课程大纲：

解决方案销售内容

课程大纲
开篇
变革与挑战
-一个故事开始
-客户期望的变化
-行业的挑战
-3G带来的变化
-全业务竞争——三国鼎立时代的到来
-扬长避短

第一篇 什么是金牌客户经理？
1、 销售的挑战
2、 销售人员的成长阶段
3、 客户心中的金牌客户经理
4、 金牌客户经理究竟卖给了客户什么？
5、 客户的感知
6、 关注带给客户的价值
7、 金牌客户经理的成功之道
8、 什么是金牌客户经理

第二篇 转变的开始——如何与客户社交
1、与客户建立关系
-我们与客户的四种关系？
-客户想要什么关系？
-建立关系的三法则
-社交技能训练
-满足情感需求的三项基本原则
2、信任建立四步曲

第三篇 行业解决方案销售
一、 基础认知
-什么是信息化
-移动信息化的功能与价值
-企业信息化需求的三大层面与四大维度
-全业务时代集客工作的三大转变
-集团客户购买行为分析
-不同行业信息化需求分析
-了解客户内部组织结构，寻找支持者
-确定企业内关键影响者
二、 建立联系
-与我们的重点客户建立联系
-如何化解陌生与抗拒
-如何体现专业形象
-如何编写短信
-案例
三、 电话邀约
-学员演练：给客户打电话
-问题在哪里？
-如何拨打首访电话
-案例：电话拜访
-电话邀约的非语言要素
四、 访前准备
-您会如何做拜访前的准备
-风险在哪里
-克服内心恐惧，建立自信心
-确定拜访目标
-如何让客户期待你的到来
-如何做拜访准备
-案例—一个客户经理拜访前的准备
-卖点与买点的准备
五、 精彩开场
1、高风险的开场
-产品导向还是客户导向
2、低风险首访开场
-案例：低风险首访开场示范
3、精彩的开场白
-开场白5要素
-开场白的秘密
-赢得信赖的问题
4、实战演练
六、 互动交流
1、高风险的互动
2、如何挖掘集团客户需求
-如何克服客户的障碍
-激发客户隐性的需求
-什么是需求？
-如何由我向你卖转成你向我买
-需求挖掘的销售工具——需求三问
3、案例练习
-信息化业务的需求发掘
-话术的设计
-案例
-实战演练
4、介绍呈现
-低价值的呈现
-产品呈现的要点
-FAB的运用
-非语言呈现技巧
-强化对接人信心的证据
-练习：集团产品的介绍呈现
七、 进展获取
1如何衡量一次会谈是否成功
2联络员的个人利益和组织利益
3进展获取的理由设计
4如何实现结果性目标
5低风险的进展获取
-本次拜访主要议题总结
-本次议题满意度测试
-发出关联性进展请求
-如何在临行前创造客户感知

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