课程大纲：

房地产项目谈判技巧培训

课程背景
来访少、被渠道绑架如何破局？
有来访，成交率低怎么破局？
不降价如何持续跑量？
营销费用预算低，如何核爆快销？
老带新如何从20%迅速做到70%以上？
员工如何激励、案场如何管理更有效率？
独创全新的逻辑闭环营销模型，揭秘全系统核爆快销战术九步曲，以核爆快销三原色营销模型、十大操刀案例教你在黑铁时代如何打造房地产系统策划思维，制造爆点、实现爆销。
从新人到老手，教你一套系统营销策划模式。有体系、有干货、真案例、全实操！
边学课程边做方案，老师现场指导，学完拿着方案回去就落地！
房产市场疲软，项目同质化竞品众多，自身应当如何突围，主动建立创新立体式营销格局呢？
本次课程分享实际有效的营销举措，并提出房产营销的新思路。

课程收益
能够研判地产行业发展趋势，明晰企业战略发展方向和经营目标。
认识淡市下的销售理念与销售人员的心法，并为销售突围做好准备工作；
重点学习和掌握淡市下全方位拓展工具、方法和技能；
重点掌握客户异议应对与处理，以及客户逼定技巧和淡市下强势逼定技巧。

适合人群
地产公司总经理、营销总监、销售经理、策划经理、销售骨干人员。
地产营销代理公司营销经理、策划经理、中高层管理者、销售骨干人员；

课程纲要
第一章：销售案场拓客要点与逼定分解
一、地产市场现状
1、销售遇到瓶颈，库存大，资金回笼不畅
2、和渠道合作成本高昂，不合作没有客户，如何降低成本，提高客户到访？
3、客户怎么来？客户来了怎么搞定？
二、对本项目再认知
1、本项目SWOT基本分析
2、本项目SWOT交叉分析
3、本项目劣势与威胁的对应说辞
4、本项目价值体系初步构建
5、本项目属性定位与形象定位的再认知
三、本项目三版说辞（课堂作业及课后作业）
1、6000字版本
2、600字版本
3、100字版本
四、本项目竞品与市场
1、本项目周边市场势力格局划分
2、本项目各个竞品优劣势对比分析
3、本项目与各个竞品的一对一打点分析
4、本项目与各竞品打点相关说辞制定
五、拓客的三个关键要素
1、精准客户地图
2、拓客创意为先
3、关注用户场景
六、提升拓客内外场衔接效率
1、增加内场销售人员，提频全员培训
2、内场外拓人员角色环节制与轮换制
3、精准内外场对接，选择性组建专职接待团队
七、逼定分解
1、逼定场景划分
情景讨论：将客户进入案场的各个场景进行划分
2、寒暄区
情景演练：提出几个问题，优选固定下来
3、寒暄区到区位图及沙盘区
情景演练：度量走几步，提出几个问题，摸清客户特征
4、区位图及沙盘区
情景演练：向客户既要全面性又要针对性介绍
5、沙盘区到样板间路上
情景演练：多激发客户提出客户的问题，留心客户关注点
6、样板间
情景演练：让客户尽量DIY，进入自嗨，进行逼定分解
7、谈判区
情景演练：弄清客户所思所想，针对性推介项目
八、房地产销售的三个*问题
1、客户嫌偏
2、客户嫌贵
3、客户不出手

第二章：房地产项目核爆去化
一、地产超级案场包装引爆24小时
营销中心是项目的脸面
强势卖场打造：售楼处 +商街包装
创新销售道具创意引爆
商业地产10大场景营销
二、地产项目超级导流
飓风式案场导流3大关键点
营销活动是促进客户购买的重要场景
不同阶段营销活动的种类与作用
3个核心阶段6类推广方式9大关键活动
事件活动：项目入市期间，品牌落地造势占位、扩大影响面
节点活动：项目蓄客期，传递项目价值，勾起客户兴趣，增加来访量
暖场活动：项目热销期及持销期，维持热度/达到持续旺场
促销活动：热销期/尾盘期，引起客户兴趣，释放销售政策
活动策划时的思考角度
创意活动的：痛点、痒点、嗨点
五维十步成交转化流程
三、打遍天下的爆破式跨界整合营销
玩转投资回报率计算解析---巧妙算账法，让人心动的投资收益
商业投资类产品销售核心：反复教育、传递信心
如何挖掘城市高端意见领袖
商业地产3大老客户整合策略
商业地产5+高端客户整合策略
四、房地产新媒体营销秘籍
1、病毒式新媒体5大传播矩阵
2、新媒体营销的七大执行策略
3、新媒体的四大误区及三大精髓
4、全员营销实战：微信朋友圈营销十八式
5、如何将“二维码”打造成营销拓客利器？

主讲老师
丁老师：
中国传媒大学MBA案例中心地产研究员
2000年进入地产行业，十余年大型房地产企业中高层管理工作经验。
曾历任于万达集团、荣盛地产、华夏幸福、中原地产等国内知名房企高管，主要专业方向及从业经历：商业综合体、商业、公寓、住宅、产业地产等产品定位、营销策划、品牌打造等。
王一禅：
中国房地产狼性团队第一铁血教练
企业内训实战讲师、执行力打造专家
北大、浙大总裁班特聘导师、企业智慧管理超级教练 · 营销战略专家
中国房地产*实战营销管理专家

【培训费用】原价3980元/人，现公益价报名1580元/人;

房地产项目谈判技巧培训