课程大纲：

专业技术人才培训

-市场和技术，不是冤家是兄弟
-专业技术人才的优势
--以专业知名，影响事物进程
--思维严谨，分析能力强
--恪守准则，追求完美
--善于解决疑难杂症
--不轻易承诺，但一诺千金
-专业技术人才的劣势
--市场意识稍嫌薄弱
--不擅长同客户打交道
--过于顶真
--拙于处置人际关系
--对战略和大局不甚感兴趣
-如何培养市场意识和市场观念
--倾听VOC
--对客户诉求敏感
--从面向产品到面向市场
--要有投资回报理念
-从技术到市场，如何提升竞争力
--克服转型恐惧症
--打破技术万能情结
--要有市场紧迫感
--对可能性敏感
--发挥讲师的影响力
--与市场部门协同作战，追求双赢
--拥抱变革，持续创新
-案例研讨
--有关订单完成率的争执
--科学泰斗如何营销自己的产品
--研制同样功能的设备，我们输在那里？
--比竞争对手慢了两个月
-互动实践
--假如客户错了呢
--急速转球
--点状黑暗思维
--囚徒困境
-技术人才也要有市场战略眼光
-技术人才为何要洞悉市场战略
-不懂战略，虽是人才，但非将才
-什么是真正的好产品、好技术
--有高度的产品vs没高度的产品
--有深度的技术vs没深度的技术
-从企业愿景到发展战略
-基于技术的市场战略
--产品战略
--研发战略
--生产战略
-不可不知的四大竞争战略
--低成本领先
--标歧立异
--目标聚集
--速度抢先
-用SWOT工具解决市场战略问题
--识别自我的强项和弱项
--分析外部的机会和威胁
--制定适合本企业的发展战略
--形成战略组合拳
-案例研讨
--苹果为何让人癫狂
--让股票从12元涨到120元的战略组合
--领军大中国区研究院
--沃尔玛的低价和宝洁的多品牌
--电器之都：温州商人的游戏规则
-互动实践
--我们的战略是什么？
--用SWOT矩阵制定产品市场战略
-技术人才的市场营销和客户管理技能提升
-什么是市场营销
-如何细分市场
-消费者心理和购买行为分析
--购买动机分析
--消费习惯分析
--消费频率分析
-市场营销的方法和谋略
--吸引眼球的广告
--巧借公关之势
--制造事件
--免费也挣钱
-大客户管理
--企业客户的消费模式
--客户需求分析
--客户变更控制
--客户投诉应对
--企业客户沟通技巧
-掌握几个销售绝招
--以解决问题为导向
--热情永不为过
--胆要大，心要细
--促销必杀技
-案例研讨
--高手设计的不是客户想要的
--星吧克奶昔的温度
--市场细分，拴住顾客
--用咖喱粉让富士山变色
-互动实践
--设计一张市场调查问卷
--拜访客户
-大客户项目的销售进程、关系管理与谈判技巧
-大客户项目的可行性研究
-机会成本和沉没成本
-决策树
-人的心理对项目决策的影响
-大客户项目的销售进程管理
-机会管理：漏斗工具
-客户需求分析
-与决策者的互动
-合同谈判与签单
-项目交付与实施管理
-项目验收与回款
-客户需求收集和分析的工具
-引导式需求研讨会
-闭门造车与群策群力
-Dephi技术
-客户心理分析和关系处理
-政府领导
-外企经理
-私企老板
-哪种销售方式更容易促成客户签单
-合同执行型
-客户请求型
-主动关怀型
-与大客户的谈判技巧
-放弃事先准备，等于谈判自杀
-选择天时地利
-善用高人上策
-如何识破对手的鬼蜮伎俩
-适当使用手腕
-签署双赢合同
-案例研讨
--政府项目，你爱做不做
--识别客户软性需求
--喝酒就能搞定吗
--骨头项目给你啃
-互动实践
--用决策树选择项目
--你我都需要这笔钱
-新产品开发的市场分析、产品定位与研发管理
-市场环境分析与产品定位
-Michae竞争五力
-SWOT技术
-价值链
-用定性与定量手段选择拟开发产品
-产品研发可行性研究
-从初步可研到详细可研
-盈亏平衡分析
-决策树
-效用曲线
-市场调研的流程
-信息收集和调查问卷设计技巧
-市场定性调研方法
--焦点小组访谈
--投影技术和生理测量
-市场定量调研方法
--试验法：试验组和控制组
--量表法：态度测量
--抽样技术：样本测试
-产品测试方法
--小量产
--销售波动测试
--客户访谈
--改进
-研发项目管理的先进流程
--项目立项启动：量化的成功指标
--项目计划：不仅仅是进度问题
--项目执行：软硬技能-流程
--项目控制：四项指标的平衡
--项目收结：成功的验收策略
-案例分析
--e-business：主导10年市场潮流
--一份调研报告值多少钱？
--竞争对手居然比我们快了两个月
--老子测儿子
-互动实践
--调查问卷设计综合练习
--用决策树进行新品开发投资决策
-技术部门和市场部门的沟通、配合与协作
-技术部门的工作特点
-市场部门的工作特点
-技术与市场部门沟通的难点
--不良沟通
--不善沟通
--不愿沟通
-跨部门沟通的方式选择
--正式沟通与非正式沟通
--书面沟通与口头沟通
--单向沟通与双向沟通
-整肃工作配合中的12个不良习惯
-如何强化部门之间的合作意识
--大局观
--服务心
--配合度
-技术工作如何与市场工作挂钩
--研发项目要瞄准市场需求
--生产制造要紧跟市场节奏
-跨部门沟通中的倾听、反馈和说服技巧
--听的层次
--问的艺术
--说的涵养
--反馈的策略
--说服的手段
-用机制保障跨部门沟通与协作
--面向行动
--争议判则
--问题的揭露与解决
--高效决策
--奖励双赢和协作
-案例研讨
--我投诉和前者一样
--你会写邮件吗？
--现在台上说得轻巧，当时你在哪里？
--*体恤惹的祸
-互动实践
--语言和行为的影响力
--A4纸的命运

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