荣登汽车名人堂的销售员。
乔吉拉德创造了5项吉尼斯世界汽车零售纪录：
1. 平均每天销售6辆车；
2. 多一天销售18辆车；
3. 一个月多销售174辆车；
4. 一年多销售1425辆车；
5. 在15年的销售生涯中总共销售了13001辆车。
乔.吉拉德销售经验
1、250定律：不得罪任何一个顾客
2、名片满天飞：向每一个人推销
3、建立顾客档案：更多地了解顾客
4、猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客
5、推销产品的味道：让产品吸引顾客
6、有底线的诚实：推销的佳策略
7、每月一卡：真正的销售始于售后。
乔吉拉德销售的12条成功要诀
1.要有条不紊记下所有客人的约会，做好准备
2.工作时要与一些对你有帮助的人一起吃饭，而不要只懂跟同事吃饭
3.视乎场合及对象穿着合适衣履
4.严守“不要”戒条:不抽烟、更不抽雪茄、不咬烟丝或口香糖、不喷古龙水、不说低俗笑话，还有男人在工作时不要戴耳环
5.用心聆听
6.展示微笑
7.保持乐观
8.紧记"马上回电"
9.千万别撒谎：所谓"一次不忠百次不容"
10.切忌过高收费
11.支持你所卖的产品
12.从每一项交易中学习
案例2：《一个买报老汉的销售策略》
1、制定工作目标----2、市场分析选择销售点----
3、营销环境论证----4、分析竞争对手----5、制定公关策略 ----
6、敢于示弱博取同情----7、大功告成----8、公共关系维护----
9、营销策略分析----10、差异化竞争变店铺销售为直销----
11、销售数据分析----12、对产品进行分析，挖掘独特的销售
办法----13、针对目标消费者的潜在需求，开发边缘产品----14、
统一VI提升形象----15、产品线延伸 ----16、做买赠促销---17、
整合资源，创造差异化----18、利用成型的管理和共享的资
源，走连锁经营路线
互动分享放松五分钟：
1、结合自己的实际情况，当众肯定自己营销工作中或生活中做比较好的一个想法和一个做法；
2、你喜欢你自己哪些工作和生活品行，举一两例说明？

二、修炼，养成良好习惯
互动感悟：1、能否准确地说出你钱夹里某银行的信用卡放在哪个位置？
2、你每天工作时养成怎样的习惯或风格？
智商（IQ）就是智力商数，是人们认识客观事物并运用知识解决实际问题的能力。智力包括观察力、记忆力、想象力、分析判断能力、思维能力、应变能力等。IQ高于130分以上和低于70分以下均为少数 。
智商高低包括：数字、感觉、空间、语言、记忆、归纳、表述7个部分；
人脑有10000亿个细胞，人的一只眼睛有1300万个光接受器；
人的大脑有：语言、数学、音乐、视觉、运动、人际、内省7个中心 ；
左半脑管语言、数学、逻辑、次序；
右半脑管节奏、旋律、音乐、图象、幻想
销售员的智商与习惯
观察力---翘大拇指意味什么？
美：“好”；意：“1”；日：“5”；希腊：“去你的”；中国：“很棒”
记忆力---采用形象记忆法
看一下客户的名字再复述记住他的特征
李克思 韦尔奇 珍尼佛 龙大伟 胡丽丽
大嘴汉 小帅哥 冷面洋妞 眼镜仔 小美女
想象力---女人购物如采花；男人购物如打猎
你能形象地想象和描述出这两种不同的场景和图画吗？试试看？
分析判断能力---你的客户很认可你和展鸿公司，但就是迟迟不签约，你分析判断一下原因？
产品、信誉、影响、服务、利息、数额、时间、成本、时机、合同、回报、、、、、
思维能力---清远活力城老总的商业谈判
购买意愿、方案提供、异议化解、欲擒故纵、可有可无、附加条件、人情润滑、皆大欢喜
应变能力---顺德邮政局的培训协议谈判
情商(EQ)又称情绪智力，主要是指人在情绪、情感、意志、耐受挫折等方面的品质。情商包括：一是认识自身的情绪。二是能妥善管理自己的情绪。三是自我激励。四是认知他人的情绪。五是人际关系的管理。
总结：销售员的习惯是日积月累炼实践就出来的
要有“杂家”才干，杂而不乱、杂而有序、有理、有利、有节、有优势、有能力、有吸引力、有说服力、
要学会讲道理、懂道理、信道理、服道理

三、有序，有计划地工作
开拓客户流程示意图
重要客户管理(一)客户基本情况
客户名称:
1. 公司组织结构
（公司主要领导人姓名、电话及手机号码；秘书、财务部、投资部、行政部或人力资源部姓名及电话号码）
2. 近年业务状况
（公司过去三年的业务资料：支柱产业，其他产业的销售、利润、是否有发生重大事故。）
3. 财务状况
（公司的应收应付帐款情况，是否有拖欠供应商货款、是否有拖欠职工薪金、新投资、股权结构、大的股东是谁。）
4. 企业文化特色或同行的评价
（填上公司的企业文化，高层领导人的特别爱好及有特殊意义的日子。财务人员的特别爱好及有特殊意义的日子。）
重要客户管理(二) (与我司的合作)
1. 业务往来资料
（过去三年和我司的合作，信誉、还款时间，是否故意拖延）
2. 信贷质量和服务要求
（过去三年来所发生的重要投诉及解决方案。该公司对我们产品的质量与服务要求。）
3. 付款明显资料
（过去三年来的付款情况，是否有过长期拖欠货款，当时是如何解决的。）
4. 过往合作情况
（过去三年与我司合作的项目、费用、效果、还款能力信誉等）
重要客户管理(三) (竞争者信息)
1.与竞争者的业务关系
（填上竞争者是谁，过去三年和客户公司的交往的担保公司给出的价格、还款条件、服务情况、客户的满意度等。）
2.对我行的威胁
（填上同行竞争者的强项、逐相罗列）
3.我行的机遇
（填上竞争者与我们相比的弱项、逐相罗列）
4.我行成功或失败的经验
（填上我们过去所用的战略战术手段或者失败的原因）

四、博学，具备专业知识
提问：
1、你知道地球、月球、太阳是怎样运行的吗？
2、你觉得你对本行的信贷业务流程都了解透了吗？
交流分享五分钟：

五、交际，拓展优质客户
犹太商法：22：78。 氧气与氮气的比例是22：78；人体内其他物质与水的比例是22：78，22：78是大自然神奇的法则。
犹太人发现：世界上富人与普通人的比例也是22：78，而富人的财富与一般人财富的比例则正好颠倒过来，即78：22。所以，要赚钱就赚富人的钱。
建立客户群的实用方法或流程

六、坚持，面对客户拒绝
做销售必须明白：大树法则--10：8定律
被顾客拒绝一次，10个业务员有5个会打住；被第2拒绝，5个人又少了2个；第三次被拒绝，只有两个人还在继续，后第四次的成功只能属于这两个人。
案例1：史泰龙曾被拒绝1580次
洛奇》与《滴血》系列片的总票房收入已经超过了20亿美元。史泰龙本人现在也是片酬高的演员之一，单片酬金超过2000万美金 。
《眼镜蛇》、《越狱》、《毁灭者》、《水晶》、《飞越颠峰》、《世纪影院》、《德拉德法官》、《炸弹讲师《警察兰德》《追杀者》《飞越巅峰》一片让他拿到了1500万美元的收入，是*电影之。
案例2：拿破仑希尔----自我激励的五个方法
[1] 在心中确定你希望拥有的财富数字；
[2] 决定你将付出多少代价去换取你所需要的钱；
[3] 规定实现目标的一个固定的日期；
[4] 拟定一个可行性计划并实施；把上述内容写下来；
[5] 每天大声背诵牢记计划的内容。
轮船大亨罗伯特达拉认为：“我如果50年前学到这十七条黄金定律，可能只需要一半的时间就能取得目前的成就”。
*拿破伦.希尔总结的17条成功黄金法则
1、保持积极的心态；2、要有明确的目标 ；3、多走些路； 4、正确的思考方法；
5、高度的自制力；6、培养领导才能；7、建立自信心；8、迷人的个性；
9、创新致胜；10、充满热忱；11、专心致志；12、富有合作精神；13、正确对待失败14、永葆进取心 ；15、合理安排时间和金钱；16、身心健康；17、养成良好的习惯

七、思路，决定销售出路
女人减肥---内心不是减轻负担而是追求漂亮；
男人买车---不仅是解决出行而也有显示成就和自豪；
案例：*西南航空公司的成功的思维和行为诀窍。
西南航空公司的设备与其他航空公司的一样，但他们的生意却特别好。当他们进行一项改革后，三个月内运输总量比上一年增长4620% 。西南航空公司之所以能创造这样的佳绩，用总裁赫布的话说，就是使飞行“便宜、快捷、有趣”。高生产率取决于员工的奉献。别的航空公司清仓再装满一架飞机需要一小时，而西南航空公司只需要20分钟，赫布说：“不同点在于，当飞机进入机场时，我们的员工是跑着去迎接的。”
互动分享五分钟：
1、你怎样对待展鸿的销售业务，你做了哪些正确的事？
2、因你的思路问题，给你的工作带来哪些障碍？
案例：从纳雍农信社重职工培训看决策人的远见
2005年我们为水城特区农信社培训；2006年为毕节市、福泉市农信社培训；2007年为安顺地区6区县农信社培训；2008年纳雍找上门来，为什么？
案例3：远东控股集团蒋锡培打造学习型企业
全国十大民营企业家、中共16大党代表、全国劳动模范、民企改制大王、国内电缆行业领跑者、中国青年五四奖章获得者，去年产值超过100亿人民币。

八、学习，吸取别人之长
互动分享：1、金融同行有哪些值得学习的优点？
2、你在工作中是怎样学习同事的优点的？
日本是怎样崛起的？
15世纪的仓节使留洋学习使之屹立于世界强国之林；
日本语言的平假名和片假名和外来语词典：
“自动车”---火车；“先生”—老师
日本人是怎样把汽车买到*并占据欧美市场的？

九、积极，保持正面思考
自信、主动、支持、团结、付出、开放、分享、改变、挑战贡献、创新、冒险、鼓励、承诺、守时、有目标感、积极坦诚、负责、互动、行动、真诚、聆听、要就现在、合作、活在当下、进取、开心、高兴、乐观、向上、豁达大度、包容、开朗
互动三分种：每人再写出表示正面思考模式的不同词语10个以上并分享出来。
如何减轻压力变得积极正面？
[1] 养成正确的视角；
[2] 不要躲避风险；
[3] 在自己的强项上努力；
[4] 避免鼠斗；
[5] 从超负荷的道路上脱身；
[6] 树立坚强信念；
[7] 放弃你的部分权利；
[8] 调整你的心态；
[9] 把注意力转向自身之外的人和事；
[10]找个人谈谈；
[11]找出减轻压力的有趣方法。
个人自信度测试---再一次测试
请对下列十句话进行是非判断，写出你的答案，然后想一想你对自己 的答案有多少信心呢？然后用50％－100％之间的一个数来表示你答对的概率：50％表示只有50％的可能性是对的，即是乱猜的；100％表示肯定是对的。
(题目内容暂略)

十、激情，保持个人形象
互动分享五分种：
1、金融系统为什么很强调统一着装？
2、工作时着不着装你觉得关系大吗？
你头上没写企业的名字但你的思维和行为却代表你的企业：
从你的言谈举止、风度涵养、接人待物、处理事情、礼仪礼貌、应酬社交、沟通交流、商业谈判、公共场合表现、客户面前形象客户看到了展鸿的企业形象和企业产品、企业文化和信誉、服务品质和业内的实力。
案例1：海尔人传播着海尔的社会和企业形象
16年来，平均以82.8%/年速度递增，一直坚持OEC管理法
O-overall(全方位）、E-Everyone(每人）Everything(每件事）Everyday(每天）、C-control?(控制）clear(清洁）
表示：“日事日毕、日清日高”
OEC管理法三个体系：目标体系---日清体系—激励机制
员工每天必须填写“3E卡”：每天工作七要素（产量、质量、物耗、工艺操作、安全、文明生产、劳动纪律）一一填写，班长确认、车间主任审核返回员工，成为员工报酬的凭证，坚持了16年。
案例2：潜能激发大师安东尼.罗宾
本课总结：
1、销售十大原则即做人的十大要求；
2、人做好了事也会做好，反之则差；
3、日日是人生，人生靠修炼和经营；
4、三人必有师，择善而从、不善而弃；

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