课程大纲：

商务谈判策略方法

课程描述
1. 课程概括：了解谈判的定义和意义,掌握谈判的相关能力、谈判的策略、谈判的场面控
制和把握关键—顾客需求的鉴定与应对方法.
2. 授课形式：采用讲授 - 启发式，交互式教学 - 小组讨论 - 案例分析- 角色扮演
情景模拟的培训方式。知识更新、能力培养、观念转变、思维转变、提供方案、解决
问题

课程目标
1. 建立专业谈判的目标、策略及方案
2. 运用理性谈判技术控制整个谈判的过程
3. 理解成功谈判的三大决定性因素，全面掌握达成双赢所需的策略和技巧
4. 有效的提高沟通能力、控制情感能力

课程受益
销售的后期总是转化为谈判。只有掌握了一定的谈判技巧，才可能临阵不慌，有效应
对，为企业赢得利益和利润。

课程内容
1. 谈判认识
1. 谈判无时不在，谈判无处不在，世界就是一张谈判桌
2. 了解谈判的准确定义，掌握谈判的规律以应对并赢得谈判
3. 谈判发生的原因
4. 谈判的特点
5. 谈判类型
1. 竞争型谈判
2. 合作型谈判
3. 和解型谈判
6. 谈判的理论
1. 博弈论
2. 公平论
3. 黑箱论
7. 谈判流程
8. 商务谈判基础
9. 案例：张三对李四
2. 谈判准备
1. 谈判计划的制定
2. 谈判策略的选择
3. 确定谈判问题
4. 商务谈判阶段模型
5. 谈判计划过程
6. 案例分析：阿普敦对贝克
3. 谈判策略
1. 谈判要素
2. 谈判开局策略
1. 装作不情愿
2. 故作惊讶
3. 挤压法
4. 议价策略
5. 绝不提出分割
6. 把精力集中于问题本身
7. 要求更高层出面
3. 谈判中期策略
1. 请示上级领导策略
2. 服务价值递减定律
3. 烫手山芋
4. 谈判后期策略
1. 黑/白脸
2. 蚕食策略
3. 草拟合同
5. 案例分析
4. 谈判控制
1. 谈判的施压点
2. 控制谈判局面的八种力量
1. 合法权利的力量
2. 奖赏的力量
3. 处罚的力量(威胁)
4. 个人人格的力量
5. 信念的力量
6. 专业的力量
7. 情境的力量
8. 资讯的力量
3. 情绪、情感与谈判
1. 积极情绪与消极情绪对谈判的影响
2. 导致双方向合作过程发展
3. 情绪与谈判策略
4. 案例练习：文具经销商谈判
5. 谈判沟通
1. 沟通的定义
2. 沟通模式
3. 沟通的方式
4. 有效沟通的障碍
5. 有效沟通技巧
1. 理解人（自己与他人）
2. 倾听的技巧
3. 提问的技巧
4. 分析与判断
5. 表达的技巧
6. 建立良好的信赖关系
6. 双赢谈判
1. 案例：为什么他们无法达成协议？
2. 对抗性谈判与合作性谈判的比较
3. 双赢谈判的步骤
4. 解决基本问题
5. 识别实现目标的障碍
6. 客观处理问题
7. 明确需求与利益
8. 双赢谈判不易实现的原因

商务谈判策略方法