课程大纲：

顾问式导购培训

第一部分：课程背景
家具行业导购人员状况
第二部分：课程内容
一：常见的导购困惑
二：家具行业导购特点
三：导购人员的特点二：顾问式导购的流程、技能、工具的详细讲解
（一）：主动等待——捕捉机会
1、案例：等待的导购员！
2、剖析销售开启的预兆
3、主动待机的5个原则
（二）：接触顾客——创造契合
1、案例：长相丑陋的导购员！
2、剖析契合的本质：“共鸣”
3、需要掌握的4个技巧
（三）：探寻顾客，挖掘需求
1、案例：慢腾腾的销售员！
2、分解、挖掘客户的真实需求
3、需要掌握的一套流程
（四）：立体展示，固化需求
1、案例：大话导购员！
2、“客户重要需求=有答案的需求”
3、需要掌握的3个方法
（五）：化解异议，建议购买
1、案例：一视同仁的销售人员！
2、如何让建议“一剑封喉”
3、4大展示技巧
（六）：临门一脚，关闭成交
1、研讨：“单赢”的困惑！
2、剖析“赢的购买”
3、5大独门武器
（七）：顾客赠言，超越期望
1、案例：如释重负的导购员！
2、“销售才刚刚开始”
3、应掌握的4大法宝
（八）：诉冤应对，转怒为喜
1、案例：忍无可忍的导购员！
2、“永远同意投诉方式”
3、专业诉怨应对流程
四：情境演练
为确保知识转化为生产力，采用仿真的案例研讨，让学员对所学的销售流程与销售技巧融会贯通，真正做到学以致用。
1、案例研讨：营业员的一天
案例背景：某高档饰品的营业员，从早上开业到下班这段时间的销售经历。
过程分解：待机、顾客接触、需求探询、产品呈现、异议化解、达成交易、顾客赠言
考评重点：
营业员的优缺点分析
工作的心态
销售的流程
销售的技巧
2、点评与总结
第三部分：课程收获
打造一支顾问式超级导购团队
掌握顾问式导购精髓，提升销售业绩
规范导购行为，提升服务格调
第四部分：附件——各专业手册
手册说明
《终端导购手册》共约50多页。
手册移交
授课结束后，三天内即移交相对应的手册

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